礼物说估值亿从导购平台到产业链的进军之路

　　这个领域有我在，其他人还是别玩了！
　　两年半前，礼物说刚一上线就获得了红杉资本投资的300万美元A轮融资，8个月后，又拿了一家顶级投资机构的3000万美元的B轮融资，估值突破2亿美金，成为当时90后创业公司里融资最多的一家。
　　作为一枚90后，礼物说创始人温城辉低调、不张扬，但绝不是人云亦云之辈。2015年融完B轮后，礼物说开始由导购平台向B2C电商平台过渡，预计今年商城单月销售额将突破1000万元，全年销售额突破一个亿。
　　2015年底，礼物说开始打造自有品牌，由B2C电商平台转型为专注于礼物行业的产业公司，建立自己的产业链。如零食礼盒品牌味蕾之诗，短短几个月便达到1000多万元的销售额。
　　明明电商平台发展得很好，却要做费力不討好的产业链，温城辉说：总不能烧钱获取流量吧？还是想走不一样的路。
　　即便众人反对也得死磕供应链
　　温城辉当时说到做供应链，不仅团队不认同，董事会也大力反对，他们认为没有必要做得那么重。
　　温城辉认为团队和董事会不同意的原因首先是因为团队基本都是90后，这些年轻人对供应链完全不了解，被坑都不知道，更不要说跟供应商谈合作了。其次是董事会，公司做得这么重，年轻的CEO会面临怎么进行资金、人员的管理等一系列问题。
　　但对于做供应链这件事，温城辉却特别自信。早在大学时代，他创业的最大问题就是没有技术团队，自己也不是学技术出身的，但还是聚集了一批优秀的人，做出了礼物说的雏形。很多人都是基于自己的能力进行考虑，其实是不对的，找人一定要找比自己更强的人。在这件事情上，我是坚决不听团队的！温城辉说。
　　整个2016年，温城辉几乎把所有时间都放在选择工厂上，跑遍了江浙、华南地区的大部分工厂，去上游整合优质的工厂，做一些更适合送人的礼物。他解释道，国内的代工厂在经过国外优质品牌的洗礼后，代工能力变得很优秀，但并不情愿给国内的厂商做东西，更喜欢接外单。随着这两年全球经济不大好，国内代工厂接不到外单，才开始同国内的厂商合作。
　　现在礼物说的平台上有16的礼物由自己的供应链提供，后期将逐渐扩大这一比例。目前与礼物说合作的商家达到30多家，分布于不同的产品线，如首饰、零食等。
　　在当时，董事会最不想听到我们关于自有品牌的进展。温城辉不好意思地笑着说。而现在这件事反倒成为会议的重点。大家都已经达成了共识，一定要做成自己的产业链。
　　毕竟礼物说也不再只是一家90后公司，它也聚集了一批在供应链上经验比较资深的70后和80后人才。
　　去中心化的同时增强互动性
　　礼物说成立不到一年时间便积累了2000多万用户，但随着移动互联网红利消失，用户增长数量减少，获取用户的成本变高。可温城辉一点都不担心，他认为用户不是必须到礼物说上才能购买，所以礼物说要去中心化。
　　对此，礼物说将自己的品牌分散到各个微博红人、大号矩阵及微信上做营销，比如言仓的笔记本，它最大的销量不在礼物说的平台上，而是在十点读书一条等类似的公众号上。
　　这也给了温城辉启发。在商家的选择上，他不仅不会争取大品牌，反而是去扶持原创独立品牌，并将产品与IP相结合。对于大家都知道的IP，（这样做）会更有亲和力，比如长草颜团子等，这种产品的销量都很高。随着销量上涨，除了平台售卖，大批微博红人等也被吸引来进行分销。
　　而为了增强互动性，提高用户体验，后期礼物说的产品都将附带AR特效，如生日类的产品，扫描即可看到立体的蛋糕，还会围绕礼物的仪式感提供各种各样的东西。
　　这个领域有我在，其他人还是别玩了！
　　不管是做电商还是做产业链，温城辉是一个成熟的创业者，他说：自从马云提出了‘新零售，大家又都站在了同一个赛道上，挺有意思的。
　　今年下半年，礼物说将在北京开设第一家线下体验店。不同于以往的支付环节，用户在店中可以不用微信及支付宝支付，甚至连东西都不用拿走，只需用礼物说的小程序扫描、下单，再将链接由礼包的形式发送给微信中的朋友，由他们去填写地址，就能完成整个送礼的过程。
　　在线下的体验方面，温城辉坦言，体验店里还会建立一个留声电话亭。在电话亭密闭的环境里，用户可以用手机扫描贺卡上的二维码，录一段话，再放到礼物里送给朋友，在互动性和情感属性上会有很大的提升。他觉得，线下会是礼物场景冲动消费的地方，尤其是在旅游的过程中。
　　就整个宏观礼物市场而言，温城辉认为，他们的竞争对手不是平台型公司，而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直领域的礼物公司，而礼物说的优势，取决于新一代消费者的消费习惯的变化。
　　毕竟礼物说是踩在一个比较好的趋势上成长起来的，温城辉认为未来会有三方面的变化：第一，消费需求发生变化。新一代的年轻人依托移动互联网长大，社交关系较多，这一点会体现在对礼物的需求爆发上。
　　第二，消费决策路径的变化。年轻人不再相信大众传播和广告，更多的是依赖微博上的意见领袖，形成口碑传播。
　　第三，消费平台的变化。从在校园周边的店购买到各种App，到微信社群，再到微商，购买平台在不断变化。
　　而对于用同样模式来做礼物的公司，温城辉则显得有些骄狂：这个领域有我在，其他人还是别玩了！他认为，这些公司一是搞不定年轻人的需求，二是在供应链上没有基础，很多还在做信息交易平台，甚至有的连这点也还没做到，差得太远。
　　但即便如此，他还是有些担心做产业链后由加速扩张引发的种种问题：过去一年半比较安全，但今年开始有风险了。比如在供应链上，品类的扩张，不同的工厂背景不同，行业压力大，还有内部管控及实体店的管控，都是未知数。
　　成熟归成熟，可温城辉还是保持着90后那股特有的干劲儿：不管这么多，先干了再说。创业嘛，总得开始豁出去！
　　Q：听说你是处女座？
　　温城辉：是，但我一点都不难搞。基本上，我去看各个国家的礼物和纪念品，有了灵感和想法告诉他们，他们觉得哪个可以做，就会成立专门的项目去自由发挥了。
　　Q：2017年你要实现什么小目标？
　　温城辉：当然是商城和自由品牌各做到一个亿啦，还要上线10个自有品牌。
　　Q：第一次参加DEMOCHINA的感觉？
　　温城辉：特别激动，整晚都睡不着觉。第一次站上这么大的舞台，现场有很多人，大家又比较喜欢看见年轻的小朋友，所以都比较支持我那个时候我才21岁，绝对的小鲜肉。
　　Q：最想对即将参加DEMOCHINA的人说些啥？
　　温城辉：DEMOCHINA是年轻人梦开始的地方，聚光灯下的舞台是人生美好的回忆，希望大家珍惜机会，绽放自己。很多舞台的经历，过了那个时候就再也回不来了。