库克医疗的新掘金点

　　亚太市场在其全球战略中的地位日益突显
　　如果你有机会问美国库克医疗（COOK）的高管，现在他们应对金融危机的好办法是什么，他们一定会说：赶快去新兴市场采取行动吧也许你的公司已经是一个迟到者（相对其他企业），但是，不要紧，别再错过这次壮大自己的好机会了。
　　与强生等规模庞大的竞争对手相比，库克每年十多亿销售收入并不算多，但是在它擅长的主动脉支架等市场，库克产品的市场占有率则领先于对手，部分产品所占份额超过40。
　　有关库克的商业故事大多很有趣，并且带有传奇色彩。这家企业自1963年创立以来，每年都赚钱即便遭遇了多次市场和金融风暴。其投资者为美国的三个家族，令人敬佩的是，这三个家族创立库克之后，从来没有从公司抽走过资金，赚到的钱全部用于再投资，在公司工作的家族成员都只拿薪水。
　　库克自金融危机爆发以来，在亚太医疗器械市场的表现异常活跃库克在印度、韩国、泰国、香港和台湾的分公司或办事处即将开设，越南、印度尼西亚和柬埔寨正进行市场调研和评估。投资5000万元在上海建立的亚太分销中心将在今年10月1日启用。
　　这与大多数企业缩减投入、准备休养生息的打算完全不同。如果让我暂停雇佣新员工，暂停分公司的开业计划，这非常容易，但我不能这样做，我们必须主动创造未来，而现在正是好时候。美国库克医疗副总裁兼亚太区总裁巴瑞托马斯接受《经理人》专访时说：我们不是上市公司，没有华尔街分析师和股东追着要投资回报，所以，我们可以更加注重未来。
　　重塑新兴市场
　　亚太地区是机会最多的一个区域，五年以后，中国很可能成为库克最大的单一市场。托马斯做出这样的判断，并非有意将自己主管的市场乐观化，而是机会确实存在。
　　有两个例子可以证明。今年前五个月，中国市场比上年同期增长76，前五个月的收入已经接近去年全年收入。据库克公司中国区总裁李庆祥透露，库克今年在华销售目标为2500万美元。此外是泰国市场，增长率为37，托马斯坚信，泰国分公司成立以后，该市场的增速将会翻几倍。
　　这些新兴市场的增长动力，源于庞大的尚未满足的市场需求，也是因为各国政府非常重视提高医疗服务水平。在托马斯看来，开拓中国等亚洲新兴市场的难度，要比在美国、欧洲和加拿大这些成熟市场小得多。
　　在上述新兴市场，库克并非新来者。库克过去并不直接掌控市场，都是通过代理商来销售产品。而现在，库克愈发感受到：必须根据亚洲患者的需求来设计和开发产品，还要加快推广新技术。因此，库克需要自己掌控终端市场，控制产品价格，要直接接触客户，了解他们的真实需求。
　　托马斯眼下最关心的事情，是设在上海的分销中心如期运行。这对库克开拓新兴市场的战略意义非常之大。它不仅可以把分散在亚太各个地区的库存汇总，降低库存成本，同时又能大大缩短交货时间。
　　据托马斯说，过去从库克美国总部发货，到中国一般要3周时间，有时会拖到6周。上海分销中心启动后，可以把这个时间降为2天，遇到紧急情况，可能几个小时后货就送到客户手中了。而发货到韩国、日本或者台湾，最多也就5天时间。
　　在医疗器械行业，还没有其他公司像我们这么做，从商业的角度来说，它非常有意义。托马斯说。该中心第一阶段分销区域是中国大陆，第二阶段覆盖到韩国、日本和台湾，之后逐渐辐射整个亚太地区。
　　改变销售模式
　　为了配合新兴市场开拓计划，在过去18个月中，库克招聘了大量工程师，主动介入售前和售后的服务。库克准备在新兴市场建立一套混合型的销售模式分销与直销相结合。
　　在美国和欧洲，库克采取的是类似戴尔的直销模式。但是，在中国等亚洲市场，纯粹的直销模式难以奏效，库克的竞争对手几经尝试，都以失败告终。但直销的好处显而易见，库克的一项调查显示，有些产品的终端售价，亚洲要比美国还高。这种结果太意外了。托马斯说：直销模式剔除了经销商的加价，能使产品售价降低20～30，这将让患者受益。
　　在托马斯看来，在亚洲，混合销售模式是可行之策。比如，高端的、高技术含量的产品，因为需要给医生进行大量培训和辅导，经销商往往不具备这些能力，所以，比较适合采取直销模式，而低售价的大众化产品，仍可以通过代理商销售。托马斯认为，比较理想的状态是，直销和分销的比例为2：8。
　　李庆祥介绍，不论直销还是分销，都将依照客户选择，不会强加于人。库克将在中国选择15～20家医院采取直销模式。直销降低的成本，库克将毫无保留地反馈给医院和患者。
　　附文：
　　新市场孕育新机会
　　进军新兴市场成为许多企业的现实选择，也成为企业在特殊时期缔造巧实力的重要方式。
　　新兴市场经济快速增长，购买力日益提升，消费潜力巨大，而且普遍处于商品短缺时期。产品物廉价美，市场运作灵活的中国企业，在这些市场拥有广阔的施展空间。但想成功抢占新兴市场也绝非易事，企业需要面对的是在消费发展阶段、消费能力与消费习惯上都与过去市场存有较大差异的消费群体，针对性地产品研发与调整在所难免。新兴市场普遍在法制环境上不够完善，信用风险、汇率风险、贸易保护、政府政策乃至社会风俗，都对企业的抗风险能力提出严峻考验。