陈春花企业增长从哪里来请抓住这两个根本问题

　　作者：陈春花
　　导读：对于如何增长，也许并没有我们想象的那么困难，因为归结起来，企业只需要明确两个问题资源的来源和经营重点。能够紧紧抓住这两个根本问题，增长自然就能实现。
　　1、企业该在哪里增长？
　　对于一个企业来说，它可以处在市场上任何一个位置，也可以通过四个角度来改变它的企业市场位置，即通过市场拓展、多元化扩张、增加市场份额以及与自身能力相关的扩张。
　　但是，这四个角度还只是企业在市场方面努力的外化表象，而构成这四个角度的维度是市场区域和企业自身的产品及服务。因此，我们可以概括为，如果要回答在哪里增长这个问题，需要分析市场区域和企业自身的产品及服务。
　　对于市场区域来说，是进入新的区域还是仍维持在现有的区域？这就需要企业回答这样一些问题：应该把重点放在现有的哪个市场？是否应该考虑进军新的市场？应从哪个地区开始？这些看起来很简单的问题，却需要我们持续认真地回答。
　　我曾经辅导过一个企业，企业领导人都很清楚应该怎样去解决增长问题，但是在实际运营中，又盲目地进入了不该进入的区域，造成了极大的困难。所以不要小看这些问题，能够认真不折不扣地去解答，并不像说的那样简单。
　　对于企业自身的产品和服务来说，企业要回答两个问题：是否应该坚持主营业务？应该如何综合平衡在各个不同产品组合上的经营管理力度？对前一个问题，我们不会有太多的疑问，而后一个问题，却是非常关键的问题。
　　我所观察到的中国企业，在后一个问题上是有很多困难的。因为无法平衡，企业就出现了随着行情的变化而变化的状况，无法控制自己的节奏。就会使外部因素仍然是影响企业变化的关键因素。如果可以平衡各个产品组合的管理力度，企业就可以满足各个细分市场对于企业提出的个性化要求，增长就会出现。
　　2、企业如何实现增长？
　　我们知道，企业增长有四种方法：合并收购、战略联盟、自我完善和有机发展。但是这些方法还不是如何增长的根本所在。对于一个企业而言，解决增长来源的根本是两个问题：第一，资源从何而来；第二，经营的重点是什么？
　　资源的来源，从外部来看是联盟或者并购，从内部来看是自力更生。所以，如果想增加资源，必须回答四个问题：是否应靠自身力量发展技术？是否应考虑以合资企业的方式进入？谁是最有吸引力的收购对象？是否应考虑与一个国际性集团结盟？
　　根据这四个问题的不同回答，企业自身做出选择进而得到增长所需要的资源。
　　经营重点的选择，则决定企业增长方式的合理性。对于外向型的企业，经营重点应该是以市场为导向、以客户为中心；对于内向型的企业，经营的重点则应该是以技术为主、以成本为重。能否把握这两个方向，取决于能否解决两个问题：一是公司的产品应该如何在市场上独树一帜；二是技术应成为促进发展的原动力还是从动力。
　　解决了这些问题，企业就解决了如何增长的问题。对于如何增长，其实并没有我们想象的那么困难，因为归结起来，企业只需要明确两个问题资源的来源和经营重点。能够紧紧抓住这两个根本问题，增长就自然能实现了。
　　3、增长就是回归到价值本身
　　经济利润是由投资规模和投资净回报率决定，投资规模又由固定资产投入、流通资金投入和现金构成，投资净回报率由毛利率、营销费用率、管理费用率和资本周转次数构成。这些财务指标是所有企业管理者都非常关注的。
　　为了让企业在市场竞争中保持经营的结果，很多企业都会把财务指标分解为具体的运营指标。但是，这样的理解非常错误。因为这些运营指标并不是市场的真实因素，仍然还是经营的结果，也仅仅是解答了战略规划所应提出的目标，真正的运营因素还是没有表现出来。
　　所以，企业还要进一步寻找能够驱动业务实现的真正因素这种努力就是业务的价值驱动因素分析。
　　这时候，投资规模分解为产品知名度、产品概念的吸引力及独特性、渠道伙伴的选择以及生产与销售的配合；而投资净回报率分解为品牌实现溢价的能力、对新产品推出的管理、品种优化减少生产复杂性的进展、分销商政策及管理系统。
　　这些真正深层的驱动因素回答了如何实现财务指标的做法问题，所以企业需要的是找到驱动业务增长的价值因素。如果不能寻找到价值增长的方法，就没法应对未来的挑战。（本文完）