把泛滥成灾的娃娃机做成网红店日均客流流水万粉丝氪

　　一般来说，娃娃机不希望用户把娃娃抓走，因为做的是流量生意，一次性买卖。一旦定位成娱乐业，它的目标就变了，应该尽量让用户把娃娃带走。
　　话说这个小长假，戏哥去三里屯吃饭，路上远远地就看到一家店门口排成S型长龙。走到近前一看，居然是一家娃娃机店？
　　因为顾客太多，店里能容纳的人数有限（此时店里几十台娃娃机，平均每台前都有两三个人排队），不得不采取限流措施。还有一位店员站在门口，向每一位即将入店的顾客讲解玩法，并发给他们一本小手册。
　　这本名为登录证的手册，实际是该店的消费积分卡。抓到不同的娃娃可获得不同的印章，集齐特定印章，会有额外的奖励。
　　戏哥观察了一下排队的人群，其中有不少手拿该手册，说明是频繁打卡的老玩家。
　　在大众点评上，这家娃娃机店被评价为全城最贵。
　　微信充值分三档19元45元68元，对应获得的游戏币为100236357，每台娃娃机抓一次消耗的游戏币不同，基本为25或35个。折合成人民币单位，抓一次平均需要46元，相比普通娃娃机的2元一次（甚至关注账号免费送游戏币），确实贵得多。
　　为了避免与普通娃娃机直接对比价格，该店的充值选择了难以计算均价的非整数。可以想象，经过微信钱包的数字充值游戏币的数字再到实际的游戏消耗这三道复杂转化，大部分用户都会忘记它实际的花费。
　　不仅有人为它专程穿城而来，甚至有外地赶来的粉丝，一下午氪金（原意为电子游戏充值，此文引申用于线下娱乐消费）千元的也不在少数。
　　尽管千元买到的不过是7个玩偶和一个小奖品，粉丝们却心满意足，哪怕回家要勒紧裤腰带吃泡面，也是美美的。
　　据该店的运营方，十二栋文化（2015年成立的互联网原创IP孵化公司，旗下有多款知名表情包，如长草颜团子、制冷少女）公布的数据，这家娃娃机店自2018年1月1日开店以来，日均进店人次6000次，娃娃机启动次数达3万多次，按照抓取一次46元的定价计算，日营业额在15万左右，已经与星巴克热门店持平。
　　奇怪的是，现在娃娃机可以说泛滥成灾，北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器，放在角落无人问津，即使（关注账号）免费送游戏币，也不见有人去玩。
　　为什么偏偏这家娃娃机店，就能人气爆棚，吸金能力还这么强？
　　娃娃机的本质？
　　去年的无人概念热，让娃娃机、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把，一夜之间，几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位，租给这些设备运营商。
　　自助设备设想的商业逻辑很简单：商场有人流，犄角旮旯有闲时（典型的是厕所门口），自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。
　　但他们忽略了最核心的问题现在用户根本不存在等待被满足的需求。
　　厕所门口的闲时，人们可以玩手游，可以刷朋友圈，可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭。近在眼前的娃娃机，也可以是选项之一，但前提是能激发需求！
　　对娃娃机的需求，本质上是博彩。
　　好的博彩，一是要精心设计博的环节和乐趣；二是彩要具有足够的诱惑力。落到娃娃机上，无非两个关键竞争力：娃娃和玩法。
　　无人光顾的娃娃机，里面摆的是什么娃娃呢？
　　一看就知道，是批发市场五块一个的那种。这好比你看六合彩火爆，也想卖彩票，但是一等奖是洗衣粉，二等奖是洗衣皂。这样的彩票，白送给路人，恐怕都没有动力刮开看。
　　设置彩头和博法
　　当然，娃娃机这样的小赌，中奖概率远比彩票高，彩头也不可能设置得多值钱。但上面这家网红娃娃机找到了增加彩头诱惑力的另一条路子限时限量。
　　首先，整家店采用快闪模式，45天一拆（实际不是撤店，是翻新主题装修，该店一期从2018年1月1日2月14日，3月15日又再次开业）。
　　店里有面著名的娃娃墙，进来的顾客几乎人手拍照打卡。这整面墙的几百个娃娃，在一期营业结束后通过抽奖的方式，送给了一位幸运顾客这是博彩制造吸引力的关键，必须要有几个传说。
　　其次，因为背后的东家是十二栋文化，这家店的娃娃都是热门IP衍生品（很多是我们熟悉的表情包），正版限量，外面买不到。
　　加上每一款娃娃的上机时间，都是有限的。这让很多有收集癖的顾客，一而再再而三地前来打卡，像集邮一样按系列收集娃娃。
　　上面说的都是怎么设计彩头，另外，这家店的博法也颇值得一说。
　　一旦你把娃娃机当成娱乐业（博彩业）来经营，跟商场角落里的娃娃机经营逻辑是完全不同的。商场里的娃娃机显然不希望用户把娃娃抓走，因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业，你的目标变了，应该是尽量让用户把娃娃带走。
　　但你也不可能调高机器概率，让人一抓一个准啊？这家店的思路是，用各种办法把你留在店里，只要玩的次数多，最后必然能带走几个。
　　怎么留呢？
　　普通人玩娃娃机，抓个五六次不上来，大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来，问你想抓哪个，帮你把你想抓的娃娃重新摆个好抓的位置（实际他们摆娃娃都有技巧，并不会真的更好抓）。这样你肯定受到鼓舞，能继续抓下去。
　　据十二栋文化创始人接受采访时说，他们的机器并非机械调节，都有独立程序，甚至可以根据用户的消费记录调节爪子的力度。
　　另外，就是开头说到的登录证积分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散热门娃娃机的流量，另一方面延长在店里的时间。前面那位一下午氪金千元的顾客，就是为了收集印章，才在不知不觉中花了千元。
　　这里面还有个隐藏的需求点娱乐业的顾客，杀时间也是刚需。这家店的典型用户，平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的。其实他们要的并不只是最后拿到手的几个毛绒玩具，还有杀时间的需求，也就是有得可玩。
　　还有一个很妙的细节。这家店不提供装娃娃的袋子，取而代之的是一根可以挂娃娃的绳子。而且，你必须抓够7个娃娃，他们才提供。
　　背着一根挂满娃娃的绳子，效果如下图。
　　它就像是游戏世界里的一枚勋章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓够7个娃娃，得到一条挂绳作为进店挑战目标，也就不奇怪了。
　　这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用，走出店外，在三里屯这个年轻人扎堆的地方，也会迅速引起围观，为门店引来更多顾客。这招二次宣传实在是聪明得很！值得每家门店学习。
　　二手市场建立的价值感
　　再进一步，说破天去，这不就是几个毛绒玩具吗？即使顾客在店里头脑发热，一千块买7个毛绒玩具，回来想想也该清醒了，这样的狂热粉有多大可能持续下去？
　　按毛绒玩具衡量价值，这确实不可能。但变成收藏品就不一样了。在咸鱼上，这家店的毛绒玩具甚至被炒到888人民币一只。现在已经有号称靠此牟利的职业代抓人。
　　这个收藏品市场盘子也许不大，对大部分收集癖用户来说，他们未必真要变现，但有这个市价的标准摆在那里，他们的狂热就有了足够的价值感，这会支撑他们继续在网红娃娃机上氪金下去。