你到底会不会砍价或议价

　　客户之所以会购买你推荐的产品，主要原因是：产品条件与客户需求相符合；客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小、环境）；业务员能将产品及环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过价格。
　　因此，在这个过程中，议价行为就显得非常重要了，其中包含了销售和顾客的互动，做的好的话，事半功倍，做的不好的话你懂的。
　　一、议价过程掌握原则
　　1、对价格要有充分信心，不轻易让价。
　　2、不要有底价的观念。
　　3、除非客户有下面两种情况，否则别作议价谈判：
　　携带足够现金及支票能够下定；能够有做购买决定的权利。
　　4、不要使用客户出价作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示业主不可能接受）
　　5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。
　　6、抑制客户有杀价念头的方法：
　　坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值（风水、名人住附近等）。
　　7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
　　二、议价过程的三大阶段
　　1、初期引诱阶段
　　初期，要坚守价格。攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得），但这样做最好别超过二次。引诱对方出价。对方出价后，要吊价使用幕后王牌来吊价。除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
　　2、引入成交阶段
　　当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：
　　A、你只能议价多少元。
　　B、提出假成交资料，表示某某先生开这种价格，业主都没有答应。
　　C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）。
　　当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
　　仍然不能马上答应。
　　A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
　　B、表示自己不能作主，要请示幕后王牌。
　　C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出这种价格太便宜了的后悔表情，但别太夸张。
　　3、成交阶段
　　填写订单，勿喜形于色，最好表示今天早上成交了三户，您的价格最便宜。当然，如果依表列价格成交，也别忘了恭喜您买了好房子。
　　交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
　　三、议价技巧
　　1、议价技巧之最大原则
　　你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。外表忠厚，但不会忘记客户立场与我方相左。使用让价来赢得买方好感（促销手段）。抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。议价要有理由。
　　2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝），要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
　　探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。探求可能成交价。
　　我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：不可能你可使用：
　　A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
　　B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
　　3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
　　当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
　　4、黑白两面
　　由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用幕后王牌来吊价。
　　5、打出王牌
　　客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户能下多少定金？幕后王牌要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
　　6、成交
　　成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。