网络聚合海葵式新能源营销管理模式

　　窦磊王海龙张海林
　　摘要：抓住新能源市场营销精益管理的契机，全面构建新能源营销模式、搭上互联网的时代便车打造全新网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式。
　　关键词：营销；新能源；网络聚合
　　一、实施背景
　　（一）蒙西新能源行业内外部环境
　　十三五以来，蒙西电力行业迎来了快速发展，尤其是发电侧的煤机、新能源都有较大规模的增长，但伴随着经济增长放缓的经济形势，社会用电量增长逐年递减，导致整个发电侧处于供大于求的局面。同時，电力市场体制改革不断深化，电力交易市场放开，电力行业市场化改革不可避免，使得发电企业竞争压力陡增，部分企业已出现经营困难的问题。蒙西电网随着2016新能源市场交易政策的落地，新能源市场交易已全面放开，新能源保障小时逐年递减，新能源企业生存环境愈加恶劣。随着近几年蒙西电力市场新能源电厂装机不断增加，相关政策不断变化，蒙西电力市场的竞争日益呈现出多元化、层次化，在动态变化中显得日趋复杂而难以测定。
　　（二）新能源市场营销管理存在的问题
　　1。市场营销管理层级分工不清
　　市场营销工作仍延续固有的营销模式，实行粗放式管理，仍采用跑调度的营销模式，领导层、市场营销部及各场站未建立有效的管理体系，分工不明确。
　　2。营销策略不明确
　　在制定营销策略对气象资源分析及政策解读方面的工作缺失，制定营销策略无据可寻，营销策略可行性差。
　　二、内涵与做法
　　（一）总体思路
　　重点打好新能源市场营销工作在提质增效方面的攻坚战，加强市场研究，坚持以市场为导向，以营销为龙头，努力实现增产增收。网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式的整体思路为：以运维中心为基本营销工作小组，每个中心小组可能只负责调度协调，也可能负责调度协调、市场交易、地方政策争取。每个小组有充分的自主权和决策权，公司营销部作为每个中心小组的后勤服务部门和职能支持部门，给他们强有力的政策、关系、数据等资源共享。
　　（二）实施过程
　　1。建章立制。以占有有效市场为目标，以建立高效营销体系为根本，对市场营销工作流程中的各个要素进行整合，以集约营销资源，提高市场差异化运作能力，提高营销策划与推行能力。网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式正是充分强调了占有这一点，谋求公司的可持续发展。根据新能源公司各风光电站分布广、管理半径远的特点，制定并下发了《新能源市场营销网络管理办法》等管理办法。
　　2。试行的关键点。一是《数据库管理》办法的下发与宣贯。大数据下的营销分析，要求各中心小组全员对数据的重视和数据来源的及时、可靠。二是《风能管理》办法的下发与宣贯。下一步在中短期交易、日前或日内交易对风能管理提出了更高的要求。
　　3。巩固提升。通过一段时间全面推行，形成具有特色的营销管理模式，逐步打造新能源营销队伍体系，提升经营理念，塑造人人营销的公司文化。
　　（三）保证措施
　　1。合理放权机制，带着镣铐跳舞
　　要给予各中心小组充分的营销决策权和自由支配权力，但这并不代表放任自流。自由作战不代表没有约束，往往有一定约束条件的时候，人才能通过对限制条件的琢磨形成最大程度的潜能发挥，关键在于：一是公开公正；二是有足够的激励效应。要保证各中心小组在刚起步时可以受到足够的激励，印发《新能源电量营销专项奖励办法》。
　　2。持续管理输出，强有力赋能
　　在管理输出方面，要对每个中心小组可以持续提供政策指导、关系资源、营销手段等价值资源，各中心小组一定是要深度绑定工作开展得更好。
　　在赋能主要有两方面，一是服务输出，二是交易决策输出。信息资源经过数据化分析处理，将会对每个中心小组工作效能上的提升，这也是更好地绑定在组织架构中的重要元素，印发了《新能源营销绩效考核管理办法》。
　　四、实施效果
　　1。电量工作再创新高。通过网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式的试行，各中心小组更好地促进了与调度中心的良好互动关系，增加了走访频率和关系黏性，2018年调度电量占比得到很大的提高，为公司提高效益。
　　2。市场电量效应突显。通过网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式的试行，精准把握住了全年市场交易方向，以争取电量为工作目标，强化服务质量、服务水平和赋能水平，以更紧迫感和责任感谋划公司电量营销工作。
　　3。加强营销体系研究工作，继续完善网络聚合（海葵式）新能源营销管理模式和运行机制，打造全新营销模式，深入推进精益营销。