万买到的电商创业教训

　　半年前，小a兴奋的告诉我，业界知名企业投资数千万元建立同城网上超市，小a是这个项目的初创元老，还分得少量原始股，如果项目成功，小a就变成a老板了。哇咔咔。太兴奋了，那可是质变啊。
　　于是组团队，找仓库，建系统，进货。筹备期花了900万元（其中商品库存500万，系统150万，团队150万元，办公行政仓库等100万元），5个月后网站上线。为了一炮打响，第一期投入300万推广资金。
　　结果业绩远不如预期，即使零利润促销，销售额仍然低于推广资金，糟糕的业绩让大股东失去了信心，不得不停止项目，千万资金化为泡影。
　　如果倒着来
　　小A公司做这个项目时，目标是达到每天2000单，按照这个期望值，他们倒推了投入及成本构成：
　　每天2000单，就需要3000平米的仓库，严谨成熟的ERP系统，完整的部门结构。一开始就需要近百人的团队，数百万的库存。
　　这些都让小A的公司耗费了大量资金。
　　根据期望目标规划投入资金，不能说这种经营思路本身有什么问题。问题在于，一个全新的事物，一启动就动用那么大的资金，考虑过不成功的后果没有？
　　为什么不尝试另一条思路：先不定这么大的目标，先用最少的资金试错，分析关键数据后确定下一步动作。
　　投入少量资金试错项目，不需要大规模推广，推广费用较少，预计产生的订单量也少。
　　订单少，就无须自建供应链，不需要几百万的库存，可找一家大型超市合作，把大型超市门店当成仓库，这样做虽然商品进价较高，毛利较低，但因为订单量小，损失也少，这样做节省了500万库存费用和50万仓库费用，而且不需要几十人的仓库工作人员。
　　公司也不需要花150万建立ERP系统。如果订单量少，简单的系统加人工处理就能解决问题。
　　试错期间，推广少、不用自建供应链、不用建立大型系统。相应的需要的人员也较少，对应的办公设备也少。预计试错投入不会超过100万。
　　如果运行顺畅，再投入大资金；如果不可行，改变商业模式比较容易，损失的资金也小，而且有更多空间试错各种不同商业模式，成功的可能性更大。
　　项目的核心要素
　　对于成熟的商业模式，已经有足够的案例正面其可行性，无须试错。小A公司的错误在于，一个全新的商业模式，所有人都还在摸索中，他们却定下了一个离谱的目标。
　　你如何知道自己的目标是否合理？
　　不同项目，分析关键数据指标不同，我们都知道顾客贡献纯利顾客光顾次数客单价毛利率新客引入成本其它成本。这个公司里，影响利润的因素很多，但是对于新建B2C而言，关键数据有二：
　　一是新客引入成本，代表推广预算是否能吸引足够的顾客。
　　二是忠实顾客转化率代表最终能带来纯利顾客数量。
　　比如：某个新建的B2C网站，推广预算是2500万元，目标是每天5000单。忠实顾客的定义是平均每月购物一次，
　　这意味着，每天5000单的销售目标，需要15万忠实顾客。
　　如果新客引入成本是50元，忠实顾客转化率是30，则要达到15万会员，需要2500万推广费用。
　　因此，当新客引入成本大于50元，忠实顾客转化率低于30时，项目不能达到目标。
　　如果目标和实际业绩数据相差不很远，那就控制住其他成本，便能争取持平或盈利；如果数据相差太大，则说明商业模式有问题，应该早点调整，并在新的试错过程中重复以上数据分析步骤。
　　比如，目前电商的激烈竞争，已经大大提高了新客引入成本。这是市场行情，你无法改变。那你只能尽量提高忠实顾客转化率，而这很大程度上取决于顾客在你这里的购物体验。
　　小A公司提供的购物体验是：商品齐全，满百免运费，次日达送货上门，货到付款。
　　很牛吗？
　　对于那些早已习惯网络购物的扫货狂们，这些不过是最基本的服务。小A公司只做到这些，怎么能留住主流顾客？
　　因此，在试错期间，小A公司可以尝试同城一定范围2小时快速送货上门，可以尝试每天晚上19：0022：00固定时段集中送货上门，可以尝试建立合作（自营）提货点，可以尝试针对单位客户的团购服务，可以尝试针对大学城、办公楼、工业园、厂区的特殊服务，还可以调整商品结构，服务不同区域，不同人群。
　　更大的成功率
　　普通项目一般经历论证期、筹备期、营业期、发展期这几个发展过程。科学的论证过程能提高项目成功率。但只有经历筹备，营业后才真正知道项目是否可行。
　　引入试错分析法后，项目过程变化为：论证期、试错筹备期、试错期、营业筹备期、营业期、发展期。试错期不成功则不能进入营业筹备期，如此能用更小的成本知道项目可行性。
　　成功把握不大的创新项目特别适合引入试错分析法，商业中不乏本来想做A项目，结果发现B项目机会，最终在C项目成功的案例。试错分析法能在同一大方向上，尝试不同商业模式，加深对此方向商业本质的理解，实践出新的商业模式。