一个销售精英拜访客户的大绝招实用

　　一、开门见山，直述来意
　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：
　　比如，向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
　　如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
　　当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销；
　　对方将有一种强烈的白忙活甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
　　二、突出自我，赢得注目
　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。销售技巧与话术
　　此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
　　发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
　　将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？
　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的铁关系：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
　　试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系；
　　再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。效果将适得其反。
　　三、察言观色，投其所好
　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。
　　对方说这些话时，一般有几种情形：
　　一是、他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；
　　二是、他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；
　　三是、他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。
　　比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚定顾客购买的决心；
　　在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。
　　这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。
　　在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。销售技巧与话术
　　四、明辨身份，找准对象
　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。
　　这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
　　这就要求我们在拜访时必须处理好握手与拥抱的关系：与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲密关系。
　　所以，对方的真实身份我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
　　在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。
　　比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
　　五、宣传优势，诱之以利
　　人都重利。这个利字，包括两个层面的含义：公益和私利；我们也可以简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
　　首先，明确公益。
　　这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；
　　让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。
　　这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
　　其次，暗示私利。
　　如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购、销人员对此也是心知肚明。
　　因此，哪一家给他的奖励多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，最好是做到只有你知，我知（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
　　六、以点带面，各个击破
　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。
　　所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。
　　甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。销售技巧与话术