创业谁是我们的朋友谁又是我们的敌人

　　很多的创业者在选择创业项目的时候，喜欢跟风，紧跟那些最热门、最时髦的概念。尤其是从大公司离职的人，习惯了高举高打的做事风格，往往会选择听起来很高大上的创业项目。比如：智慧城市、智慧交通、智慧电网、智慧校园、智慧XX这类项目往往有某个省级领导关怀、动辄XX个亿的投资规模、还有银行等金融机构做后盾总之，看起来非常非常的激动人心，谈起来也是倍儿有面子，但是
　　以我们的经验和教训来看，绝大多数以智慧开头的项目，对普通创业者来说，都是尸横遍野的死地，请务必远离，越远越好！越远越好！越远越好！
　　而且，我们最不希望听到的话就是你好，我是做智慧城市的创业者、我的创业项目是智慧XX。为什么呢？下面我们来详细分析。
　　基本国情和游戏规则
　　虽然我们自称是市场经济国家，但是政府手上还是掌控了太多的资源和钱，这就是基本的国情，我们创业一定要符合这个基本的国情。几乎每一个智慧XX的项目，都是需要重资本的投入和高端资源的整合，有时候几千万的资金扔进去响都不响一声，普通创业者很难操作。创业者之所以会误入这条创业路径，除了有可能是对自己能力（比如技术、销售等）的过高估计，更大的可能是对此类项目运作规律的一无所知。
　　以智慧城市的项目为例，智慧城市项目的主导者多半是当地的政府。
　　（其他项目基本类似，比如智慧医疗的主导是卫计委、智慧教育的主导是教育厅、智慧交通的主导是交管局、智慧电网的主导是国家电网等等，都是政府部门或者央企、国企这些你懂的单位，以下的操作思路大同小异，政府和央企、国企主导的项目几乎通用）
　　咱们来换位思考一下，假设你在某个城市的政府工作，上级授权你（作为甲方负责人）来全面操作智慧城市的项目，你首先要考虑的是什么？
　　如果你认为是一定要把这个事情做到完美，看来你毕竟还是tooYoung，因为所有做过项目的人都知道，世界上压根就没有十全十美的项目。几乎每一个项目都会留下遗憾，而这些遗憾几乎一定会成为你仕途上的把柄。（这也是很多政府人员现在宁愿不作为的原因：如果做不做事都要挨骂，而且做事情也落不到什么好处的话，干脆不做事还能落个清闲）
　　你首先应该考虑的是哪怕这个事情做砸了，别人也无话可说，别影响我（和主管领导）的仕途做事情之前，一定要把退路和借口找好，就像下水摸鱼之前，先得套上救身圈。（套路啊！）
　　由于你长期在政府部门工作，现在很可能是一个处级领导，对官僚体系的运作方式自然熟稔在心。你的周围多半也是官僚体系的人，能用得好智能手机和微信的人都不多，更遑论智慧城市解决方案了。那得去哪里找智慧城市方案的合作伙伴（救身圈）呢？
　　物以类聚，人以群分，体制内的你当然更相信体制内的人，你的第一目标当然是找到电信运营商了，毕竟也是国字头的企业。与此同时，伴着互联网的春风，你也会去联系那几个互联网和通信的企业，比如腾讯、阿里、华为、中兴、海康、大华、紫光、方正、小米等公司，形成了XX项目朋友圈，如下图所示：
　　经过跟每家企业的多轮探讨，你们终于拿出来一套XX智慧城市解决方案。
　　你心里还有一个小九九：我找的都是业界最牛逼的公司，如果他们都解决不好的问题，那就莫怪我了！这些大公司（尤其是央企）往往上头有人，万一事情没办好，别人也不敢乱说什么！
　　按照国家法律法规，类似智慧城市级别的项目一定需要招标，而且只要是招标就会设定一定的门槛（以防止搅局者），这些门槛包括但不限于：企业资质注册资金企业规模应用案例等等，随便一条都能让创业型企业吐血。尽管现在的政策是不再用资质等条件来限制投标企业，但是在实际招标工程中一定会有暗门槛来限制不知名或者关系不硬的企业参与。
　　而整套智慧城市的方案会涵盖方方面面，主要包括硬件、软件、维护、运营等方方面面，建设周期13年，运维周期十几年到数十年，项目总投资规模至少几十个亿。看起来很诱人对不对？那这盘肥肉究竟是怎么分的呢？
　　硬件包括但不限于：通信线路（光纤光缆）、通信设备、视频监控设备、存储于服务器、数据中心（云机房）、GPS北斗、各种智能终端（车载的、船载的、随身的）等等；
　　能参与硬件项目的基本上都是业内TOP3的厂家及其代理商，比如华为、中兴、IBM、思科、长飞、紫光等等，一个硬件的创业者基本上连参与投标的资格都没有，还不如傍大腿做代理商呢。
　　软件包括但不限于：上述所有硬件设备的后台管理系统、综合管理系统，以及在大平台之上所开发的各种应用软件；
　　很多硬件厂家本身也做软件，比如华为、IBM，何况他们的硬件必须用自己的网管软件来管理，这几乎就是绑架销售，此外还有腾讯、赛门铁克、用友等知名的软件公司也能分得一杯羹。看到这些史诗级的竞争对手，一个做应用软件的创业者也只能干瞪眼。
　　维护包括但不限于：上述所有的软硬件的监测、维护、升级等等，每年的费用也不少。
　　这些基本上都是由软硬件中标厂家及其合作伙伴承包了。
　　运营包括但不限于：各种能赚到钱而且让人恨得牙痒痒的项目，比如高速公路收费站、比如武汉ETC、比如交通违章查询等等。
　　如果你想参与运营，那得问问你的爹是谁，或者干爹是谁？
　　前些年有些地方的政府和国企都成立有第三产业的公司，负责一些针对母体的服务和运营类的项目，从打印纸、卫生纸的供应到各类工程服务、运输等等，一应俱全。此类公司基本上就是为安排X二代而存在的关系户型实体。
　　总之，类似智慧XX的项目，就是政府花钱、央企国企吃肉、大企业和关系户喝汤，创业者闻香都很难的项目。你还千万别抱怨，要知道这种情况存在即是合理，还是有些优越性的。
　　不要提什么PPP，这玩意儿更是吃人不吐骨头，任何一个政府职位的调整都可能让你前功尽弃、血本无归。
　　创业者真的就没机会吗？
　　其实也不全是，你应该换一个思路来参与这种项目。关键是你要搞清楚自己的市场定位，关键要回答好以下几个问题：
　　你的客户究竟是谁？
　　你应该用何种方式来参与这种项目？
　　谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？
　　下面我们来逐一分析回答
　　1、你的客户究竟是谁？
　　虽然大家都是参加同一个智慧城市的项目，但是每个项目参与者的直接客户可能完全不同。如果你的身份是大公司、国企，那么你的客户很可能就是政府（甲方大BOSS）。如果你是一个创业型的公司，那么你的客户应该是这个项目的中标的乙方（比如华为、腾讯等），承接这些公司没有精力做或者不屑于做的边角余料，成为他们的项目合作方（外包、供货等）。
　　作为一个实力不足的创业公司，就不要凑热闹去参加投标了，不仅吃力不讨好，而且容易暴露目标得罪人。
　　2、你应该用何种方式来参与这种项目？
　　开篇我们说过，最不希望听到的话就是你好，我是做智慧城市的创业者、我的创业项目是智慧XX，因为这种话一听就很虚，这就不是一个创业团队能做的事情。我们喜欢听到的话是：
　　1、我们是做智慧家居中会大量用到的XX控制芯片，这个芯片的能耗非常低，能够大规模的减少整个小区城市的能耗；
　　2、我们开发的视频监控功能软件的兼容性非常好，可以对大华、海康、宇视、华为等公司的监控摄像头进行统一监管，完全可以在智慧城市智慧交通等项目中使用
　　3、我们的施工队资质非常不错，人员很齐整，做过XX等大型项目，各种弱电安装施工项目（比如安防监控、校园监控、交通监控等等）就可以找我们，保证质量，价格从优！
　　作为创业者，你的定位不应该是做一个很宏大的项目，而是要把项目中的一个点做精做专，然后找机会切入到那个宏大的项目中去。
　　也许你会说，看起来以上这几个项目的投入也不少啊，至少也得数百万的资金规模和23年时间的积累，还如不炒房呢！
　　我想说，你说对了！创业本来就是nozuonodie，如果你有几百万，还创啥业啊，赶快去炒房！
　　3、谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？
　　看看上面那张图中的XX项目朋友圈，谁是你的朋友？谁是你的敌人？
　　实际上，在项目操作中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。所谓商人，就是商量着做人，没有什么是不可以商量的。
　　在不同的项目中，你会有不同的角色，和不同的朋友结盟，和不同的对手竞争。有些人是不打不相识，也有的人是渐行渐远渐无声。
　　做项目有赚有亏都很正常，但是最关键是积攒人品和口碑。做项目的圈子其实很小，大家的消息都是相通的，你欺骗了一个人就可能是欺骗了所有的人，那才是自绝后路，连翻身的机会都没有了。