人能成店亦能覆店

　　大家都在说做人群，做内容，但是到底怎样的人群，怎样的内容才真的适合你的店铺，对店铺起作用，你真的了解通过人群驱动运营吗？下面小编通过几个真实遇到的案例跟大家一起探讨下。
　　一、人群画像和人群定位
　　案例1：背景：一家10年的拥有25W多粉丝的1皇冠店铺，店铺已经达到第六层级，主营女士内裤，月营业额基本稳定90多万，但是9月份开始下降至60多万，而且排名和层级也跟着下滑；通过店铺诊断分析，发现店铺产品主打发现、店铺人群、店铺的拍摄逐渐出现了分歧，如下图：
　　经分析问题以下几点：
　　1）店铺人群：年龄段主要在1824岁，2529岁，占比差不多，但1824岁人群榨占比逐渐提高；
　　2）拍摄风格出现变化；
　　3）主营top产品趋于单一化；
　　主要原因：人群定位不清晰，1824岁，2529岁，2个的人群占比差不多，运营者没有清晰定位哪个是主要的人群，因为不同的人群定性不一样，消费能力、消费需求和消费观点不一样，没有清除的方式，容易导致对店铺的产品选款把控不清晰，容易凭借产品趋势打造，忽略定位问题；也会影响对拍摄风格和设计的把控等，导致逐渐脱离店铺本身的定位。长此以往，容易导致原有老客户不适应店铺的改变，产品不适合等导致老客户流失，而新客引流不精准，下滑就自然是必然的结果。因此，这家店铺最终也通过诊断分析，结合自身的产品和原有的店铺背景，明确了自己店铺的人群走向，及时从推广、视觉和产品上做调整，开始逐渐稳住有回升，但经历了一番波折，难免需要时间修复。
　　二、人群驱动运营
　　背景：一家主营女士内衣类目的2皇冠，拥有37W多粉丝的店铺，定位是专注于做少女性感内衣，
　　2016初上新了一个当时很火爆的聚拢功能文胸【如下图】，
　　毛利率高，并且做成了月销接近万件的大爆款，但虽然有一款爆款起来，却带动不动整店的营业额，导致在
　　短时间的营业额飙升后，马上出现非常严重的下滑；
　　问题：
　　1、这个产品测款阶段用的是新客户，不是老客户，因为数据表现非常好，毛利率也比较高，所以运营理所当然的作为主力产品打造
　　2、单品爆款起来后，其他原本表现不错的产品卖不动了，按照店铺定位风格找的新品也起不了量了
　　总结：产品虽好，但是主要吸引新客户，与店铺原先的定位和风格不匹配，原有的老客户特点人群不喜欢，通过这个款大批量引入新客户，后面即便找回之前的定位的款式，但是前后2种产品的风格决定了人群标签、人群特点不一样，很难在带动提升；所以运营推广一定要确保人群的一致性，例如新品用老客户测试，避免被表面的数据所迷惑，出现店铺人群标签混乱。无线技术发展迅速，也越来越重视用户体验，个性化搜索慢慢受到追捧，成为主流的搜索技术，无论是免费流量获取还是付费流量获取，精准的、个性化的店铺人群标签成为了日常运营的核心目标。
　　三、总结
　　以上的案例，相信身边不少的商家也会遇到，因为品牌定位、人群不清晰，可能换一个设计、换一个美工、换一个运营整个就走偏了，即便是同一个运营，如果不清楚，不够坚定也很容易被数据迷惑，导致走偏。所以清楚店铺的人群画像，确保人群的一致性和定位，对于店铺的发展有至关重要的作用，也能有助于运营人员进行店铺的选款、产品的打造，视觉设计等。而运营人员也能结合的人群的特点特性，打造人群喜欢的产品，营造人格化的情感氛围，更能将消费者带入情境、带入氛围、带入店铺，能够让消费者记住店铺和记住品牌，自觉产生分享传播，帮助裂粉，才能更好的提升店铺。
　　消费者是人，人也是消费者。做生意，少了消费者，很难持续经营。因此，在运营店铺过程中，建议先定位清楚知道产品卖给谁，谁才是我们店铺的真正消费群体，再结合消费群体的特征去布局。马上就到年底，很多商家也都开始在做下一年的规划，可以回归看过去一两年的店铺产品和人群后，再落实规划下一年的规划，往品牌发展的商家，更应该拟一份属于自己的品牌手册，时代在变，品牌宗旨不能变。
　　作者：大麦电商，电商问题交流微信dm18902205090（备注：卖家网）
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