每次拜访，给客户留下三个亮点：产品亮点、思想亮点、行为亮点 上一篇，我们谈到拜访的路线规划。 这一篇，我们谈零售客户拜访的目标和流程。 没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风。 对管路者来说，管理的起点不是工作的指标，而是销售人员的个人目标和工作流程。 目标和流程必须围绕以实际业务为中心，务必分解为小目标，逐步蚕食，同时确保目标可衡量的，可以用图表去展示的，做好目标跟进和反馈。 一、计划目标 每个客户的经营状况各不相同，兵无常形，水无常势，没有任何两次门店拜访的情况是完全一样的。 但，不管如何变化多端，都有一些确定的步骤，这个步骤，就是计划和目标的设立，确保高效率的拜访完成。 每天工作的第一步，是检查你当天的拜访计划，同时，在进入门店拜访前，检核你的计划。 二、登门拜访 如果以前有遗留问题，这次拜访之前，一定要考虑清楚，这次拜访，要给客户解决方案。不能给客户带来做事拖拉虎头蛇尾丢三落四的印象，这是做销售最基本的素质。 如果是第一次拜访，前提要充分抓住，客户的实际情况和需求，更要对关键人物多方位的分析，如：公司发展历史、经营思路、性格、财力。。。。。。 给客户好的第一印象是非常重要的。你的行头装束，最好和客户匹配，除非客户是邋遢的大汉，从言谈举止、仪表神态、行为动作、重视程度给客户给留下印象。 三、寒暄问好 在进入门店时，找到门店关键人物，尽量不要开门见山的谈实际销售，应该站在客户的角度和需求，去考虑销售的问题，而不是你自娱自乐、一顿神吹，到最后老板问你：你想买点啥？你一脸的懵逼。。。。。。 销售，就是把你的思想装到客户的脑袋，然后把客户的口袋，放到你的口袋。愚蠢的销售，就是思想还没有放到客户脑袋，就伸手去掏客户的口袋！ 开门见山、单刀直入的谈销售，你就是耍流氓的。因为没有哪个男人追女孩，见面就谈天亮之后说分手的。 让客户感到，你是来帮他的、服务他的。即使你是要从他口袋获取钞票，也要让客户感觉到被你获取的爽。 四、产品陈列 陈列是抢出来的，用狠话说就是：就是让竞品的陈列最小化，自己的陈列最大化。 很多销售人员，觉得陈列无所谓，其实是你懒，优秀的销售人员把陈列当成一种习惯。 产品陈列，能带来什么好处： 1、吸引眼球。促进消费者冲动性购买，好的陈列会说话，给消费者赏心悦目的视觉体验，是成功购买的前提。 2、促进销售。陈列不能为了美观和好看，重要的是要方便销售人员推销产品，随手就能把产品拿来介绍，促销品是辅助销售人员讲解产品的利器，拿着促销品，给顾客场景化的讲解，可以提升成交机会。 3、提升品牌。产品陈列的形象，就是厂家在一线的品牌形象。每个厂家都有陈列标准，在不影响品牌的情况下，根据每个门店，可以因地制宜。 五、销售数据 门店的销售数据，就是客户的进货量、销售量、库存量、竞争品牌数据，你要充分了如指掌，通过这些综合数据，可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。 现在有的厂家有网络数据系统，直接通过系统远程看到客户的进销存情况，不去门店就搞定数据，很方便，这只是纸上谈兵。 但是，作为一线销售人员，建议你务必去门店亲自查看客户的销售进销存和数据，查看销售政策的实际执行情况，有时，不看不知道，看了吓一跳。 六、沟通说服 用产品去征服客户，用服务去影响客户，而不是单纯的用低价赢取客户。 客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑，才能做出决定，因此在与客户交谈时，一定要讲产品优势讲出来。 和客户的店长老板沟通提升销量的方法，这是和客户相互交流的关键环节。 以倾听为主，听取客户抱怨和建议，了解一线和市场的动向。客户能抱怨你，说明还对你抱有希望。 在所有客户当中对你最有意见的人，才是你最需要学习的对象比尔盖茨 当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。 七、门店培训 对销售人员，进行知识和技巧培训。 一般中小客户，对员工培训，没有专人负责，即使有专人负责，也没有培训体系。 一般认为开会提下产品，就是产品培训。今天讲点产品、明天讲点技巧，即兴而发，一顿乱棍狂舞。 越是门店客户不懂的，我们越是要专业，彰显我们的实力。务必让店长、老板也参加，提升员工的重视程度。 对销售人员和店长老板沟通，拿出40分钟的时间，对门店的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列的培训。 门店培训工作要坚持做，有新品，就做新品培训，无新品，做技巧培训。总之，培训不能丢。 优秀的销售人员，会把培训做成和客户谈判的资源，促进业绩的提升。而不是视培训工作无关紧要。 八、道别总结 和客户确认本次拜访沟通的内容，以及下次拜访的时间，同时，让客户感受到你这次拜访为他带来的利息点，同时，对照你这次拜访的目标，衡量结果。 如拜访的顺利，找出成功的原因。 如有欠缺，主动去发现其原因，不断的螺旋式进步。 在你还没有足够强大、足够优秀时，先别花太多宝贵的时间去社交，参加各种各样的聚会，应多花点时间读书、提高专业技能，多见见你的客户。 放弃那些无用的社交，提升自己，你的世界才能更大。李嘉诚 作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货，微博土拨鼠跟我走 【原文标题为《只需八步，教你客户拜访目标和流程》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
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