客户购买家具有预算
　　不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品都有预算。虽然生意有大有小差别极大，小到一椅子，大到价值几百万元的大订单，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。
　　绝大部分企业都认为把资金用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。对购买办公家具等则比较不爽快，甚至还存在这样的认识：购买生产设备，企业可赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对企业办公家具的审批往往受到比较严格的控制。
　　客户的购买动机
　　和快速消费品不同的是，消费购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。
　　因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能够正常使用才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，更会影响顾客的情绪。比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。销售单位如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。
　　因此，即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。
　　售后服务很关键
　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。在许多情况下，快速供货能力或者维修能力可能是做成生意的主要原因。
　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。对于家具产品来说，拿到订单只是销售的开始，随后的服务工作更为关键。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。
　　优秀的售后服务可以推动家具产品的销售。经营者能把家具售后服务做得更好，就将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。

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