团购应该这么玩儿

　　提笔开始写这个的时候，读到一个很不错的专题《网易科技：团购网站淘金热》，推荐大家看看。上面写过的很多东西我们不再赘述，比如同质化严重，恶性竞争带来的低利润，用户缺乏粘性等。
　　我们试图从另一个角度去说这东西：我认为这些不叫团购！我也告诉大家团购应该是怎样的。
　　用秒杀的方法做团购？
　　秒杀是一种互联网促销方式，我以前提过。定时限量特价秒杀。遗憾的是大多数商家学到了皮毛，秒杀的真正价值，在把用户吸引来之后引导他们同时购买其他产品，先获得客流，再争取利润。这是一个很细节的学问，大多数秒杀的学生都只上了第一节，然后就逃课了。多话此处不表。
　　我发现，目前的团购网站，都是定时限量特价，虽说有x人成团的概念，但事实上，x已经趋近于0。换句话说，团购网站根本不关心是不是成团，就关心是不是卖掉。
　　同时，没有团长，钱都分开付，你不知道跟谁在一起买东西，一切都没有所谓团购的影子，只有这么个名字。
　　那这是在做团购么？
　　团购到底是什么？
　　我告诉大家真正的团购是什么，这可是全真教内功。
　　团购说的是一群人去买东西。商家因为购买的人有了组织，因为多人一起成交比单个成交更简单，因为商家极大降低了营销成本，所以商家可以给一个很低的价格，而这些买家因为聚拢在一起，而获得更便宜购买商品的机会，从而省钱。
　　商家角度说，我们来算一笔账，就知道商家为什么从团购中获利，也为什么有无数商家因为团购在亏钱。下图，零售价为x元的商品，利润率为y，单人营销成本是m，商家的促销政策是5个人一团8折，10个人7折。那么
　　本来有6个人要买，他们自己来买的话，净利润是6xy6m；
　　这6个人一起来，成团了，毛利是4。8xy1（利润率因降价会变），同时客户自己抱团，营销成本降低，于是净利润如下；这种时候，商家不见得比单独售卖更赚钱。
　　这6个人为了争取更低折扣，找来了另外4个本来没想买的人。于是我们发现这4个人的购买行为商家没有费劲，成本不增加，收入增加了。所以我们看到净利润变多，成了7xy24m。
　　所以我们可以总结出团购的关键点和价值：
　　团购是一种获得销售增量的促销手段。销售增量来自拉人，让本来不想买的人购买，形成新的销售和新的客户。
　　团购必须有成团人数。成团后可以获得相应优惠。
　　拉人来买是消费者最有成就感的地方。
　　有人与人关系存在的时候，成团会更加容易，也就是增量更容易达成。也就是说弱关系网站做团购比较难。
　　团购省下来的营销成本也是利润的增长点。
　　团购价格应该有阶梯，阶梯能够增强团购乐趣，并在一定程度上帮助成团。
　　团购不一定会获得更多利润。
　　商家什么时候不能多赚钱？上面的公式变量非常多，很容易就不赚钱了。比如下面这个算式，本来单卖6个可以赚180元，团购才能赚60元，只有超过2个10人团的时候才能接近单卖获得的利润。
　　这个可怕的反例告诉我们，做团购，一定要算清楚，如果要更多利润，折扣和成本考虑是门学问。
　　应该怎么玩团购？