一个卖锁匠的商业模式

　　这是一个很久前的故事，是多年前在中山大学上课时，一位学友讲给我听的，当时就只是当成一个故事，觉得很有意思而已。
　　九十年代初的广州，是许多人的逐梦场。更准确的说，是一班不读书人（辍学或考不上大学）的梦工厂。其中就有一位湖南郴州人，叫他A吧，初中文化，在广州无亲无故，又觉得工厂太闷，要等一个月才发一次工资，规矩也多，于是就想自己找点事做。我们现在称之为创业，对，A开始在广州创业了。
　　没有技术，没有资本，但生活总得继续。A经过好多尝试，都不能坚持长久，直到最后A找到了没什么技术要求，当时大街小巷都有的工作修单车。修单车没什么门槛，买把帮手和一个打气筒就能开业，当时也不需要固定的场地，也不需要门面，往街边一摆，生意自然就来，只是或多或少而已。
　　A比较灵巧，因此也很快赢得大家的喜欢和信赖，渐渐的生意上了正轨，能够解决吃喝，还能有些盈余。于是，A慢慢扩充服务项目，其中就有一项是卖单车锁。时间久了，供应单车锁的厂家，甚至给了他代理权，也就是先货后款的那种，等卖完了再付钱。
　　A脑子灵活，很快发现买锁的盈利比修单车还要高。于是，他开始四处扩张，就是现在说的开连锁店。并且随着摩托车的出现，修车生意升级，当然，卖的锁也升级了，更贵了一些。最厉害的时候，广州城内，A就有26家摩托维修店。
　　店一多，就需要人来打理。修单车没技术，但修摩托车还是有一定的技术要求的。刚开始，都是找乡里乡亲的，大家知根知底，也知道虽然辛苦、地位低，但确实挣钱，于是，最初的人员就是自己家的亲戚、自己村的伙伴。26家连锁店，在九十年代的年营业额已经达到了千万级。
　　以上还不是亮点，亮点在这之后。A一直想继续扩大生意，并不是摩托维修的生意，而是卖锁的生意。A很敏感的知道，摩托车维修是技术活，自己不是科班出身，干不过别人，但卖锁不需要文化，只是一门生意而已。
　　A的创意在于抓住了人这个关键因素。他开始打破地域界限，广招学徒，包吃包住包教技术，很快就聚集了一大班子人。在有了一大帮可以称之为修车师傅的人之后，A开始了自己的计划。他首先找到学徒工B，说要陪他回老家看看，当是工作出差，路费自己掏。B想着又能回家，还报销路费，自然高兴。
　　A在B所在的镇上、县城逛，逛了两三天后，就告诉B，要请B的家里人吃顿饭，说既然来了，你表现也很好，要感谢一下父母的培养。在酒席上，A频频敬酒，大声的说出B在公司（没有注册，只是修车档口）的优秀表现，听得B受宠若惊，而B的父母亲人也欢心不已。那时候，读书不上进，沦落到要外出打工本身就是不体面的事情，而广州来的老板大肆表扬自家孩子，做父母的脸上有光，自然感恩戴德。
　　高潮在于，A当场支持B回乡创业，不要再打工了，要自己做老板。并表示支持20万，保证一年收入保底有10万。B和父母真的很高兴，一来是为了不再做广漂，大家可以在一起生活了；二来一年的收入其实比打工要高；三来老板投资；四来也是一门生意，还有发达的可能。于是一拍即合。下一步就讨论店面选址，第二天就去谈租金。
　　B的店很快开起来了，修车嘛，租好店铺，买套工具就可以。A的20万，是以锁的货款作为出资，然后就是担保B的月收入。前面几个月，B的盈利达不到广州打工时的工资，A就会补够，直到B能够自己盈利。
　　利用这种办法，A先后在员工的老家开了几百家店，高峰时期去锁厂拿货需要用货柜。A的规矩是店铺半年不盈利，就会毫不犹豫的撤掉，将员工调回广州工作。如此的商业模式，其实也造就了一大批努力的修车人。当然，A的生意也越做越大，直至在广州人封锁王。
　　按照现在的商业说法，A是一个做渠道的人，他非常敏锐的看准了摩托车锁这一市场，然后通过情感来发动下属开拓新市场，成立控股子公司，大肆扩张，并迅速占领中低端市场。在达到一定规模后，其规模优势更加明显。
　　当年听这个故事，感兴趣的是A宴请员工父母，并当着员工父母的面，夸张地表扬员工的场景，觉得这种激励方式很独到，也很有效，可惜一般的领导羞于表达，会用的不多。中国古有士为知己者死的传统，在如此高调的夸奖之下，员工及其父母都对A感恩涕零，而A也兑现了自己的承诺，给了员工收入上的安全保障，从而结成了利益铁三角，促成了互赢。
　　现在看来，A的睿智还不只是这一点，他没有受过专业的商科教育，靠自己的天性悟出了这一独特的商业模式，重点在于A知道客户思维，凡事从流量上考虑，从客户需要的角度考虑，在流量达到一定规模后，生意就不再是买卖了，而是一种能够产生持续购买的服务，而只有服务才是可持续的，是生生不息的生意。与一锤子买卖相比，将生意做成服务，就是现在新零售的概念，也是符合互联网思维的。
　　佩服A的胆略，也佩服A成人之美的度量。成就员工，于是也成就了自己。