对于创业公司来说，如果能够得到大企业的青睐，这无疑对自己的业务发展有很大帮助。但是退一步来说，那些小公司又凭什么能够引起他们的注意呢？25岁的CoreyCapasso已经建立了四家创业公司，其中一间就是向世界排名前十的互联网零售商提供服务的Spinback。也许你会觉得他是个传奇，但是他也是一步一步扎实而有计划地走过来的。他究竟是怎么样做到的呢？来读读下面的全文吧。 在威斯康辛大学上大学的时候，Capasso看到同学啃咬钢笔帽，首次创业的念头瞬间出现到他的眼前：他觉得钢笔帽若是有味道的话，那将会是非常有趣的体验。后来他发现有味道的塑料是不存在的。虽然牙医专家们多年来一直在研究这个玩意，但是塑料在成型之前是要经过高温处理的，所以无法添加任何调味。 Capasso和一个顾问后来找到了一种可以制造有味道的塑料的方法，并申请了专利。随后他们开启了一间叫AddtheFlavor的公司，现在已经发展成20人的规模。 与此同时，Capasso又转向了别的想法。他最大的成功就是和朋友建立了Spinback，并在一场主要的股票交易中卖给了BuddyMedia。 Capasso的创业公司不仅获得了成功，而且富有生机。在Spinback建设早期，Capasso主要的工作就是为公司寻找大客户。但是要像沃尔玛、可口可乐和耐克这样的大公司跟一个默默无名的小公司合作，这是一个非常艰巨的工作。 经过多番努力，Capasso利用了他的专业关系网，最终让这个艰巨的任务变成了现实。现在排名在前十的互联网零售商和像Anthropologie这样的公司也在使用Spinback。 对于他的成功，媒体感到非常的好奇。而外媒businessinsider对他进行了采访，并向索取相关的成功经验。以下是他的个人分享。如果你也希望自己的小公司能够跟大公司合作，就好好向他取经吧。 1不要眼高手低 在你得到大客户之前，你需要清楚知道自己所能提供的产品和服务，而且要对销售流程和周期、产品性能和价格定位都要有一定的了解。最好的方法就是不断测试，并努力找出潜在错误。你可以先打造一些可行性产品，并通过客户的反馈来进行改善。切记不要在打造产品上花费过多的时间，等到泰姬陵建起来的时候，说不定市场已经被别人占去了。 2假定你有一款处于测试阶段的产品，你要确定谁是你的客户 对于Spinback来说，我们是要它打造成基于SaaS的B2B公司，并卖给互联网零售商。所以我们非常关注那些收入排在前500名的互联网零售商。 3第二步就是了解客户运营方式，从他们那里收集关于产品的反馈 我们访问过了很多投资人、顾问和其他相关的人士，我们通过他们了解一些互联网零售商，并从中找出愿意支付我们产品的客户。简而言之，我们想清楚的了解到怎样才能完成一笔交易。 4不要老想蛇吞象，在寻找大客户之前先和小公司建立业务关系 当你的产品和服务可以对外出售的时候，你肯定非常的兴奋，并希望快点找到大客户。但是很多情况下，业务是一个循环渐进的过程。你要先从一些小业务开始，然后通过他们进一步测试自己的产品，并分析能够达到的用户规模和解决方案。只有通过这样，你的产品才有可能卖的更好。 尽管一开始的时候我也希望自己的公司能够向亚马逊这类的大公司提供产品服务，但是这并不现实。只有先跟一些小企业展开合作，验证自己的想法，并用相应的数据说话才有可能获得大企业认同。对于Spinback来说，我们先是跟那些IR500排名最后的公司建立合作关系，而且费用仅仅是100美元月。我们主要专注产品性能和数据的研究，并成功完成相应的案例研究。后来这些研究帮助我们争取了更大的客户。 5用研究案例武装自己的公司 在最初的客户积累阶段，越来越多的IR500强公司愿意跟我们合作。随后我们签订了四个客户，服务价格从每月的250美元到1000美元不等。通过和他们的合作，我们对自己的销售周期有了更好的理解，不过定价还是非常得低。我们一直努力地争扎着，随后又签了三个客户，服务价格升到了每月的2000美元到2500美元！ 6利用早期用户做实验 通过不断尝试对不同的客户进行不同的定价，我们最终找到了一个定价的方法。越来越多的在IR500强排名很靠前的公司开始采用我们的服务。 7准备通宵达旦 其实很多人起床之后首要任务就是查看自己的电子邮箱，所以利用好凌晨的时间对你的业务还是有一些帮助的。 8最后，当整个过程科学规范化后，你将会钓到大鱼 在接下来的那个六个月里，我们不断按照先前的流程办事，而且对于每一桩交易都更加精打细算。我们越来越了解用户的需求，并会按照他们的需要调整产品。我们的整个生产销售过程已经非常科学规范化。在2010年10月到2011年4月期间，我们签订了20个客户，当中包括了一家世界排名前十的互联网零售商，他们跟我们签订了长达6年的协议！ ，
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