融资的艺术帮助你与相识的三类关键人物

　　（MarkSuster曾经经营过两家公司，在2007年将自己的公司卖给Salesforce。com后加入UpfrontVentures成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。融资的艺术系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写，内容包括万象。）
　　在很多VC的官方网站上都会有一个这样的按键，按下它你就可以在网站上投递自己的商业计划书了，但是这真的有用吗？你真的能够指望通过这种方式让你的商业计划书呈现在VC面前，并因此收到积极的反馈吗？答案很简单不要在这上面浪费时间了。
　　我知道有一些VC是真的会通过这个渠道发现项目的，并且确实有一些成功的先例，但是请你相信我，这是你用来结识VC的最糟糕的方法。
　　为什么这个方法不可行呢，请听我慢慢道来。大多数风投公司每一年都会收到难以计数的商业计划书，他们真的很难对于每一份计划书都进行有效的处理，因此一些过滤的手段就自然而然地出现了。还记得在1999年的时候（在我第一次进行融资之前），我曾经向一名律师寻求关于结识VC的最佳途径的建议，这名律师告诉我：在大多数VC看来，如果你是一个真正想要做事业的人，你自然能够找到与之熟识的人，并且与他们结交，让他们向VC引荐你。如果你无法做到这一点，那么很可能你并不适合创业。这听起来有点像要加入骷髅会这种精英小团体一样，必须依靠会中人的引荐才能成为其中一份子。
　　这番话听上去可能冷血无情，但我认为他说的没错。如果你连找到人向VC引荐自己都做不到，那你之后在推销自己的产品或者是寻求合作伙伴的时候，要如何与对方的销售副总裁、商务拓展部门以及市场营销部门打交道？如果你在想法设法与VC取得联系上面都已经自信心不足、缺乏创造力，那么你要如何应对之后那些对你穷追不舍的记者们或者是怀疑你乱用了他们的血汗钱的投资人们？作为风投，我们希望你具有十足的热情能够说服那些潜在的员工加入你的创业团队，即使你不能给他们多少钱，也要能让他们为你疯狂的工作。要记住，你永远离破产只有一步之遥。简而言之，在大多数情况下，想要做一个动真格的创业者就必须放手一搏。
　　我之所以谈起这个话题，是希望能够提醒大家时代已经不同了。当年在我准备进行融资的时候，是没有什么简单的方法可以用于辨认哪些人才是VC的朋友（更不用说直接找到投资者本人了），但是在如今的创业者已经拥有了一切的社交网络工具：LinkekIn，Facebook和Twitter，甚至是Google这种搜索引擎都可以为你所用。结识有用的人这件事在今日已经变得简单许多。不过除了这些显而易见的社交工具之外，我还要为你介绍以下这些关键人物：
　　1、以创业为导向的企业法律顾问
　　VC免不了要和企业法律顾问打交道，这些法律人有时候会为VC在投资项目的时候出谋划策，有时候也会代表我们所投资的创业公司出面活动。作为投资人有很多时间是和法律顾问待在一起的，因为他们通常都会出席我们所投资的公司的董事会，当我们要卖掉该公司或者是实施股票期权计划的时候都需要和他们共事。事实上，很多优秀的为初创企业服务的法律顾问和我们这些VC是在同一个圈子里面活动的，他们通常成为了VC在发掘初创企业时的最佳来源之一。
　　在我2003年进行第3次融资的时候，就使用了这个技巧。我联系了两名和我很熟识的企业法律顾问，向他们咨询了关于华盛顿地区VC的情况（当时我正考虑在美国开设公司的代表处，想着也许可以在美国找到一些融资的机会）。这两位法律顾问为我解答了以下问题：哪一家风投公司最牛？公司里谁决定了投资与否？当然这些还远远不够，我还会追问关于风投公司每一个合伙人的更为详细的内容，这让我能够判断出谁对项目投资是有影响力的。此外，我还希望弄清楚哪些风投做成了很多生意，哪些风投把宝贵时间都花在打高尔夫球上。同时，我想要知道哪些风投掌握了SaaS的技能，这和我的公司业务是相关的。甚至我会进一步打听哪些风投是董事会里的活跃分子，哪些风投只是去做做样子。
　　显然不可能每个律师都会把你想要知道的细节交待的清清楚楚，不过如果你有足够的时间能去见足够多的律师，并且能助他们一臂之力（给他介绍一些潜在的客户），你就至少能够获得部分有用的信息。如果你已经做好了一切准备，大多数优秀的为VC服务的法律顾问都会乐于将你引荐给VC。
　　2、专注于创业领域的猎头
　　我最近创立了一项针对创业者的辅导计划，在其中我谈到创业团队应该要花时间和猎头相处，这个主意让许多创业者都怨声载道，他们的反应让我也十分惊讶。对于我个人而言，是很喜欢花时间与这些猎头聊聊的。这不仅仅是因为他们当中的大多数天生就喜欢社交沟通，还因为他们交友广泛。如果这个人已经干一行许多年，那么他在其中所积累的人脉资源是相当可观的。出色的猎头肯定会多多少少认识几个VC。人们对于猎头这一行有不少负面的评价，因为他们当中确实有不少害群之马。到底怎样才能找到一个靠谱的人呢？很简单，给当地创业公司的CEO打个电话问问就行了（详情请见第4点）。
　　3、已经被投资过的创业者
　　假如你已经确定了想要接触的VC，想方设法收集了相关信息，但是却一直找不到最为合适的介绍人，这该怎么办呢？最好的解决方法就是找到那些曾经接受过这家VC投资的创业公司的CEO。我很惊讶居然有这么多人不知道使用这条途径。每一个风投公司都会把他们所投资的创业公司列举出来，因此想要找到这些和VC打过交道的创业公司的CEO几乎毫不费力（在VC的网站上通常还会列出参与了创业公司董事会的人，你甚至可以清楚地知道是哪一位合伙人负责了这笔生意）。
　　如果你想要结识的VC是像UnionSquareVentures这样的业界大佬，那么你可能不想要通过Twitter或者是Boxee这种不正式的方式去与之接触，但是如果是和大佬所投资过的不知名初创公司联系，这些方式就完全可行。不过即使是与初创公司打交道，你还是需要尊重别人的时间，并且尽你所能地找到帮助他们作为回报的方法。与初创公司创始人打交道的最佳方式是问问他们能否抽出30分钟和你喝上一杯咖啡，表达出你非常想要通过这短暂的时间从他们那里学习到一些关于融资的经验。如果他们接受了你的邀请，你们相谈甚欢并且搭上了关系，将有助于你的融资大业，这杯咖啡可就喝得太值了。
　　如果你不是很好意思直接打电话给初创公司的CEO，你还可以考虑和公司其他的合伙人联系，这些合伙人的名字通常也会一起列举在网上。当你使用有效的方式与45家被投资公司的管理者会面交谈后，他们其中的一些可能会希望与你进一步建立起良好的合作关系（这时候你应该重新思考一下自己是否真的要成为一个创业者）。在合适的时机来临时，你可以考虑礼貌地提出希望他们将你介绍给自己的VC的要求。对于任何VC而言，自己投资过的创业公司极力推荐的投资对象都是很好的项目来源。
　　4、广泛意义上的创业者们
　　还有一种非常显而易见的获得有用信息的方法就是尽可能拓展你的交际圈，将更多的创业者涵盖其中。创业公司的创始人常常会深陷于如何卖出产品、融资以及招募员工的工作中，以至于他们无法花费足够的时间去维系自己的交际网络。其实要想知道如何打造企业，最好的方式就是与已经创业或者正在创业的人进行交流，获取意见。
　　这些创业者会提供给你关于本地VC的大量信息，并且告诉你他们融资的经验。你不能仅仅依靠其中一两位的说辞就轻易做出判断，但是如果你与足够多的创业者见面交流，就可以分辨出在这些人中谁说的比较靠谱。
　　好啦，说到这里你应该知道我们这些当VC的每天会从已经投资的公司、法律顾问、猎头以及别的创业者（这还不包括商学院的同学、其他VC以及学院教授们那些渠道）那里收到多少商业计划书了。认识到这一点，你还会天真地认为你在网站上随便提交的商业计划书能够获得与VC见面的机会吗？
　　系列阅读：
　　融资的艺术1：你的公司真的需要VC吗？
　　融资的艺术2：寻找天使投资人之前你应该明白的事
　　融资的艺术3：关于战略投资人的是是非非