成功理财师画像

　　调查问卷从基本特征主观认知客户情况职业规划和行业看法5个维度来对此群体进行画像的描述，供理财从业者参考。
　　成功的含义有两个，即主观上满意和客观上有成就。在2017年开展的问卷调查过程中，我们将理财师对目前的收入满意和对目前的工作满意作为主观上满意的标准；将理财师过去一年税前收入在50万元以上和从事理财行业5年以上作为其客观上有所成就的标准。
　　本次调查问卷共有4597个样本，从本次调查问卷受访者中挑选了同时满足上述4个指标的样本，共147个（其中回答了第二部分问卷的样本数84个），将其作为成功理财师的样本基础。
　　画像特征的描述上，采取了目标样本与总体样本比较的方法，进行了特征描述提取，并在此基础上尝试从基本特征主观认知客户情况职业规划和行业看法5个维度对此群体进行画像的描述，供理财从业者参考。
　　基本特征：30岁以上、2～3次跳槽、持证多、第三方财富
　　根据样本定义，成功理财师从业时间在5年及以上，在过去1年的税前收入保持在50万元以上，并对该收入表示满意，其他数据特征表现为（图1～图5）：
　　（1）成功理财师的年龄相对在30岁以上，偏男性，持有硕士研究生及以上学历。其心智相对成熟，有较强的学习能力。
　　（2）其来到目前机构之前，曾经在2家以上机构从事过理财师岗位，且仍持续收到其他理财机构的招聘邀请，并承担了团队管理职责。其行业阅历丰富，有一定管理经验，市场能力较强。
　　（3）相对其他理财师，成功理财师的工作时长较为分化，或者在8小时以内，或者在12小时以上，但是其加班程度明显较轻。
　　（4）相对而言，成功理财师目前更多地分布在第三方财富管理机构、信托公司、证券、基金的资管公司，或者是独立理财师工作室，由此可以说明，新兴理财机构是成功理财师更趋向的一类机构。
　　（5）成功理财师普遍持有各类理财专业证书和从业资格证书，尤其是CFP和CPB证书。
　　（6）其所在机构能提供的金融产品以私募类产品为特长，包括固定收益类信托或资管、私募证券投资基金和私募股权投资基金，并普遍提供各类非金融产品服务，包括融资服务、税务筹划、法律咨询和移民规划。
　　对目前机构或工作的认知：积极、满意，能承压
　　成功理财师对于所在机构或工作的认知普遍比较积极、满意，对业绩考核压力的反应也更为乐观（下页图6）。
　　（1）成功理財师对自己所在机构的市场品牌持有较为主动的心态，自己积极参与其建设。
　　（2）其对所在机构的培训的评价明显高于其他理财师。
　　（3）其普遍认为自己所在机构的产品竞争力较强，对目前的工作较为满意。
　　（4）其对目前所在机构的业绩考核压力，普遍表示没有压力或压力大却能够承受。
　　客户情况：数量多、质量好、黏性高、理财师主导性强
　　成功理财师的客户普遍体现出数量多、质量好、和黏性高的特征，其客户理财意识也较强。而在推荐产品的过程中，理财师的主导性更强，其对于机构考核和产品佣金的依赖度更低（图7、图8）。
　　（1）成功理财师客户数一般在20～100位，其中核心客户占比在20以上。
　　（2）其维护的客户存续资金规模在1亿元以上，客户平均可投资金额都在100万元以上，存续规模和平均可投金额都较高。
　　（3）其服务有3年以上的客户占比达到30以上，客户黏性较高。
　　（4）其每年组织与理财相关的客户活动达10次以上，有较强理财意识的客户占比达30以上，说明其客户理财教育工作做得比较到位且更倾向于向客户收费。
　　（5）而在向客户推荐产品时，理财师认为客户需要配置是其明显首要考虑因素，并更倾向于根据自身对市场判断对客户进行配置建议，而机构考核要求及产品佣金高低所在比例明显低于其他理财师。
　　职业规划：更坚持、更独立、更主动、法律税务需求强
　　成功理财师对于理财师岗位更坚持，其创业独立的想法更明显，更愿意主动的寻求外部机构的培训，其对于法律税务建议能力的提高有更明显的需求。其具体特征表现如下（下页图9、图10）：
　　（1）成功理财师对自己的专业理财技能非常自信，并没有想过离开理财师岗位。
　　（2）其已创业或有创业想法比例更高，显示出其更希望自主和独立的倾向。
　　（3）其认为自己最合适的机构是小而美的精品财富管理公司，收费模式上则与其他理财师没有明显区别，仍偏向于产品佣金和客户咨询费模式。
　　（4）其更倾向于会自费接受外部机构的培训，对于培训方式的选择与其他理财师没有明显区别。
　　（5）其对于客户常见的法律税务建议能力的需求非常明显高于其他理财师，而对于其他能力，如金融产品分析判断能力家庭理财规划架构能力及客户营销服务能力都明显弱于其他理财师。
　　对行业监管与发展的看法：加强监管，偏保守，看好事务所合伙制模式
　　成功理财师对于行业监管有更强的担忧，但是对于智能投顾、线上理财模式及独立理财师模式观点更保守，在现实中更青睐于事务所合伙制的线下商业模式。
　　成功理财师普遍认为目前对于理财师和理财机构的监管不到位，需要加强，认为从理财师从业资格准入管理理财师职业过程的监管机构准入资格管理理财师信息公开披露制度到行业自律组织建设都应该加强，尤其是和理财师相关的监管（图11）。
　　关于智能投顾，其明显倾向性的认为智能投顾会在中产阶级标准化产品方面做得更好，但高净值客户私募产品方面无法替代，并对线上理财模式持更加保守的态度。
　　关于独立理财师，其比其他理财师更倾向于独立理财师的市场需求已经很大，只是有能力服务的理财师尚少的观点；对于客户收费模式在未来5年内的普及持更加保守的态度。
　　相对于独立理财工作室和公司雇佣制，成功理财师认为事务所合伙制的线下理财商业组织模式更有可能取得成功，其比例明显高于其他理财师（图11）。