如何让你的广告语真正促进产品的销售

　　怕上火，喝王老吉！早上喝一瓶，精神一上午！今年过节不收礼，收礼就收脑白金！这些都是脍炙人口的广告语的代表作。广告语是企业营销水平的最集中体现，一条好的广告语可以直接促进顾客购买。广告语的创作是一门学问，它作为品牌或企业的传播符号，承担着诉求品牌利益的重要作用。它不仅表现在文字修饰上，更表现在营销智慧上。现实中很多也被人熟知的广告语却并不能给企业带来销售业绩的拉动，这其中的谜团，需要我们先从品牌营销系统的充分必要条件说起。
　　顾客最关心的问题
　　什么是营销？营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统（也包括销售系统）的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：
　　1。我为什么注意到你？
　　2。这是什么？
　　3。与我何干？
　　4。我为什么要相信你？
　　5。值得吗？
　　6。我为什么要从你这里买？
　　7。我为什么现在就要买？
　　以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。
　　企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题（见图1）。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。
　　我们就以时下全国白酒一片绵柔风为例，来看看洋河股份是如何回答这7个问题的。7Q1我为什么注意到你：开白酒色彩营销的先河，以蓝色打造符号视觉，吸引消费者注意力；7Q2这是什么：绵柔型白酒，高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调；7Q3与我何干：绵柔型白酒入口绵柔顺喉，饮后轻松舒适不上头，倡导白酒健康消费；7Q4我为什么要相信你：酿酒规模冠领全国，绵柔品质独此一家；7Q5值得吗：从男人的情怀到中国梦，洋河已经完成了品牌的人文精神塑造；7Q6我为什么要从你这里买：终端覆盖，形象店展示，品牌信誉度高；7Q7我为什么现在就要买：白酒健康消费，情怀与梦想的载体，同时洋河1号APP上线运营，30分钟响应消费者需求，更加便捷的服务，更顺畅的体验。至此，洋河完整推动了顾客消费的全过程。
　　当企业的营销工具组合能全覆盖地回答顾客的这7个问题时，可以说这个营销工具组合就是一个7Q品牌畅销系统了（见表1）。企业通过营销工具全覆盖回答顾客最关心问题的模式有三种：一是空中（广告和公关）全覆盖模式，二是终端全覆盖模式，三是空中和终端共同覆盖模式。一个有效优秀的品牌营销系统应该是用少来实现多，用尽量少的营销活动和要素来覆盖顾客最关心的问题。因为，这通常意味着：它更易于被顾客理解，更易于被员工执行，更易于被传播，更代表着资源上的低投入和高产出。
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