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产品经理看风口(3)|方便的自助零食货架

今天我们聊一聊自助零食货架,这个主题源于笔者身边的案例,坐落在中关村海置创投大厦的36氪办公区,安静摆放着2个开放式自助零食货架货架从属品牌叫“零食e家”,据观察,经常有员工来这里扫码、下单,拿货,方便快捷,也引起了我的兴趣。

注:本篇内容为行业解构,不是赚钱指南。本篇内容仅为作者个人理解,如有误区,欢迎随时指正。

本篇拆解框架包括:面向用户、解决需求、产品特色、市场现状、商业模型、行业产业链、产品使用流程、运营模式、现存问题、发展建议。下面进入正题。

1. 面向用户

就目前而言,自助零食货架的直接消费者较单一,主要为写字楼白领。

这类人群的共同特点为:

忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物。

但从另一角度看,由于货架要安置在公司,其售卖的直接目标用户其实是公司老板或行政采购人员,尤其是那些会为公司员工考虑的老板~

2. 解决需求

对于货架消费者,需要解决他们在工作期间疲劳饥饿,希望足不出户,却能随时补充能量的需求。

对于货架购买者,他们希望提高员工工作效率,为员工创造便捷,提高他们的幸福感,从而能为公司更好地产生价值。

3. 产品特色

①24小时开放货架,随意挑选,无人看管。

②线上支付,无需找零,实时结算,省去排队时间。还支持使用优惠券结算。

③业务支撑系统完善,能根据用户购买数据,按需调整配送频率和数量。

④专注零食品类,投入成本低,消费者认知度高、复购率高,价格甚至能做到比一般便利店便宜。

⑤不需要额外的店铺空间(仅0.3平米),基本无租金(和其企业谈好),随意位置安置。

4. 市场现状

自助无人货架的出现大概在2015年底,国内做这个行业的公司规模都不大,大多停留在种子轮或天使轮融资阶段,目前可查到的几家公司情况如下表所示:

5.商业模型

从成本、收益角度简单估算

(1)成本

单组货架=4层货架+每组货架40-50种商品

阿里巴巴上查到,单面4层加盒子的货架成本约300元。

平均一组货架的SKU约40-50个,覆盖5-10个零食品类。每个SKU的单价在10元左右。一个货架零食购买成本约500元。

此外还要考虑客户开拓、维护、物流、综合调度等成本,一组货架的初期投入约400元。

(2)收益

假设1个SKU利润为1元,30名员工的公司,日销售约20个SKU,则利润有20元。按如下公式计算:

(300+400+500)/20 = 60

约60天可收回一组货架的投入成本。

当然由于是开放货架,且无人看管,可能有10%左右的损耗,那么财务模型修正为:

(300+400+500)/(20*0.9) = 67

实际运作过程中,还需要考虑宣传推广成本,活动营销成本等。但总体来说盈利模式清晰,易于操作。

6. 行业产业链

如下图所示:

7. 产品使用流程

如下图所示:

据笔者了解,通过自助零食货架购买零食有两种消费路径,上图横向第一条为零食e家的路径,需要扫码后在线上商城选择零食,再下单购买;第二条分支为直接在零食上扫码直接支付,从体验上讲,比零食e家更方便快捷。

8. 运营模式

自助零食货架由于同样使用了线上支付方式,因此其在用户运营、活动运营的方式方法,可以同自助咖啡机、自助娃娃机一样,通过实时获取用户的购买数据,来进行精准营销。具体方法可以有:

会员体系

优惠券促销发放

定期活动送礼

用户分群,根据用户口味,推送新上零食

用户分群广告营销

第三方广告引流

此外,自助零食货架和其他自助设备不同之处,还在于其仓储、物流成本会更高,因为零食相对消耗快、品类多,更需要针对不同区域的不同售卖情况进行及时补货。这就要求在:商品采购、供货商管理、库存管理、物流配送跟踪、商品售卖监控等角度综合考虑运营策略。

目前市面上的自助零食货架,补货周期约为每周1-2次,但还远远达不到精细运营的要求。

9. 现存问题

(1)由于货架自身大小限制,无法提供更多类别的商品,导致买不到想吃的零食

解决方案:扩大货架大小、品类,辅助以精细化运营,精准地为不同公司、不同口味的爱好者提供他们喜欢的零食品类。

(2)偷拿问题

解决方案:架设监控装置;或是和企业签好协议——员工自己买的,企业不用付钱,但只要被偷拿,那这个部分就得企业承担损失。企业为了省钱,会很有动力去监督。

10.发展建议

以销促产。通过消费数据判断最适合的品类,推出自有品牌商品。目前来看,饼干糕点是最高的。一旦推出OEM商品,预计毛利可以从25%提升到30%以上,甚至冲刺35%。

减少周转天数。快速扩张的基础是存货周转天数不能慢。周转天数考验的是选品、库存管理、活动等运营上的综合能力。便利店行业平均是20-30天左右,7-11是行业里做得最好的,它周转天数是1天。

货架变成企业服务入口。这样无论是提供高毛利的服务品类,还是收取陈列费、新品推广费等,都顺理成章。

基于大数据,提高选品订货能力和物流配送效率,进行精细化运营。

文章仅为笔者通过网上资料总结而来,个中精妙还是期望能有专业人士予以指正。总的来看,自助零食货架这种模式能为消费者带来便利,带来看得见的价值,因此个人还是非常看好其发展前景的~

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