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平台建设规划的三种思路 | 互联网平台建设(四)

互联网平台建设的第04篇文章,主要分享的是保险公司互联网平台建设规划的三种思路。

以下是数字化转型的分享线路图,您现在所在的位置为序号❺的分享:生态圈建设中,最关键的一部分,载体之平台建设。

以下是正文:

必须重点强调的是,真正的平台它是演化出来的,不是规划出来的。但这并不是说,完全没有办法进行平台的建设工作,一切要交给运气,实际上很多保险公司都在尝试平台建设,平安是最激进的,目前也的确初见成效。

在公司互联网化转型之初,规划只能提供一种思路或者指导方向,但具体落地部分,是一个动态变化不断调整的过程,切忌像传统一样将一份规划当做5到10年的战略,锁在抽屉中秘密执行,这样你一开始就败了。

第二个必须强调的是,不是所有企业都适合建设平台,也不是所有的企业都有平台建设的能力。

第三个要说明的是,平台不是一个独立的App或者网站,它更多的是一套或者多个产品的集群,他是企业战略的载体,是企业达到经营目的的工具,并不是必经之路。

第四个是平台建设十有八九是失败的,失败与趋势、企业规划能力、执行能力、投入资源、投入人力都不是一定有正反比的关系。大量资金、人力、时间的投入只能是作为风险过滤和提高概率的方式方法,不是必要条件。

完全理解以上四项,我们开始平台建设系列文章。

我希望通过我平台规划的一系列文章,能给企业在迷茫中找到一些思路或者启示,但不建议完全采纳或者一定要按此执行,要知道,有时候不做也是一种作为。平台规划要在充分理解平台内核、平台本质的条件下,再行开始。

保险公司互联网平台建设规划可以借鉴的思路有三种:利用存量建设、抛弃存量清零开始、混合方式。下面简单介绍下这三种。下面所有方案的提议,都按照有什么,想要什么,最后提供怎么做的思路展开。

注:所有具体执行步骤,本篇文章不进行展开详细的讨论。

01 虚构险企概况

为了方便后续分享,虚构一家险企,以后所有文字都会以它为原型。

企业大致概况如下图:

名称:物智链保险(集团)公司,是一家在A+H股上市的巨型保险公司。

成立时间:1988年,目前三十周年。

资产:集团总资产2W亿人民币,其中寿险占比超过六成。

个险渠道代理人:拥有100万代理人大军。

团险渠道代理人:2万人。

银保渠道代理人:3万人。

柜面:3000家左右。

坐席:955XX坐席人数300人。

银保渠道:基本覆盖所有银行。

存量:约3亿长险存量客户,及客户数据,和国内互联网流量渠道有大量的合作。

牌照:从2010年开始向综合金融拓展,拥有几乎所有金融牌照,主要是通过控股物智链银行、物智链养老基金、物智链投资、物智链财产险、物智链寿险、物智链3000家省市县级分公司等等企业获取。

合作单位:控股或做为大股东持股超千家企业等等。

其它:2018年9月1号开始启动数字化转型。

C端平台名称:保你师App和官网。

销售人员展业工具名称:保大师App。

02  利用存量建设

顾名思义,充分发挥寿险公司3亿长险存量客户的优势建设平台。国内前十的大型保险公司存量客户数据都应该达到1亿级别,实际上真正保单在有效期内的,占比约十分之一稍多,能充分利用的数量也就3000万上下。3000万存量客户对物智链寿险公司的需求是保单管理;对物智链公司而言,是针对这3000万用户在保单这个维度的资源,是具备完全的垄断性质。

所有的规划,都是从场景开始的,因此梳理公司有什么,也是在找潜在的服务场景。

存量客户的场景主要包括:保单管理、领钱、交钱、理赔以及买保险。需要特别强调的是对于长险用户,属于所有互联网用户中,保险认知较高、且购买其它产品、给家人购买产品潜在可能性最高的。建议通过以下步骤展开保险平台的规划:

平台场景:3000存量的保单管理需求。

平台定位:您的掌上保单管理平台

建设目的:服务3000万用户的保单管理平台,从离柜率开始。

核心场景:第一版的核心场景主要有保单查询、续期交费、在线报案、到期领取。

地推:利用100万销售人员进行地推,保证3000万存量安装。

拓展场景:场景化的保险买卖商城、续期交费与基金产品结合的混业创新型金融产品、激发100万销售人员在线服务的场景、促活存量用户的其它互联网服务或活动。

同步建设:不断加强核心的升级,通过和各大互联网流量渠道合作,输出保险产品能力。特别是聚焦本业,重视互联网场景下的保险产品创新。

03 抛弃存量,清零思考

(产品思维讲:清空自己,容纳别人。这是最难也是最为美妙的产品思维组成部分,后面会有详细篇章进行介绍)。主要阐述了一个思路:很多时候,那些曾经帮助我们走的很远的东西,往往也是在最关键时候,束缚我们再次成功的最大阻力。此话在保险公司数字化转型中,也值得再一次深入思考甚至深入应用。

我们在数字化转型咨询过程中,险企高管总说的有一句话非常在理:XX保险公司未来10年都不可能离开这一百多万的销售人员。这就是传统保险公司最大的包袱。

第二个就是存量客户。大一点的保险公司,历史存量都在亿以上。寿险公司维持在千万级别的续期客户应该是一个比较合理的数字。因为量大、收入丰厚,这个历史“包袱”对险企的数字化转型约束主要是“能躺着赚钱就不下地干活”。

抛弃存量,清零思考的规划方式,主要是由集团主导,寻找最接近未来趋势的主线,然后瞄准一个方向,快速切入,通过资本优势,用1~2年的时间内,做到细分领域的第一名,然后开始进行纵深和横宽方向的拓展。

举例说明:物智链保险集团发现中国医疗健康行业整体供给不足,同时互联网医疗刚刚起步,人身险与医疗健康业有具备强相关性。因此,医疗健康行业就满足非存量、市场大、趋势、政策支持、业务强相关、刚需等等条件。但同时,该市场也存在强监管、医院垄断、数据敏感、前期投入巨大等等风险。

此时的展开步骤很可能是:

摸清医疗健康业核心资源:中级别医生资源,特别是问诊和挂号;

核心资源采购形成行业优势:全职专科医生1500人(假如目标获客3亿,约每20万互联网用户一个在线医生);

核心场景:所有网民的医疗健康需求;

平台定位:您的移动问诊平台

利用核心资源建设用户视角的平台雏形(连接用户与核心资源):通过人工智能+在线人工问诊的方式,打造智能问诊平台雏形;

重视运营,通过策划创新活动,开始大规模推广,特别是重视互联网方式的运营推广;

不断优化核心流程,并逐步拓展出相关场景,例如:挂号、购药、电子病历等等。

04 混合方式

混合方式,即将存量与新型场景接入同步启动,目的是同时满足盘活存量、发展增量、孵化变量三个方向的发展。

此种模式下,一般采取的步骤是:

保单管理工具:利用3000万建设保单管理工具;

线上保险销售:开始在公司平台上销售特定场景下的保险产品,特别是低价、高频、利于代理人获客出单的产品;

打通双保:通过策划场景打通C端的保你师和B端的保大师,将保大师变成保你师的服务后台(中台);

纵深发展:工具平台化,在保你师平台上,让百万销售人员开店,并开放代理人售卖产品类别的限制,从保险、理财等金融产品,向综合金融平台拓展;

横宽拓展:健康险向医疗健康发现拓展、养老产品向养老产业拓展、财产险产品向汽车产业链拓展等等。

实际上,前面的三种方式,很虚、太宏大,基本上没有太大的指导意义,因为无法指导具体的落地,下一篇会开始利用其中一种方式,展开详细分析。这样的平台规划是最为复杂的,也没有固定的方式方法。

同时,各利益单位、渠道部门之间利益关系极其复杂,其实并不好展开具体工作,因此获得最高层高度重视,是开始工作的第一步。服务好一个用户的一个单点,是平台建设的第一步。

总结

平台是演化而来的,不是规划出来的。

再好的规划和建设也无法保证平台建设的成功。

不做也是好的作为。

下一篇:混合方式下的平台一核三环的规划。

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