五大电话销售技巧实战训练高效锁定成交目标

　　电话销售技巧实战训练高效锁定成交目标
　　电话营销前必备
　　客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等招：巧问为什么；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的。
　　l第一集电话营销实战训练
　　磨刀不误砍柴工，电话销售前的准备
　　电话销售的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便、快捷等。
　　态度决定一切
　　1、尊重对方，增强自信
　　着装整洁、干净，桌面笔、纸整齐，这不但是对对方的尊重更主要的是为自己增加不少底气。准备好相关资料，确定此次打电话的目的，预测可能的疑问
　　2、完美动听的声音、语调、录音，检查自己的声音！
　　声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。
　　下面介绍两种练习方法，以供大家参考：
　　1、4、2呼吸法
　　深吸一口气1秒钟，然后闭气4秒钟，最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变，每次做3分钟。
　　急促呼吸法
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　　就是像长跑回来一样急促的呼吸，每次坚持3分钟左右的时间。
　　通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果，但需要坚持练习，只有坚持才会有效果。语速、语调要与对方恰当的配合，与对方达到同一说话的频率，可以更容易让人产生亲切感。
　　3、战胜恐惧心理
　　作为销售人员，如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人，这样一来电话销售很难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态，就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好，作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好。
　　一句话，坚持就是胜利！多打电话，并且坚持不懈的打电话，就会克服一切恐惧心理。
　　4、树立明确目标
　　比如一天打多少电话，有多少个有效电话，想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。
　　确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订。
　　5、了解产品的利益和特征
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　　作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。
　　6、了解客户的渠道
　　通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽，了解客户渠道的方式有：通过其他销售人员了解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解；
　　7、建立客户档案
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　　客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等
　　5w1h技巧：when（什么时候）；who（谁）；what（什么事）；where（在哪里）；why（为什么）；how（怎么进行）；
　　8、良好的工作环境
　　产品相关资料，无噪音的环境，相关部门的配合
　　第二集电话销售的基本技巧
　　1、十个打、接电话的好习惯
　　好习惯一：让电话响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌
　　好习惯二：拿起电话说您好；
　　好习惯三：微笑着说话；通过接听电话，反思自己如何改进
　　好习惯四：给对方更多的选择；您现在方便和我说话吗？
　　好习惯五：要尽量缩短请稍后的时间；
　　一般要明确告知等待时间（比真实时间要稍长一点）
　　好习惯六：若商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间
　　好习惯七：让客户知道你在干什么；
　　好习惯八：信守对通话方所作出的承诺；
　　销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。
　　好习惯九：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话；
　　好习惯十：等对方挂断电话后在挂电话；
　　2、有效的接打电话的六个要点
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　　要点一：准备好备忘录和笔；
　　要点二：接电话的姿势要正确；左手拿电话，右手记录
　　要点三：记下交谈中所有必要的信息；
　　要点四：将常用电话号码制成表格贴在电话旁边；节约时间
　　要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认；
　　要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息；
　　第三集成功的产品推介
　　1、电话推介开场白的三个步骤：
　　第一：郑重的介绍自己及所在的公司，给对方留下较深的好印象；
　　第二：采用激发客户兴趣或好奇的方式，直接高手客户通过购买产品可以得到多少有用的实际一处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；学会从客户的角度思考问题。
　　第三：为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真的询问客户的需求；
　　两个不要：
　　一不要：拿起电话就推销；二不要：张口就谈价格；
　　第四集处理客户异议
　　1、客户异议的含义：
　　一是客户本身：个人需求和购买时间；
　　二是产品本身：商品的价格、性能和服务；
　　2、处理异议的六种方法
　　电话销售人员首先应该人真的分析客户的异议，欢迎并尊重客户的异议
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　　第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由
　　第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下，销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。
　　第三招：可以自爱其他地方提示产品给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。
　　第四招：给客户提建议；使用是的。。。。。。如果。。。。。。句型，即使客户说得不对，也不能直接否定客户。若出现原则性问题，销售人员要直接反驳客户，纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
　　第五招：巧问为什么；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高销售成功率。
　　第五集有效成交的技巧
　　1、识别客户的购买信号
　　询问产品细节；询问价格；询问售后服务；询问付款细节；
　　2、电话倾听技巧
　　技巧一：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时，可以通过请原谅，。。。。。。之类的开头语提出异议。
　　技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象。
　　技巧三：运用插入语；是的、我明白等一类词，可以表明你在专心倾听。
　　技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵。
　　技巧五：听其词，会其意
　　技巧六：不要匆忙下结论，听客户把话说完；
　　技巧七：及时向客户提问；
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