摘要：台州特色农产品在市场销售上存在渠道单一、消息闭塞、流通成本过高等问题，本文提出利用新媒体电商，结合当地农户和果蔬合作社构建基于本地市场、国内市场和国际市场三个维度的电商销售途径，提出口碑宣传、情感植入和多级分销等销售策略。 关键词：特色农产品；新媒体电商；销售策略 台州市依靠优越的自然资源和地理区位优势，已然形成了黄岩蜜桔、仙居杨梅、玉环文旦和临海西蘭花的特色果蔬农产品产业。然而，台州特色农产品市场发展中存在诸多问题，比如产品种类单一、加工技术不成熟、农户经营分散、品牌意识薄弱、销售渠道单一、流通成本过高、市场信息闭塞等。 2018年随着互联网和数字化的创新，台州出现了如童年时光智能生鲜柜、食享会会员制社交化食品购买平台等新型的电子商务模式。特色农产品的市场销售完全可以依靠现代信息技术，结合电子商务新媒体营销打破农户被动、销售渠道匮乏、产销衔接不畅的僵局。因此，本文提出利用电商新媒体，例如微信公众号、抖音短视频等，结合当地农户和果蔬合作社，构建基于本地市场、国内市场和国际市场三个维度的电商销售途径，提出口碑宣传、情感植入和多级分销等销售策略。 一、适合台州特色果蔬农产品电商模式研究 从本地市场、国内市场和国际市场三个维度上摸索适合台州特色果蔬农产品的新媒体电商销售模式与策略。 （一）本地市场 在本地市场拓展中，在原有农产品电商销售渠道基础上，构建农户合作社新零售社区电商的销售模式。其中，农户受到知识水平和精力有限等因素的影响，主要负责产品种植和培育，合作社主要承担农户管理、品质保障、品牌建设和寻找销售渠道的工作。社区电商主要建立在微信群和小程序功能基础上，利用社区用户的口碑宣传维护客户黏性，依托本地产品源，优化本地供应链结构，利用APP和公司化经营打开本地特色农产品新零售电商渠道。 （二）国内市场 相比较而言，平台类电商需要专业的电商运营人才、较大的推广资金投入，并不适用于分散经营、资金单薄的果蔬农户和合作社。因此在基于微信公众号和电商短视频等移动电商模式热度趋势下，构建农户合作社微信公众号电商短视频的销售模式。微信公众号具有降低成本、加深客户互动、建立信任等优势，通过自运营、第三方合作等方式，提高产品的知名度。电商短视频作为目前电商销售火热的工具之一，特色农产品产业化发展应合理利用电商短视频进行产品宣传，最终提升产品的销售。 （三）国际市场 以西兰花产品为例，生鲜产品由于其保质期较短，不宜长距离运输，因此在国际市场上销售西兰花产品需进行切割、保鲜、密封等加工处理。另外，临海东部西兰花种植农户采用晾晒、干燥等方式形成花菜干货，丰富了产品种类，减轻了产品重量，延长了产品保质期，也适宜打开国际市场并在国际电商平台上销售。 二、适合台州特色果蔬农产品的电商销售策略研究 特色果蔬农产品在产品安全、质量保障、产品保鲜等方面有更高要求，因此除了需要优化供应链，保证产品销售渠道，避免产品滞销情况的出现，更应该制定合理的销售策略，帮助带动特色果蔬农产品的销售。 （一）口碑营销策略 聚焦新媒体电商，更多的是利用社交电商依托微信通过人与人之间的信任和亲密关系链，通过口碑宣传和分享推广。口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来，这种营销方式成功率高、可信度强。特色果蔬农产品是农副产品的一种，由于其保质期时间短，具有单次购买数量少、购买频率高等特点。同时，社区电商销售模式以微信群、QQ群等即时通信工具将有共同生活特征，比如同一小区、同一工作单位、同一年龄段的人群聚集一起，通过口碑宣传可以强调关系与兴趣，激发大家分享产品，为农产品销售引导助力。 （二）植入营销策略 植入营销是指将产品或者服务的内容、属性、优势政策性融入当代热门剧集、综艺节目等，通过场景的重现，让观众在潜移默化中了解产品和服务，继而达到营销产品的目的。特色果蔬农产品由于大规模种植的季节性，在销售过程中需要关注时效性。在微型公众号的文案撰写中，可以植入热点话题、热点影视作品等，同时结合特色果蔬农产品季节性特征、产品营养价值、产品的地域特性、产品的文化价值等方面植入差异化情感，进而赢得消费者的认同和情感满足，迎合消费者的兴趣，进而促进产品的销售。 （三）多级分销策略 近年来，社群电商发展过程中关于裂变分销和多级分销引起了很多争议。而社交电商利用社交裂变和多级分销利用自购省钱、分享赚钱的模式将用户转化为店主进而吸引更多用户，将商品推荐给私域流量池的用户激活转化。然而，采用多级分销的销售模式要注意分销等级的限定以及规范化平台建设，形成科学、持续、健康的电商分销形态。 结语 基于国内经典案例和问卷调查基础上，本文制定了适宜特色果蔬农产品在本地市场、国内市场上电子商务销售模式以及相应的销售策略。后期将围绕构建适宜台州特色的农产品电子商务生态圈从优化供应链，打通农产品上下游渠道，结合现代信息管理系统，整合农户、合作社、社区超市、电商平台等，最终打造适宜台州特色的农产品电子商务生态圈。 参考文献： 〔1〕黄珊，王保敏。互联网背景下地方特色农产品电子商务模式研究以芜湖为例〔J〕。智库时代，2018（40）：6373。 〔2〕徐芳兰，刘珊。特色农产品电商营销价格策略创新模式研究〔J〕。价格月刊，2018（02）：6165。 〔3〕崔玉虎，徐婧钰，李朝阳。互联网时代河北特色农产品营销策略探析〔J〕。现代商贸工业，2019（05）：2。 作者简介： 傅丽君（1987），女，浙江台州人，助教，硕士，研究方向：电子商务、信息技术等。
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