我的单车追不上你们的风口

　　雷厚义周路平
　　如果不能跑通盈利模式，靠烧钱的共享单车，终究会让风口变成枪口。2017年6月16日，摩拜宣布又获得超过6亿美元的融资。与此同时，一家名为悟空单车的共享单车没有能撑下去，成为行业首家彻底退出的企业。
　　悟空单车创始人雷厚义是怎么被卷入进这个风口的？有哪些心路历程？又有哪些血淋淋的教训？
　　我喜欢赌，而且只赌大的
　　一年前，我有了做共享单车的想法。
　　彼时，我是受到了两点启发：一是之前的项目资金链断裂，没钱打车，于是经常步行跑业务，但效率很低，浪费时间；二是在网上看到ofo的报道，觉得这是刚需，正好解决了三千米内出行的需求。
　　之前，我做过消费金融领域的小额现金贷。这个项目后来无疾而终，问题出在资金上，没找到放款资金，也没融到资。我找了几家投资机构，他们的评价很简单：消费金融领域没问题，但这个事情不是你们能做的，因为你们专业能力不强。
　　后来，我们转型做贷款流量分发。这个转型总算让我们重新活过来，口袋里有了点钱。但流量分发也存在问题，拿不到用户数据，无黏性，基本盘不稳定，顶多做一两年时间。
　　于是，我们启动了共享单车项目。启动前，有人劝我说，摩拜和ofo的风头正劲，你做成的概率很小。还有人建议我做垂直领域，比如山地自行车或者景区单车。
　　但我喜欢赌，而且只赌大的。我自认为，既然能让一个公司起死回生，就有能力做好共享单车。
　　1000輛车不见了
　　2016年下半年，共享单车行业的融资极疯狂，摩拜和ofo的架势真是不让后来者活。不过，我在战场上没时间去考虑这些，能想到的就是尽快投产，拿到一张门票。
　　12月9日，我们开始做App，并用20天时间完成了开发。我们第一站选在了重庆，为什么在重庆？
　　一来大家都认为重庆是山城，不可能做共享单车。如果我们做的话，就很具传播点。
　　二来重庆是我们的大本营，战略意义大于实际意义，总不至于连大本营都不投放车辆。
　　我们的单车投放分两批。第一批是试探市场，第二批是让市场知道悟空单车，占领用户的心智，拿到门票。
　　第一批是在今年1月5日，投放了两三百辆，每辆车加运费大约250元，总计花费5万元左右。第二批是在2月底，我们投放了1000辆单车。我们向天津的一个厂家下了10000辆订单，交了30的定金。这批车成本高很多，每辆约750元，再加上锁和物流成本，总计800万元左右。后来因为没有拿到投资，实际上只拿到1000辆单车，定金也打了水漂。
　　单车主要投放在重庆大学城和白领聚集的写字楼，但这不是封闭环境，投放不久后就分散了。因为我们用的是机械锁，到后来车也不见了踪迹。
　　我们也开车去找，把车调配到人流量大的地方，但没用，第二天又散开了。这样反复几次，人工搬运维持了两周时间，发现效率太低，干脆放弃，打算下一批单车全部换上智能锁。
　　计划赶不上变化。我们的核心问题是供应链和融资，如果这些解决不了，就没资格去考虑运营问题。4月中旬，我判断这件事情做不成，一是融资没成功，二是合伙人模式也垮了。而后智能锁的研发，以及单车的投放就再无推进。当时担心引起动荡，投下去的单车还一直在运营，直到把合伙人的钱还完。
　　6月，处理完各项事情后，我们发布了一个停止运营的通告。
　　悟空单车前后运营的4个月里，累积1万多用户，收了100万元押金。最高的时候，每天日活两三千。最初用户也付费，收了4、5万元，后来就免费骑了。截至项目关闭，我们总计亏损300万元左右。
　　我们投放了1000多辆单车，最后只找回几十辆。我们也没有再去找，项目都停了，找回来干吗，就当做公益了。
　　你自己验证不了的东西，别人也会退缩
　　对于小公司而言，共享单车行业很残酷，头部集中效应太严重，资金集中，资源集中，比如供应链资源、媒体资源。摩拜和ofo等形成了巨大黑洞，后起的单车品牌成长空间并不大，只能做一些小城市。然而，如果做不大，你也就没有存在的意义。
　　想打这场仗，首先得有钱。我当时在网上给真格基金等投资机构都发了BP，基本上无下文。有好几家也回了，但都觉得我们做成的希望渺茫。
　　当时，我们想到了一个解决方法，借鉴修高速公路的套路。过去，没钱修路就把路分成一段一段，让私人出钱修，然后让其收10年的过路费。
　　于是，我们计划通过合伙人的方式来撬动市场，合伙人投入资金获得单车所有权。这也是我们和其他公司不一样的地方。当时，我还很乐观，目标几十亿元，甚至也想过上百亿元。但最终，意向投资金额只有3000万元，真正投进来的资金不到60万元。
　　合伙人模式之所以失败，关键问题在于，共享单车是个新事物，这相当于合伙人加盟，他们没信心。他们挣的都是辛苦钱，安全意识非常浓。你自己验证不了的东西，他们肯定也在观望。而没有资金，我们也无法验证这个模式。
　　除了资金链，供应链也存在问题。共享单车到后期拼的是运营和产品，拿不到顶级的供应链资源，就意味着产品体验很难做好。摩拜和ofo都在与顶级的供应链资源合作。我们拿不到，所以产品与摩拜的差距越来越大。
　　摩拜和ofo抢占了大部分的单车供应链。我们去找过飞鸽，他们合作的准入条件是10万辆起。我们只能在天津找一家小厂。智能锁供应链也是个坑。重庆大多时候是阴雨天，智能锁电池最多能撑二十天。我们计划去研发智能锁，找了个研发团队，还开了场产品发布会。
　　然而，还没等到换锁，项目就停了。
　　不要去追风口，小公司追不到
　　这次创业经历给了我几个血淋淋的教训。
　　第一，不要去追风口，追了也没用，小公司追不到。风口是等出来的。
　　第二，项目一定要能盈利。共享单车短时间内一定亏损，但你做一个项目，无论是拿投资也好，还是自己出钱，从模型上一定要跑得通，这很重要。
　　第三，你要有相应基因。比如做共享单车，你要有供应链的人加入，否则自己去搞，问题非常大。
　　第四，小公司还是适合小切口，形成独特价值。就像我们做共享单车，搞到最后连被收购的价值都没有。我们也去找过ofo，希望被并购，但他们没意向。
　　你建了个碉堡，人家打不下来，才可能花钱并购你。人家如果打得下来，还并购你干吗？或者，这个行业发展迅速，老大老二势均力敌，你的选择成了决定性力量，这才有被收购的价值。但现在看来，两者都不沾。
　　愿赌服输，人要向前看。