评审经理第五章转岗

　　周一上班后，李昭把肖云飞叫到办公室，问了问他近期的业绩情况。肖云飞依靠原中华银行的一些客户，有了一千多万的存款，由于兴发银行无法满足这些客户的贷款需求，所以没有更大的进展。李昭轻轻叹了口气，没有说什么。肖云飞知趣地退了出去。
　　孙策在自己的办公室里不知嚷着什么，尽管掩着门，却掩不住他的声音。赵霞扭过头悄悄地说：最近分行只剩下一个评审员了，忙不过来，老孙的两个项目报上去很久了，到现在还没处理。肖云飞问道：不是两个评审员吗？宏爷借调到总行了，只剩下杨秀玲了。宏爷？就是田恢宏，因为他做评审，对项目有生杀大权，所以客户经理们都叫他宏爷，开玩笑的。肖云飞笑了笑，忽然想起了一件事，禁不住随口问了出来：那次说起沂州火腿集团业务分成的事，你笑什么？赵霞回头向孙策的办公室方向瞧了一眼，小声说：业务分成有个不成文的规则，一般按照三七或二八分，有的五五分，主动权在主办客户经理一方，但从没听说过分给协办员百分之五的。肖云飞恍然大悟。
　　几个月地接触，肖云飞看出了孙策就是铁公鸡一枚，尽管担任支行的公司部老总，其实大家对他也不怎么尊重。
　　在兴发银行，客户经理完全靠业绩吃饭，以业绩论英雄，有业绩就是大爷。业绩做得好的，不会指望别人；业绩做不好的，也指望不上别人。
　　这里就像三十年代的上海滩，各路英雄草莽齐聚于此，鱼龙混杂，什么来路的都有。这里的员工靠着存款树立江湖地位，存款业绩好的，行领导会另眼相看，这一点完全颠覆了肖云飞的理念。
　　还有一种现象，也是肖云飞完全不能理解的，在兴发银行，即使一个普通员工，也可以很随意地敲开大行长蔡英豪办公室的门，与行长直接对话，甚至和行长开玩笑。这可是省级行呀！在国有银行，这样的情况是不可想象的。这样的氛围让肖云飞感到温暖，可这里的乱状又让他不能适应，他在这样地纠结中度过了无数个日夜。
　　七月下旬的一天，肖云飞正在老家与客户谈业务，李昭的电话打了过来：小肖，你在哪里？我在州城远达空调公司谈业务。哦，今天周五了，那就周一吧，上班后你来我办公室，有事跟你说。好的。肖云飞想了想，马上给赵霞打了个电话，悄声问：行里今天没啥事吧？没有啊！哦，李行长打电话找我，感觉有急事，你没听到什么吧？没听到啥消息呀！如果有啥事，我给你打电话。谢谢！byebye！
　　周一，八点钟，肖云飞来到单位，他打开电脑浏览总行网站上的授信政策、对公产品及案例介绍，办公室里除了他，只有保洁员在打扫着卫生，其他同事一般八点半左右才能到单位。
　　八点二十分左右，李昭来了，看到肖云飞已到，他兴冲冲地招呼肖云飞到他的办公室，高兴地说：我跟分行领导做了做工作，为你争取了一个好差事，去评审部干评审员，以后咱们支行的项目就依靠你了，这是你的娘家，以后可要多多关照哟。
　　对肖云飞来说，这的确是个好差事，他在中华银行本来就是干信贷业务审批的，这对他来说轻车熟路。更为关键的是，干评审后应该不需要考核业绩了吧？肖云飞暗自想着。
　　肖云飞掩饰不住惊喜，连连向李昭道谢。李昭说：走吧，我把你送过去，向评审部的孟总报到。
　　下了楼，肖云飞坐到副驾驶位置，李昭开着车，奔金鼎大厦而去。十分钟后，他们到了分行楼下，李昭找地方停好车，两人走楼梯来到二楼。
　　孟总的办公室在二楼西南角，肖云飞之前来分行沟通项目，见过孟总，但没说过话。孟总名叫孟宪雷，个头中等偏上，方圆脸，挺爱笑的。评审部除了孟总，还有四个人，杨秀玲是评审员，胡青青和马小蕾是放款员，王金生是综合员。
　　李昭领着肖云飞走进孟总办公室，办公室挺大，里面除了孟总的老板桌，还有两个条形办公桌对放着，每个桌上有两人在办公。
　　孟总正在看文件，见李昭进来，忙迎上去，笑嘻嘻地说：你好李行长，是不是把肖云飞送过来了。正是，小肖，快向孟总问好。肖云飞赶紧走上前，孟总满面笑容地握住肖云飞的手：欢迎你肖云飞，有你来帮忙，我们的压力会小很多的。李昭与孟总又寒暄了几句，告辞走了。
　　孟总让肖云飞坐下，给他端了一杯水，笑着说：恢宏借调总行，估计以后就留在总行了，现在杨秀玲一个人根本应付不过来，我到人力资源部查看花名册，咱行在职人员中只有你以前是做评审工作的，因此，我向行里要求把你调过来，但是行里的政策不允许一线人员转到二线部门，所以先借你过来帮帮忙。我看过你写的报告，非常专业，所以我相信你能做好评审工作。
　　孟总的话显然跟李昭说的迥然不同，肖云飞暗自好笑，也不去理会了。
　　孟总向肖云飞交代了一些工作中需要注意的问题，然后把他领到了外面大厅的半封闭工位上。
　　这一片工位上主要是科技部和营业部的部分员工。肖云飞前面工位上坐的是营业部的零售客户经理莫莉，这个人可是兴发银行零售团队的牛人，业绩骄人，是济南兴发50俱乐部的成员。所谓50俱乐部，就是由兴发银行济南分行业绩排名前50的优秀客户经理组成的特殊团体，享受行里特殊的业务推动服务，并且每年会免费参加行里组织的出国旅游活动。莫莉中等身材，微胖但没有丝毫的臃肿，清丽的脸上洋溢着甜美的微笑，一双明亮清澈的大眼睛充满着活力和智慧。莫莉的形象让肖云飞的脑子里迅速闪现出一个人杨贵妃。这不就是文学作品中描述的那个杨贵妃吗！肖云飞暗自道：这个人不去演杨贵妃真是可惜了！
　　肖云飞简单收拾了一下，刚坐下，一个身体微胖、身材高大的小伙子抱着一堆材料走了过来，他笑着对肖云飞说：你好，我叫王金生，这几天刚入行，是咱部门的综合员，杨姐让我把这些材料给你，你先审着吧，再有材料报上来我再给你送过来。王金生从旁边拉了个椅子坐下，跟肖云飞聊了起来，两人互相问了问之前的单位，王金生是从岛城银行过来的，他的女朋友在济南工作，为了爱情，他奔了过来。初次相识，两人简单聊了一会儿，各自去忙了。
　　肖云飞看了看送过来的材料，有伦特铜业、澳斯隆、凤鸣养殖、铁沙集团、黄鼎集团、齐电集团等客户的授信申请资料。肖云飞开始翻看资料，随时在笔记本上记录着遇到的问题，不时地把资料中有疑问的地方折一下。
　　评审项目就是一个找出问题、识别风险、分析判断风险大小、寻找风险防控方案的过程。其中，有没有手段控制住可能发生的风险是关键所在，能够防范和控制的风险也就无所谓风险了。作为一个审批人员，既不能忽视风险，又不要扩大风险。
　　其实评审项目，无非要解决两个问题：一是能不能贷的问题，二是贷多少的问题。能不能贷，需要从多方面进行综合判断，首先要看客户是否符合产业政策，有无政策性风险；其次要看客户股东及管理层的信用状况，有无不良记录，是否存在信用风险；再次要看其经营管理的水平，原料采购及产品销售是否顺畅，回款是否及时，有无经营风险；最后，还要分析其负债水平、现金流状况、财务管理能力，有无财务风险。另外，还要看客户授信的保证措施，以防其自身无力偿还债务时，第二道保障是否可靠。贷多少，则要根据客户的财务指标进行测算，同时尊重客户的经营特点，给出一个适合的额度。教科书以及相关授信政策上的额度测算公式，是理想状态下的模型，仅供参考，如果刻板地按照那些公式测算，银企之间就不用做业务了。
　　更简单地说，银行为企业授信，关心的核心内容是：你为什么用我的钱？你用什么还我的钱？能把这两个问题说明白，算清楚，其他也就没有太大问题了。
　　黄鼎集团、齐电集团、澳斯隆等项目，由于是续授信业务，客户本身实力很强，是银行主动营销的优质客户，风险的判断相对容易，授信方案也比较简单，因此，除了进一步了解些情况，肖云飞用了两天时间就把这三个项目报到总行了。
　　凤鸣养殖公司的授信申请引起了肖云飞的兴趣，这是一家畜禽饲养孵化、禽肉熟食制品加工企业，与肖云飞曾经上报过的沂州火腿集团项目有相似之处。以前沂州火腿集团的续授信维持了原有额度，当时申请增加的额度被砍掉了。
　　肖云飞翻看着凤鸣养殖公司的资料，公司去年的收入较同期下降了20，也是受到了禽流感的影响，但今年明显好转，公司原有授信额度5000万元，本次申请增加3000万元。
　　肖云飞认真看着客户经理的调查报告，有一段话引起了肖云飞的注意，调查报告中提到，目前进入了秋收季节，凤鸣公司需要储备原材料，大量收购玉米，因此需要增加授信额度。肖云飞基本摸清了总行的审批喜好，他很清楚在禽流感影响没有消除的情况下，增加额度几乎不可能，但凤鸣公司的需求很实际，风险可控。
　　肖云飞思索着，他想到了一个应该可以让总行审批人认可的方案。既然凤鸣公司增加额度是为了满足季节性收购需要，那么，增加的额度就作为专项额度用于季节性收购，之后的中秋节、春节恰好是禽肉熟食产品的销售旺季，也就是公司的回款旺季，两节之后，公司将增加的专项贷款归还，这个期间正好有半年左右，这样，增加的额度就定为半年期的专项贷款，用于季节性资金周转。肖云飞认定这个方案可以获得总行审批人的认可。
　　有一天下午，肖云飞正在审查着项目，杨秀玲悄悄走了过来。肖云飞赶紧站起来，笑着叫了声杨老师，杨秀玲笑眯眯地说：以后叫我杨姐吧，审了这几天项目，感觉怎样？累不累？说着，她拉过一个转椅坐了下来。肖云飞说：还行吧，累倒不累，就是客户经理催得太急，有的材料又缺三少四的，补充得太慢。杨秀玲笑着说：不是补充得太慢，有的根本就不理会你，压根儿就不补。你刚来不清楚情况，有些客户经理写的调查报告根本没法看，你从他们的调查报告里得不到多少有价值的信息，一切都得自己查资料，从外围了解企业情况，这肯定会耽误时间，咱这里稍慢点客户经理就会到领导那里告你的状，那些客户经理都是大爷，咱们得罪不起。聊了一会儿，杨秀玲微笑着走了。
　　肖云飞也感觉到了兴发银行客户经理的强势，杨秀玲的话充满了无耐。不过，肖云飞做过一段时间的客户经理，在兴发银行这种考核政策下，业绩压力让那些没有先天资源的客户经理喘不过气来，他们也有自己的艰难和无耐。