公司如何做私域流量运营

　　这篇文章从B2B如何利用热点打造和沉淀市场运营玩法出发，从价值共识、KOL、KOC、口碑营销等方面分析B2B私域流量运营的方式。推荐想了解B2B运营的童鞋阅读。
　　私域流量的定义大家都很清楚了，这里不再赘述。
　　关键词：随时触达、性价比高（付出代价少）、可变现可利用可服务。
　　2019年的某个时间，这个单词和其他一些互联网圈术语突然爆红刷屏，我一直持续不断地跟我的团队灌输如何利用热点打造和沉淀市场运营玩法，生怕小伙伴们被这些词汇唬住；觉得这些仅适用于B2C、新媒体等行业，但其实理解真正含义以后，会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分，而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样适用。
　　一、价值共识的社群载体
　　首先，必须得要有一个流量池这不难理解。
　　对于B2B来说，都在自家的CRM、APP等程序和系统里躺着；另外，搜索引擎、微博、微信、平台等等，都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。
　　1。微信公众号
　　现在微信公众号的打开率是越来越低，但微信俨然已经成为我们的一种生活方式；只要大家还在用微信，公众号就有存在的价值，而且目前也还没有其他的媒介可以取代。
　　国内的微博、抖音、快手等似乎都不适合B2B，海外的FB、推特、Ins、领英等也有各自定位。
　　我个人比较倾向于将企业的微信公众号定位于服务，特别是B2B企业，可以不去谈获客吸粉，不去谈增加销量，适当开发一些服务型的交互功能（必要的时候可以找第三方开发）。
　　比如：物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享（在线学习、视频直播）等等模块，多从已购客户的痛点去思考，从提供增值服务的角度去延伸。
　　2。微信群和QQ群
　　感觉现在很多人都不用QQ了，是不是QQ群就会没落呢？
　　我的答案是：不会。
　　总的来说：微信相对被动，QQ相对主动；微信群功能相对有限，而QQ群的内容更加丰富多彩。
　　举一个推广的例子来说，QQ群可以利用群邮件做二次推广，而微信群只能逐一去加好友推广（通过率较低），其他具体比如名片、文件、公告、管理等方面的区别，网上都有。
　　总之一句话：QQ群用起来。
　　3。建立内容输出体系
　　总体上注重内容质量，节奏上进行把控（优质的干货和课程分享定期分享，平时辅之以话题讨论）。
　　具体比如：
　　运营人员定期不定期抛出开放式话题引到大家进行讨论，这些话题主要以兴趣、热点为主，如此才能调动群员的积极性，提高参与度。
　　切忌：不要涉及政治敏感话题。
　　运营人员要做好内容储备，切记一定要做储备，手中有粮，心中不慌。
　　而干货和课程分享以月为单位进行，建群初期可以适当高频，以调动群员的积极性和热情；后续可以进行节奏上的把控，优质内容的输出不是经常有的，而且会极容易产生审美疲劳。
　　分享过后运营人员要开展讨论，筛选形成文章，鼓励大家通过各种渠道分享，再进入到另外一个裂变周期，再根据不同的标签、属性、需求等进行细分，周而复始。
　　4。线上和线下结合
　　线下活动可以以城市为单位，俗话说得好，闻名不如见面，见面三分情，社交媒体朋友再多也不如面对面交流，见上一面能更加加持群友们的情感热络和亲切度，是非常必需的。
　　二、KOL向下amp；amp；KOC向上
　　1个有实力又爱你的人amp；gt；100个爱你的人amp；gt；10000个喜欢你的人amp；gt；1000000个认识你的人
　　所谓的经典，就是永不过时。
　　优质KOL的打造和运营是B2B必须要做的事情，我认为B2B的KOL需要具备以下3个特点：
　　极强的个人光环和背书能力（可以主动打造人设）
　　所属企业具有极强的品牌领导力和行业影响力
　　社群中的活跃分子，同时充满正能量，且情商高
　　有个前提：KOL一定要是你紧密相关的垂直下游领域，才有发言权；否则完全没有说服力，事倍功半。
　　当然，会有人提到另外一个指标带货能力，这似乎更适用于2C行业，在B2B行业目前还不太可行，如果有相关的成功案例，也请告知一下。
　　优质KOL的几个来源、筛选和合作方式：
　　渠道来源：
　　自家客户群（最简单直接有效的途径，彼此了解，相互认可以后直接开展合作，效率值颇高）
　　社交平台（微信群、QQ群、网络论坛等，需要一定的时间去观察、筛选和接洽）
　　学术大佬（产学研人士，可以通过项目合作的方式切入）
　　职称人士（比如：院士，难度系数最大，这里不多表述）
　　用例子来说明一下合作方式，比如：
　　举办线下大型行业论坛发布会时，邀请这些KOL来站台演讲，一般来说这类大型活动必须要有一定高度和价值，既可以帮助他们建立自己的圈子和资源，还能对他个人形象及其所在企业的品牌都有加分。同时，在企业的合作项目中，比如共同申报项目、专利署名、项目开发保护等等，并给予一定的实实在在的利益，达到双赢，甚至共赢。
　　另外，不同的行业KOL的数量和质量会有较大的差异。
　　比如企业服务类Saas，虽然是典型的B2B领域，但用户是企业中的个体，也就存在相当数量的潜在KOL；此时，从项目开始就需要有一套运作体系，从规则制定、资料物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL等都要进行详细规划。
　　三、KOC：下沉C端市场，向上带动需求
　　KOC字面上的定义是意见领先消费者，对于B2B而言，可以定义成B2B2C中的C搞清楚以后才发现也不是什么新鲜概念。
　　有一家国际大厂早就把这个下沉的概念玩成了经典，而且已经成为我们日常工作和生活中必不可少的配置，那就是intelinside：
　　在并不那么遥远的上个世纪90年代，英特尔通过这个独特的营销手法跳过下游PC厂家，直接向C端消费者发动攻势，取得了巨大的成功。
　　由于社会分工的日益精细，B2B企业在各自所处产业链上的定位和角色也愈加明确，多数B2B企业产品没办法直接交付到消费者手中；不管是原材料，半成品还是简易成品，都还需要经过厂家才能到流通环节，不了解真正用户的需求、没有议价权、没有差异化、被动执行订单指令等等。
　　如何跳过下游客户直接找到这个C，虽然这些C数量比较少，影响力也没那么大，但可能数量更多、更加垂直、更加具有推动力，他们可以通过自己的亲身体验去影响其他消费者，也可以作为B2B企业终端客户的角度反推回来影响采购决策，从而转被动为主动。
　　四、客户转介绍（其实就是口碑营销）
　　如果上述所说的KOL和KOC是垂直延伸的话，那么客户转介绍就是横向拓展。
　　网传着这样一个数字：开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍虽然没有什么客观依据，但道理是对的，在各行各业都适用。
　　麦肯锡曾经有项数据：在所有购买决策中，有20～50的决策背后的首要因素是口碑而我认为这个百分比在B2B会更高。
　　我一直对B2B企业或平台通过所谓的补贴、领红包、送现金来拉新、来促活持保留态度，因为那是一个无底洞（这里忽略财大气粗的企业）。
　　如果你没有足够出色的产品或者内容作为支撑，那么要么停留在PPT公司阶段，做友商的备胎；要么靠补贴做大的企业，数据确实很漂亮；但真实的用户数量很少，质量很差，忠诚度很低，危机来临的时候倒下得也越快。
　　除了上述所说的KOL（个人）以外，越来越多的B2B都有自己的大客户组，这些大客户是标杆，是榜样，利用他们自身的行业地位所造成的影响力，以点带面进行辐射，驱动同业友商、竞品、跟随者等都主动（甚至只能被动）认可和接受这个产品。
　　给你的客户一个传播的理由，最基本的前提条件是要先得到客户的认同如果连客户自己都没有成功，还怎么指望帮我们介绍客户？
　　其次，要去洞察客户愿意转介绍的心理动机：TA为什么愿意这么做，是说服别人以后所带来的精神上的成就感，还是利益诱导所带来的实际经济收入，亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感？
　　最后，一定要珍惜这些愿意帮助我们的粉丝客户，持续保持产品和服务的满意度，即使偶尔牺牲一些自己的利益，也要相信他们所带来的回报。
　　转介绍的几个细节：
　　我们一直在强调B端客户和用户的区别，简单解释：用户就是直接使用者，而客户未必是直接用户，但转介绍的潜在对象不一定就非得是企业的决策人（或者老板的亲戚），可以是直接用户，比如财务人员、采购人员、研发技术人员、甚至只是现场的操作工，不同的合作对象要采取相当的沟通和合作方式。举个例子，Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表，企业的员工才是真正的使用者，他们在使用过程中的体验，会影响到整个产品的增购和续费，甚至直接影响到SaaS产品的存活。
　　BD和营销人员要做好前期准备，包括潜在客户用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等，建立动态漏斗，不断筛选和更新，把有限的资源集中到有效的客户中。
　　客户不跟踪，到头一场空，持续保持进度的跟踪，达成的一定要有所表示，没达成的进行改进。
　　五、写在最后
　　可以预见：未来几年经济下行压力剧增，时不常还有黑天鹅事件搅局，增量市场会越来越难，如何把存量盘活就是B2B的一个重要课题！
　　私域流量，盘出了包浆，盘出了价值，就盘活了自己，而且能活得很好！