茅台坚持不降价为哪般

　　贵州茅台最近在经销商大会上公布了2015年的计划，其中最重要的主题之一就是不降价。不降价是指坚持53度飞天茅台819元瓶的出厂价和999元瓶的市场价格不变。
　　为了守住999元瓶的市场价，贵州茅台甚至计划2015年不增加茅台酒的市场投放量，与2014年市场实际销量保持持平。另外，贵州茅台还宣布2015年不增加新经销商，而低价倾销的经销商要被淘汰。
　　自中国政府展开反腐和抑制三公消费的行动以来，包括茅台在内的高端白酒受到了很大的影响，其市场价格一直在下降。以53度飞天茅台为例，其市场零售价已经从最高峰时的2300元瓶跌至1000元瓶以下，在一些促销中的售价甚至已经接近出厂价。
　　反腐和抑制三公消费，让包括茅台在内的高端白酒受到了很大影响。在几个高端白酒品牌中，茅台是唯一能守住实际市场价高于出厂价的品牌，但经销商的利润也已经被压缩得非常微薄。降价看起来是提升经销商利润和整体销量的一个比较容易的策略，但茅台为什么还要坚持出厂价和零售价不变呢？
　　反腐的确给茅台这样的公司带来了很大的影响，但茅台的压力并没有想象的那么大。虽然增长放缓，但茅台的整体收入还在增长，整个白酒市场也在增长。据茅台集团总经理刘自力介绍，截至2014年12月20日，茅台酒2014年销量同比增长9。8，销售收入同比（比2013年同期）增长5。3。这说明茅台的消费群体并没有大规模消失，除了政府官员，其他的消费群体的需求仍然不小。
　　对于茅台这样的高端白酒来说，其自身的品牌定位应该是类似于奢侈品。不可否认，茅台酒本身的品质很好，但真正让茅台酒形成高溢价的是其品牌本身的强大，这种品牌差异来自茅台国宴用酒的特殊地位和不断提高的价格。降价一两百元并不会扩大茅台酒的目标消费群，反而会给茅台酒在品牌上造成很大的负面影响。对于茅台来说，降价是这家公司最不能出现的战略错误之一。
　　在茅台酒的整个体系中，目前压力最大的应该是经销商。在过去几年的价格跳水中，经销商的利润压缩是最严重的，而茅台酒本身的出厂价一直在提升。当然，即使以目前的出厂价和市场价来看，经销商也有20左右的利润空间，这实际上是茅台经销商的一个常规水平。除了2007年至2012年的高利润时期，茅台经销商的利润率都在20至30。在这样一种情况下，茅台酒坚持不降价实际上可以趁机提升经销商的能力，对此前庞大且参差不齐的经销商做一个筛选。长期来看，这对茅台酒是一个非常重要的机会。
　　作为一种事实上的奢侈品，茅台酒过去的成功很难说是完全市场化的。从产品层面看，茅台酒只不过是继承了传统的制作方式，并没有重大的创新可言；从品牌的层面看，茅台酒也并非自身努力的结果，很大程度上它得益于品牌悠久的历史和建国后政府的背书；从消费群体来看，茅台酒也更多依赖党政机关这种非市场化的群体。
　　从这些角度来看，茅台酒目前正在经历一个非常重要的转变成为一家真正市场化的公司。在公务消费群体大幅减少之后，茅台酒需要面对的是社会中主流的消费群体，包括那些80后和90后的年轻消费群体。与传统的公务消费群体相比，这些新的消费群体更加市场化，也有更多的选择和消费自主性。
　　当然，要完成这个重要的转变，仅仅坚持价格还不够，茅台需要在品牌营销和销售渠道上进行更多的改善。对于新的消费群体来说，酒并不是唯一的奢侈品，而传统的专卖店也并不是体验最好的购买渠道。某种程度上，这也为茅台提供了一个摆脱过去那些坏名声的绝佳机会。假如能够成功地完成这个转变，那么茅台会是一个真正受人尊重的国际品牌。所以说茅台之前遇到的挫折反而是让公司更加强大的一个机会，正所谓塞翁失马焉知非福，商业也是如此。