重心转移罐头企业要立足内销市场

　　罐头行业正处在一个积极思变、寻求突围的关键时期，如何做大整个内销市场这一问题，被摆上了议事日程。
　　经过多年的发展，罐头行业日益边缘化，整个行业固守国外、忽视国内，错失了许多做大行业的机会。打破僵局，中国的罐头产业需要积极思变。保持现有的外销市场，做大整个内销市场，这一任务摆在了众多罐头企业的面前，而所幸的是，他们已清醒地认识到了这一点。
　　转变观念，正视内外市场的差异
　　罐头产业发展这么多年，现在整个行业如此迫切地来做内销，最根本的原因就是外销让企业处于微利状态，青岛开创食品有限责任公司董事长商会名认为，虽然现在越来越多的企业看中内销市场，但是内销市场所存在的消费、渠道等的不确定性，使得市场开发有很大的难度。要迎来罐头行业的新生，现有的市场形态须大幅革新，毕竟有了市场才有企业发展的空间。
　　首先，内销市场与外销市场相比较，最大的不同点在于消费观念的不同。山东中地进出口有限公司销售总监魏晓培介绍说：在国外，罐头被看做一种方便、安全、卫生、营养、美味的食品。但是在国内，在很多人印象里，罐头就代表着防腐剂、没营养，要改变人们的误解需要行业的共同努力，这也超出了单独一家企业的能力范围。因此，转变消费观念，培育国内市场，是罐头行业打开内销市场需要做的事情。
　　其次，内销与外销是两个完全不同的市场，罐头食品有着两种截然不同的定位。在国外，市场相对成熟，消费者消费能力较强，人们能很容易地接受工业化加工的农产品。与之相比，国内市场的消费能力就相对偏弱，人们不可能像国外一样花10美元买一瓶罐头。因此，在市场接受度上，欧、美等发达国家是将罐头定位为生活日用品；在国内市场上，罐头一开始是被定位为奢侈品。目前，国内罐头市场由于受发展水平所限，无法将罐头作为奢侈品来销售。同时，受到传统消费意识的限制，罐头产品又无法进入大众市场。因此，如今的罐头食品，在内销市场处于既不能上也不能下的尴尬境地，罐头企业正在积极地进行产品的重新定位。
　　总之，企业需要充分意识到内外市场的巨大差异，不能把做外销市场的策略大一统地照搬到国内。无可否认，当今罐头企业的主力市场依然在外销市场上，更多的企业还只是把内销作为发展的辅助战略来开发。但既然有心打开内销市场，就必须要转变观念。
　　积极创新，用产品敲开国内市场
　　罐头行业要做大国内市场，其第一步就需要用产品打开市场大门。目前，罐头市场无法像休闲食品等行业一样迸发出旺盛的生命力，究其内因是没有足够创新的产品去托起一个行业的快速发展。
　　上世纪70年代开始，中国罐头食品曾经有过20多年的高速发展期。之后市场一路走低，其根本内因就是缺乏具有市场穿透力的产品，缺乏能让市场持续增长的产品。我们的罐头市场，最缺的就是优秀的产品，商会名分析认为，目前市场上卖得最好的两款水果罐头是黄桃和桔子，但这两款产品30年前就在销售了。这么多年以来，除了包装换了又换之外，产品没有任何创新。虽然中国的罐头企业众多，但几乎所有的水果罐头生产企业都将主打产品锁定在这两款上，大家只求分羹而不思开源，销售多年之后，水果罐头市场萎缩自在情理之中。
　　市场要拓展，首先就要开拓出有市场生命力的产品。一直以来，罐头行业是一个创新乏力的产业，在产品研发上，罐头产业30多年来几乎处于停止状态，部分企业的研发部处于废置状态，如果用坐吃山空来形容危机中的罐头产业，一点不为过。
　　所幸，现已有很多企业意识到这一危机，已然开始警醒。2007年秋季糖酒会，浙江丰岛推出的果之冠系列产品，就是可喜的尝试。经过工业化加工，罐头不再是人们想象中的那种既笨重又不时尚的包装，而是做到像果冻一样的精美，像鲜果一样美味、可口。浙江丰岛集团国内市场营运总监郑凌峻认为，经过创新，罐头也可以做成休闲食品来销售，做到时尚、美味、健康。据悉，水果罐头的休闲化，将是近几年罐头食品的主流趋势，青岛开创等诸多企业都在致力于休闲性水果罐头的推广。
　　打造品牌，推动行业持续发展
　　品牌，是一个行业持续发展的第一生产力。罐头产业要迎来发展的春天，打开内销市场，就需要打造一批能驱动行业前行的知名品牌，借助行业龙头的模范作用带动行业健康、快速地发展。目前整个方便面行业就是四大巨头领跑行业，数十上百小型企业跟随其后，共同做大市场蛋糕，此举值得罐头行业仿效。
　　但企业品牌的塑造是持久而艰难的，需要企业持续地投入以及不断地精耕细作，一个品牌的建立，必定是长期持续努力的结果。如娃哈哈作为中国民族品牌的代表，之所以能从一个校办工厂走到今天，与娃哈哈10年来均参加央视招标，累计广告投放额过亿元，花大力气进行品牌推广有莫大干系。虽然目前罐头行业依然没有诞生像娃哈哈一样优秀的大企业，能在全国大面积进行品牌推广，不过，这对于期望成为罐头行业第一品牌、领跑整个行业的企业来说，意味着机遇的存在。
　　目前，罐头产业已经诞生了一批专注于做国内市场的品牌，如欢乐家、林家铺子、真心等。而之前专注于做外销的企业，浙江丰岛、山东中地、青岛开创等一批外销知名企业，如今也正将企业的战略重心转向国内，致力于国内市场的开拓。不过，这远远不够，远未能达到让罐头行业百花齐放的境界。
　　中国的罐头行业要迎来真正意义上的重生，实现行业集体迸发的梦想，需要一盏明灯照亮行业前行的道路，这盏明灯最佳的契合点就是品牌对于行业的牵引力。