神仙福禄做棺的生意

　　对于行内的人来说，以纸代木是个再熟悉不过的词，近些年，不少包装企业推出各色以纸代木的创新产品，纸家具、纸玩具、纸展具等陆续走进公众视野，备受追捧。一时间，以纸代木这一顺应环保大势的探索成为镁光灯下的新宠儿。
　　然而同样是以纸代木，也有冷门的、不常被提起的产品。在江苏常州，有个一心做棺的封老板封林海，愣是跟纸质火化棺材死磕了20年，悉心呵护一个很多人不愿触碰的市场，做出了产品、创办了企业、打响了名声。
　　二十年前的创新
　　上世纪90年代初，对纸包装行业一窍不通的封林海在偶然的机缘下开始琢磨纸棺，常州市神仙福禄纸品有限公司是他在2000年创办的，如今在同领域中算得上佼佼者。目前，常州市殡葬行业100实现了纸质火化棺的应用，其中封林海的神仙牌占据着绝对垄断地位。另外，整个江苏省约35的纸棺生意在神仙福禄，周边安徽、江西、浙江、湖北等省份也在我们视野范围内，只不过市场占有率不比家门口，但一般也都是两位数。
　　按常理推断，封林海一定是做对了什么，他的生意才能取得今天的成绩。
　　让我们简单回顾下他创业经历中的几个重要情节。
　　1992年，封林海偶然从朋友那里看到一张日本火化器的照片，听说这种东西防水、防渗、防腐，可同遗体一起火化，不仅能降低劳动强度，还可填补国内殡葬产品的空白，在被迫结束饭馆生意后，封林海将目光瞄准了这块尚未被开垦的市场。
　　拿出多年打拼挣下的20多万元积蓄，加上60万元的贷款，他创办了常州市卢家巷特种纸箱厂，请了十多位工程师，造模具、制新品，经过大大小小上百次的试验、报废几十吨模具、承担十几二十万的经济损失，直至1993年4月，第一口合格的火化棺终于诞生。
　　为了推出产品、打开局面，封林海承受住了来自民政部门和相关单位的重重考验，通过各项测试证明了产品的高性能，承重120公斤、36小时内不漏水，密封效果好，防颠簸、不易变形。
　　为了启蒙市场，打消老百姓、各地殡葬机构的顾虑，封林海找人结合火化棺编排小品，带着演员下乡演出，深入老百姓的生活；甚至自己躺在纸棺里让人抬着走，亲自做示范，还煞有介事地请来吹唢呐的兄弟，一行人招摇过市，在殡仪馆大门口创造了千人围观的景象，在争议声中搞出了名堂
　　创业远非如此一帆风顺。封林海是个性情中人，提起往日的血泪史，内心至今依然无法平静。不过沉下来总结，他确实做对了几件事。
　　1。创新品：找到了市场的空白点，用以纸代木的方式创造了全新的产品。上世纪80年代，常州市推广平坟还田活动，但一直不是很顺利，将亲朋好友的遗体直接送入火化炉，绝大多数人心理上、情感上一时都难以承受。如何既能让死者家属接受火化，又不失体面，还得符合保护森林、保护耕地的大趋势，成为殡葬行业政府主管部门、殡葬单位及民众都非常关心的问题。在这种背景之下，下定决心研制纸质火化棺的封林海可谓走对了路。
　　2。通渠道：取得民政、工商、公安等相关管理部门的认可，赢得当地殡仪馆的信赖。如封林海所言，彼时，很少有丧户直接购买纸质火化棺的，大部分得通过政策引导、殡葬机构推荐，所以尽管遭遇无数冷言、拒绝，封林海还是铁了心要疏通这些渠道，想尽各种办法让这些机构的人看一眼他的产品、瞧一次他的试验。为此，他还专门组织了一场鉴定会做现场演示，邀请相关机构人员参加。眼见为实，参与者不仅直观地感受到了产品的高质量，也通过亲自掐时间计算，发现纸质火化棺燃烧时间比之前的产品少十分钟，且燃烧物没有结晶，可谓节能环保。1993年10月，常州当地民政局委托殡仪馆下发了《推广使用卫生火化棺》的文件，对于封林海而言，算是借上了东风。
　　3。育市场：加深产品在各地殡仪馆、老百姓心中的印象，增强其接受度。虽然民政部门点头了，并将文件下发各区县，宣传推进力度也不小，但产品的最终用户还是各地的殡仪馆、丧户，他们从内心接受这个新事物，产品才有活路。于是封林海一边以喜闻乐见的方式深入群众，一边让利给殡仪馆，甚至牺牲形象直接帮助殡仪馆做产品推广，吸引老百姓的注意力。结果一传十、十传百，各家殡仪馆纷纷主动上门，产品销量每天成倍翻。
　　创新品、通渠道、育市场，实际上这些都是事后的总结提炼，当年的封林海并没有刻意制定什么长远的战略，一步一步走下来，只觉着这种事得将心比心，对得起良心，如此这般，一份事业最终生根发芽。
　　竞与合
　　从自然中来，回自然中去。做棺做了20年，封林海一直坦然面对生与死，我做的不是说出去响当当的行业，但每个人都需要它，同时或多或少又有点忌讳它，不过对于我来说，这是项事业。
　　谈及此，自嘲没什么文化的封林海笑着说，我曾经呼吁：救救大自然，救救社会，耕地越来越少、林木越来越少，资源枯竭了怎么办？子孙后代怎么办？他的想法很朴实，环境问题、可持续发展问题不是一天两天能解决的，但每一个人都可以从小事入手、从点滴做起，积少成多、聚沙成塔。
　　我统计过江苏、浙江、安徽、江西四个省的死亡率和火化率，涉及城区、近郊、农村三个不同层次的区域，每年用于棺木的树木消耗近500亩森林，占用耕地约1000亩。封林海强调道，这只是一年的消耗啊！放到全国范围，情况会更加严峻。
　　不仅以纸代木做棺，还将废纸、稻草、秸秆等进行回收利用作为瓦楞纸原料，节能环保，更为重要的是，封林海认为自己做的事情关乎人的尊严。
　　虽然产品有档次之分，但已经过世的人都应该得到合适的安置。这个比喻可能不恰当，但现在即使是街上的乞丐去世了，村里人都会给他募捐一个纸棺。别看普通的纸棺便宜，我们的产品却能绝对保证质量，不能仗着去了的人不会开口说话就滥竽充数。话说得直白，但一方面说明民众对纸质火化棺的接受程度越来越高，另一方面则体现了封林海对待这门生意的严肃态度。
　　一口纸棺，售价不到木棺的一半，280元～680元不等，但却一箭多雕地解决了不少难题，因此，封林海很是自豪，哪怕曾经弄得众叛亲离。
　　既然是件利国利民的事儿，产品质量就没得商量，可封林海的纸棺火起来以后，终究难逃唯利是图者搅局，假冒伪劣产品一度颇为猖獗，封林海看不下去，为了维权，硬是打了4年官司。手握一纸实用新型专利证书，封林海虽然最终赢了官司，却输了企业，时间和精力被分散，市场混乱、业务停滞
　　陷入低谷时，也曾有好运降临，国外有企业出资不菲，购买火化棺专利，封林海舍不得；亲友纷纷劝他改行，封林海不甘心，最后在一位朋友的建议下，规范公司化经营，竟赌上自己房子的拆迁款，注册成立了神仙福禄公司，为的就是将最初选择的这条路走到底。
　　封林海始终没有失去最初创业时的斗志，通过不断改进技术、试验、再研制，纸质火化棺各项性能指标都有不同程度的提升，如今产品的承重能达到180公斤，完全不变形。2007年，封林海将火化棺注册为神仙牌，同年申请了国家发明专利，并于2010年获批。
　　发明专利不同于实用新型专利，含金量非同小可，不仅意味着封林海在同领域中的权威性，更是维权的有力武器。不过吃一堑长一智，如今对于鱼龙混杂的竞争者，封林海总是区别对待，不再多浪费时间精力。如果有人模仿神仙牌产品，模仿得像，产品质量好、符合标准，那么大家好商量。如果只是模仿了皮毛，产品质量不过关，我会奉劝他，真想做我可以提供技术、给他扶持；假使这种情况下他认为不需要我的技术、不需要扶持，觉得一个纸盒子、纸箱子谁都能做，我就要拿出发明专利跟他较量。
　　竞而不合，或许没有赢家；由竞而合，才最有可能形成多赢局面。
　　2011年9月，封林海还向国家标准化管理委员会申报了火化棺国家标准，国家标准化委员会、民政部和中国殡葬协会都已发文通过，产品标准最晚将于2014年3月公布。据介绍，国家标准将明确火化棺的材质、装饰面料和结构、规格尺寸、额定载荷及其分布、原辅材料、燃烧质量、灰烬质量和体积、棺体防水性等技术标准，其实我们的企业标准比国家标准还严格，但此举有利于规范整个行业的有序发展。
　　封林海的想法是，一个人苦拼了二十年，如今产品也只能触及本省及个别周边省份，尽管纸质火化棺领域目前竞争激烈，但这个市场需要更多人一起培育，这份利国利民的事业需要社会民众更多的了解和认知。我跟常州当地电视台、电台、各大报纸配合，对我们的纸质火化棺产品连续做了6年的跟踪报道，有一定成效，但这还远远不够。我还希望更多愿意投身殡葬行业的人一起做点实事。
　　创新品、通渠道、育市场，最初创业的路子仍然深刻地影响着神仙福禄的走向，只是如今封林海能做得更明确、更有规划。
　　运输一直是困扰封林海的大难题，这也是神仙福禄暂且走不远的瓶颈所在，产品体积较大，直接装运为了保证美观、不磕不碰，一次性装不了多少货在常州当地，封林海有三个各3000平方米的厂区，他希望3～5年内，在全国各大省份都开一个分厂，解决运输难的问题，同时也是为市场扩容提前准备。
　　在此目标实现之前，封林海还是带着神仙福禄继续打磨产品。各地的殡葬文化多有差异，为了更好地迎合老百姓的多样化需求，我们在产品设计、装饰上下了不少功夫，大到整体选用何种颜色，小到各种装饰部件的选择，都很讲究。
　　神仙福禄目前有一支5～6人组成的设计团队，为了让创意不受束缚，封林海并没有将设计师同公司绑定，而是形成了一种松散的合作关系。设计师设计出的产品投放市场后，我们会严密考察市场反馈，以此为依据‘发工资。做棺多年，封林海早已从门外汉变成行家里手，自己身兼设计师工作，并依据这些经验制定了一套激励制度，设计师有两种选择：一是产品得到市场认可后，综合考虑各方面因素，一次性提成；二是可以参股，在年度销售额中按一定比例提成。
　　如今，神仙福禄的股东里多了两个设计师，一个是教授，一个是硕士。一个合理有效的制度对于人才的吸引力可见一斑。
　　尽管仍是一如既往的纯朴执着，但今日的封林海早已褪去当年忍辱负重的苦情角色，眼光更远、视野更宽。我们做过考察，神仙福禄的产品在国际上也能达到先进水平，迄今为止已经同好几个国外的公司谈过了，未来走出国门不是梦！