朱宸慧雪梨式走红

　　未来10年，希望能在董事长这个角色上去发力。31岁的朱宸慧语速缓慢但坚定地说。
　　1月13日，气温骤然回升，许久不见的太阳重新挂在天空，杭州最高气温达到18。位于西可科技园的宸帆总部，午后阳光打在宸帆CHIN写字楼的蓝色玻璃幕墙上，形成耀眼光斑，令这栋精致建筑格外显眼。
　　简约外观很难让人联想到，这其实是一栋充满女性视角的大楼它承载了年轻女性消费者对时尚好物和生活方式的丰富想象，更寄托着她们表达独立个性与态度的普遍訴求。
　　从经营淘宝女装店开始发展壮大，两位女性创始人一步步探寻到红人种草的模式价值，不断巩固和完善由此衍生而来的内容营销售后复购完整运营思路，将红人电商的模式打磨到极致，并创新开辟出整合营销服务和全新消费品牌缔造的更多赛道。
　　值得一提的是，这栋楼还孕育出目前已跻身淘宝前三的雪梨Cherie直播间。
　　无数个女装的设计细节、无数场直播的头脑风暴会、无数个公司的关键决策，都在这里进行。2020年双11，宸帆旗下的雪梨女装品牌GMV成功反超国际快时尚品牌优衣库、ZARA，成为淘系（淘宝天猫）电商女装品类店铺GMV第一名。
　　13日下午，《商界》记者在董事长办公室见到朱宸慧，和她交谈时，超千名平均年龄95后的员工正在各自工位上忙碌。一身商务黑色休闲装扮，搭配美丽精致妆容，朱宸慧讲到关键时刻会配合手势，好让她娇小的身体里被隐藏起来的那个声音，通过某个动作传递出力量。
　　过去10年，朱宸慧被千万粉丝记住的是她另一个名字雪梨Cherie。尤其是2019年8月29日走进直播间以来，这张名片被打磨得更亮直播1年，该直播间就跻身淘宝前三。
　　大家对我台前的角色已经很熟了，但我身后这家公司和数百位红人，还有很多人不知道。朱宸慧说，毋庸置疑，未来属于粉丝。
　　这个外形柔弱的温州女孩，如何在电商之都杭州，拉扯出一家头部MCN机构和全网领先的时尚女装品牌？
　　朱宸慧掌管下的宸帆，在内部酝酿和脱胎的实际上是一种运营红人的独特商业模式，从振奋人心的交易数据中，它正印证着一个循序渐进的生长逻辑。
　　采访中《商界》了解到，随着更多红人步入台前，宸帆将围绕核心种草技能，重点打通红人业务与新零售场景矩阵之间的逻辑，深化以自主品牌孵化和MCN服务为主的业务模式，打造一个独一无二的网红生态。
　　上篇：顺势
　　女装淘宝夫妻店
　　毫不犹豫，两个黑色塑料袋落在肩上时，浙江工商大学大三学生朱宸慧和钱昱帆，在走向公交车站的路上，脚下每一步传来的都是坚定和信念的声音
　　2011年，准备出国读研究生的朱宸慧迷上网购。在频繁刷新淘宝的过程中，她逐渐对女装款式产生极大兴趣。
　　这一年，在杭州街头，随处可见的都市女孩们的穿着，已经开始淘宝化，网购女装悄然流行。
　　和淘宝身处同一个城市，朱宸慧慢慢察觉到线上女装的机会。她发现，大家的开店方式都很简单，无外乎从批发市场拿货、简单上新。她开始独自酝酿一些事情。
　　2010年前后，欧美和日韩休闲、运动品牌开始踏入国门争抢消费者，国内传统服装业开始遭受持续多时的高库存、长周期等经营困境。爱打扮、外形条件颇好的朱宸慧留意到，尽管网购女装增长明显，但运营方式和线下其实没多大区别，关键是没有人来教教年轻女孩应该怎么买、怎么穿。
　　网购女装不能试穿，通常情况下，买回一堆比线下店便宜的时髦女装，一上身才发现，世界上最远的距离是买家秀和卖家秀。
　　我们要不要自己做一家网店？这个冲动的想法在朱宸慧的脑海里一闪而过。一天下午，朱宸慧坐在寝室，停下刷淘宝的手，转过头问同寝室的钱昱帆。
　　好啊，钱昱帆几乎没说二话，当即决定和她一起干。
　　当天晚上，两人上网熟悉开店流程后，拿出身份证火速注册。一周后，开店申请通过。分别揣着所有家当3000元奖学金，她俩开始创业。
　　她们选择的是创业初期普遍选择的夫妻店模式，这种方式风险较低，分工合理、目标统一。朱宸慧说。
　　从学校到进货的杭州四季青服装市场，坐525路公交，车程约1小时。第一次拿货，两人从3000块钱的奖学金里抽出1000元，当时心里都不太有底，又是第一次做买卖，结果只拿了小1000元的货。
　　女装网店真正的引爆点在于款式和照片，爱打扮的朱宸慧在逛别人家的网店时曾默默总结。她们先是启用买手模式，尝试拿走那些款式独特、易于搭配出个性的服装。第一次出拳一定要重、要狠，朱宸慧心里非常明白，这个女装模特必须自己亲自上她要重新赋予这些女装第二次生命。
　　回到寝室就开始忙起来。单反相机是找同学借的，拍照选在学校附近的速8酒店，代码是自己加的，页面也是自己动手改的就这么倒腾了1个月，营业流水竟然超过了1万元。这无疑是一个良好的起点。
　　由于外形条件好，两人本身在学校就有知名度，这家女装网店上线后，两位女老板迅速在学校发起一场流行。
　　经营钱夫人雪梨
　　网店实现漂亮开局后，朱宸慧和钱昱帆的校园生活从此多了一个重要维度。在如今无法完全追回的记忆碎片中，朱宸慧记得最深刻的是，她和钱昱帆为网店取名的事。
　　这家小店虽然才成立一周，但它即将活出两个人的创业生命。‘钱夫人是大富翁游戏里的人物，刚好是她的姓氏，朱宸慧习惯称呼她10年的搭档钱昱帆为老钱，她自己的英文名是Cherie，音译过来是雪梨，所以这家店最后叫钱夫人雪梨。
　　横切女装穿搭，想尽办法让年轻女性穿对穿美，实际上切中的是一个远未得到满足的潜力市场，这为该店后续引爆和快速增长埋下伏笔。
　　叮咚！淘宝旺旺传来的下单通知响个不停。很快，一个月过去。有一天，从四季青批发市场回學校的公交车上，产生了一段对话。
　　由于两人都有备考压力，都被卡在出国读书和经营网店之间，网店繁忙程度和营业额的噌噌上涨成正比。朱宸慧对身旁的钱昱帆说，如果到毕业时每人每个月能赚5000元，就继续做这个事。否则，就专心复习、备战出国读书。
　　显然，当时不可能同时把两件事都做好。而夫妻店的魔力就在于，两人必须同心、目标一致，任何一个人犹豫都很难做下去。
　　公交车上的对话，与其说是二选一，不如说是一次表决心。两人身上同时感受到的那股紧迫感，并非来自考学的压力，而是网店的经营。她们隐隐感觉到，错过这辆车，比错过出国深造的机会更可惜。
　　由于本钱有限，当时唯一确定的方向是在网上做不一样的女装。在早期的商业认知里，擅长搭配的朱宸慧坚定地认为，教广大女孩穿对衣服比卖衣服的空间更大。
　　日常生活被分成两路：地面部队每周的拿货稳步推进；空中作战如何将有限的资源集中在引爆点上，迅速打进消费者心智。
　　网店迅速出圈，越来越多女性消费者将钱夫人雪梨网店收藏，那个叫雪梨的淘宝模特上身的衣服，一上架就很快售罄。半年后，店铺等级升成皇冠。
　　然而，每天新开的网店像下课铃响起后，蜂拥跑进操场的学生。不论资金实力还是团队规模，钱夫人雪梨都面临独战群狼的困惑。
　　我们当时只能在大市场里找一些小机会。朱宸慧回忆，女装网店门槛低，鱼龙混杂，教育用户又需要时间。苦心研究的穿搭、辛苦拍下的照片，极易淹没在价格战的漩涡。
　　这就牵涉到一个很重要的问题面对竞争激烈的网购市场全面发起的俯冲，钱夫人雪梨该如何进一步巩固自身定位。
　　网红的标准
　　作为传统服装业的有机环节，一件衣服最具影响力的仍然是设计。从购物体验来看，能够使人在审美上独具创造性，是消费决策的一个重要因素。
　　网购女装经历了早期疯狂后，影响行业推进的另一个关键变量出现了。淘宝网旗下的淘女郎平台自2010年上半年诞生后，迅速成为全国最大的网模基地。
　　早期的KOL（关键意见领袖）开始在电商平台崭露头角。当年，淘宝发布的一组数据显示，70左右的卖家使用模特后，促进了生意成交，且65左右的消费者看到模特展示商品后，会产生消费增值感。
　　线上女装开始爆发出以专业审美为引导的惊人生产力，何以如此？
　　一方面，当时国内女装市场仍被传统零售业操控，网购的兴起有针对性地冲击线下交易方式，为后者本身的结构型缺陷提供便捷的解决方案，一举打开了更多款式的大门；另一边，购买更便捷后，如何穿得更合适、更美，成为新的消费增长极。
　　市场就是这么奇妙。被更多网店寄予厚望的麻豆（Model，模特），往往无法在短时间内成为经典，而这时的朱宸慧已经拥有自己的第一批粉丝。
　　对时尚有独到见解，从开店之初就坚持自己打版、拍照，雪梨留给粉丝的亲和力和热爱分享的用户印象，已经助她提前占领了头部网红的一席之地。
　　钱夫人雪梨网店粉丝数快速上涨，朱宸慧和钱昱帆分析后发现，每当一个爆款出现，其他网店也一窝蜂拥入。它们的背后大多是一些中小品牌的代工厂，其经营模式僵化，在营销上更是已经落后很长一段路。
　　不论前端获客与销售，还是后端的支撑与沉淀，都让既是模特又是店主的朱宸慧不得不停下来思考，C2C模式下，一个发展中的女装淘宝店的系统规划与实施。
　　几经讨论和分析，线上女装定制，为钱夫人雪梨布局全新的战略规划打开一个极佳的切入口。网购的爆款女装想要保持新鲜感，款式的独家设计很关键。朱宸慧认为，人们在网上买衣服，第一眼看到的是款式和上身效果，且极易货比三家，女装网店的品类应该具备自身的核心属性。她认为，打造有别于传统服装品牌的款式才是关键。
　　由此，线上女装定制这个超前的经营模式出现了。她们开始寻找杭州附近合适的服装厂进行合作，这决定了钱夫人雪梨定制概念的起步，也为后面自主品牌的诞生开了一个头。
　　关于如何经营女装电商，一场真正的竞争似乎才刚刚开始。下篇：造势
　　品牌战事升级
　　据守时尚女装的细分市场，雪梨在全网社交媒体的网红效应也日益凸显，社交平台上的讨论变得愈发滚烫。在层出不穷的女装品牌中，这家成立不到2年的女装淘宝店，拥有数百万粉丝和国内头部淘女郎，无异于获得一张无冕牌照。
　　如今，盯着万千张穿着各式女装的照片里的自己，朱宸慧的思绪很容易回到那些愈发久远的时光。很奇怪，到了某个节点，一些强大的想法你是抵抗不了的。她指的是，在钱夫人雪梨变成钱夫人家雪梨定制后，一种更贴近目标消费人群的意愿愈发强烈。
　　服装行业对供应链依赖重，国内女装品牌的发展轨迹离不开大大小小的工厂。在探索女装定制的过程中，为避免受制于人，朱宸慧、钱昱帆发现，几乎所有知名厂商都经历过垂直整合，即不再从大锅饭里舀食，专属供应链才是厂商寻求快速发展的根本。
　　第三招，死磕供应链，从源头与巨头正面刚。在自主品牌矩阵和广泛种草内容之上，宸帆前期积淀的供应链优势被彻底引爆。消费者在意的永远是款式、质量、价格，而这背后起决定作用的正是对产品和供应链的考验。
　　这三招目标统一、形成合力，是宸帆跑通红人电商主营业务模式的关键。
　　在新款设计并制作成样衣后，红人们提前种草，在7天内锁定销量，宸帆后端1000多家具有柔性供应能力的深度合作工厂则迅速响应
　　红人电商模式其实用一句话就能概括：依托网红流量实现商品变现。但真正实现这句简单的话却并不容易。
　　不局限于红人电商，宸帆将这套打法开放给第三方品牌，用红人在营销领域进行翻译和解释，并孕育出更多可能。
　　直播再造塔尖
　　过去3年来，直播带货迅速走红，所有人似乎都在寻求一个答案：被一次次消费狂欢催熟的直播场景，到底是不是万能的。
　　粉丝需求最终推动我们去尝试直播，朱宸慧说，宸帆多年来深耕供应链的经验让公司对产品有足够了解，沉淀下来的流量矩阵使得团队有足够的能力去筛选好的品牌与产品，为粉丝争取更大的福利机制。
　　从决定到搭建团队再到开播，前后不到30天。2019年8月29日，担任宸帆董事长的雪梨朱宸慧在淘宝开启直播首秀。
　　看似唐突，实则不然。借势直播间进行红人种草，其实是宸帆在对的时候出手的一招妙棋。
　　据统计，2019年，宸帆总GMV超过33亿元，此时雪梨微博粉丝已逾1000万，钱夫人家雪梨定制店铺粉丝量也超2000万。围绕女性消费需求的30多个自主品牌和MCN服务已发展成宸帆的主营业务板块。
　　微博引流淘宝成交的网红电商模式，在更大流量预期的新场景下，继续跟进迭代。此时的直播间，相当于一个关键战场，不仅不能失手更应妥妥拿下。
　　雪梨开始在微博等社交平台发布直播预告，并提前公布商品目录和相关信息，拍照没问题，但站在镜头前直播，刚开始非常不自在。这位网红董事长说，第一天进入直播间时，突然不知道该怎么讲话，更别说吆喝产品。
　　但首日带货数据却让这种不自在显得有点谦虚。据统计，当天雪梨Cherie直播首秀的GMV达到6100万元，给了我们极大信心。宸帆跨出从红人电商转型直播电商的重要一步。
　　令人振奋的消息不断传来。受雪梨强大粉丝流量驱动，被纳入MCN服务的直播业务，令宸帆多年在供应链和红人经纪业务方面打磨的核心势能一触即发。
　　这昭示着，宸帆与用户之间多年达成的强价值链接，已快速高效地将公司主营业务与直播场景进行完美嫁接。
　　对雪梨而言，坚决与粉丝打成一片，对产品和供应链近乎严苛的深耕，都是直播迅速出圈的汗马之功。
　　比如，她面对满屋子的服装，能说出其中任意一件产品的材质和日常洗护保养要点；在直播间，其他主播介绍产品时必须不停看提词卡，她却能将含毛多少克、羊来自哪里，自如地向消费者解释清楚。但凡上女装，直播间就秒变她的绝对主场。十年如一日的深耕和研究，就为了这一刻的游刃有余。
　　直播间不断拉近与粉丝的距离，朱宸慧的红人事业和宸帆的商业版图也不断扩充，宸帆的整合营销服务成为宸帆意外探寻到的第二增长曲线。
　　朱宸慧透露，接下来，宸帆将围绕品牌全面提供整合营销服务，包括纳入已经跻身淘宝前三的雪梨直播间，打造深度种草直播内容营销售后互动粉丝复购的营销链路。
　　那个温州女孩
　　如今，即使上午10点起床，直播到凌晨、开完复盘会、早上5点才睡下的雪梨朱宸慧也要赶紧登录微博，告诉粉丝一声。5点才睡，10点就起来了，眼睛有点酸，配上一张自拍2月18日，雪梨在微博小号菲力姐姐jfiensksl更新了节后开工的第一条信息。
　　长达10年的人生轨迹，温州女孩朱宸慧在社交平台和粉丝朋友互动产生的内容，塑造了网红雪梨。尽管时间走得很快，但彼此分享生活方式的沟通却保留下来，形成习惯。
　　有一次，媒体采访宸帆时问到其选品标准，公司只有一个标准，那就是‘雪梨的审美，红人们的审美。宸帆相关人士说，这非但不片面，反而传达了宸帆最真实、有温度的内容营销的立足之本。
　　许多粉丝追随她快10年，好吃的零食、好看的衣服穿搭、好用的化妆品从读书时的女孩到组建家庭、成为别人的妻子和母亲，这样的分享和审美沟通一直都在。
　　2018年，朱宸慧生下儿子豆子，晋升宝妈，育儿日常成为她新生活的重要部分。不久后，继婴童品牌初礼后，豆几妈tozmama童装品牌诞生，当妈后的雪梨通过这种方式，回到她熟悉的几千万粉丝身边。
　　更贴近消费者，不断巩固红人影响力，2019年开始，宸帆总结品类销量和产销率等数据后，对经营模式和业务线进行调整。
　　强劲的直播数据和红人驱动，更多品牌开始与宸帆合作，将直播间带货融入整合营销传播的决策很快敲定。旗下签约的超300位差异化定位的红人，兵分多路，分别从淘系主战场，向微博、小红书和B站等多元化平台延伸。
　　在生活中，这些红人既是超级用户，又是品牌的化身，他们结合自身生活品味和对时尚的敏感，换个方式来講述品牌故事。
　　合作品牌增长非常快，未来3～5年的整体战略就是品牌化。聊天中，朱宸慧向《商界》记者列举了宸帆和回力联名营销的一次经典案例。
　　2019年8月，雪梨在微博小号剧透和回力联名推新鞋的消息，并附上几款概念鞋的图片。粉丝的反应异常激烈，凭借双方多年形成的默契，雪梨留言区迅速针对新款的方方面面讨论起来。有粉丝问，紫色那款能否把汉字的logo去掉？雪梨则回复她，相信我，保留汉字更好看，这是专门保留的设计细节。还有粉丝留言说，希望增设特定的几种颜色，雪梨也一一回复他们，会跟设计师讨论。
　　最终，从20多个初稿款式中选定3款鞋、7个款式的新单品，上架后不仅大卖，还在品牌联名界成功出圈。
　　最近一个令朱宸慧及团队全员振奋的消息是，2020年双11，宸帆公司总GMV超31亿元，接近2019年一整年GMV，其中雪梨女装品牌销售额突破4。8亿元，超过优衣库、ZARA，荣膺淘系（淘宝天猫）电商女装品类TOP1。深耕供应链的持续投入，如今像滚雪球一样，为宸帆带来源源不断的粉丝红利。
　　用最短时间搜集用户诉求，形成最快反应机制，自此，千亿女装消费市场迎来一个更新更快的行业巨头。
　　须知，网红电商蒙眼狂奔的时代早已成为过去。重新定义快时尚，宸帆正带着前10年打磨的分享心法，依托建立的供应链能力、流量矩阵这些核心壁垒，围绕女性用户需求建立新消费品牌，这将是宸帆3。0时代要做的事。
　　从小在浙江温州长大，90后朱宸慧身上有温州商人那股敢闯、敢拼的狂热与坚韧。这不仅表现在网红雪梨身上，也反映在公司发展所经历的无数次试错与试对上。
　　直到现在，她还经常想起和老钱当年去四季青拿货时的一次经历。那天，两人分别扛着一大袋衣服走出来时，天已黑尽，又是雨天，好不容易下决心不坐公交改打车，出租车却迟迟不来。
　　我俩扛着大包小包坐进一辆黑车后，师傅要价80元，我们就下车了。朱宸慧说，为了节省15元，她俩重新扛着两大袋衣服，在路边淋着雨继续等，直到以65元车费成交的最后一辆黑车停在我们身边。
　　20岁出头就扎进去创业，母亲经常对朱宸慧说，你是头上淋着汤（温州话，指热水）都没感觉。
　　今年2月8日，朱宸慧过完31岁生日。10年前在公交车上，她和老钱在二选一中放弃了考研，并自我安慰说30岁考研也没关系。
　　看似步入另外一间屋子，门在背后咔嗒一声关上了。但命運却在她30岁时，从窗户递来一封迟到10年的通知书在朱宸慧30岁时，湖畔大学正式录取了她。
　　从那天起，朱宸慧决定，要拿掉已有的红人包袱，以白纸心态去认真学习如何做一个企业家。