杨先生的麻花（杨先生的麻花店）

　　砸店立志，大山里走出来的杨发伟、杨发超兄弟把麻花做成了杭州西溪湿地景区特产。不过杨发超至今没想明白，自己做的麻花怎么就一下子成了网红。
　　杭州西溪湿地内杨先生的麻花店
　　文孙姗姗
　　2013年上半年的一天夜里，杨发伟和杨发超抡起锤子，把自己开在杭州西溪湿地的烤鱼店砸了个稀巴烂。在砸店的那一刻，这对来自浙江丽水的兄弟并没想好接下来要做什么，只是下定决心要把规模做大，重新开始一段创业。
　　哥哥杨发伟（左）和弟弟杨发超（右）
　　谁也没想到的是，不过三四年之后，这家改卖麻花的门店已蜕变变成了湿地里的网红。如今，杨先生的麻花不仅是西溪湿地的特产，还在淘宝上卖成了爆款。
　　事实上，依托景区的独特优势成为网红店的案例还有很多，比如在厦门鼓浪屿景区卖凤梨酥的赵小姐、卖奶茶的张三疯等，成为游客到景点后固定打卡的伴手礼。
　　而从湿地起家，通过互联网传播，杨先生的店已经走出杭州，在更多景区和高速公路服务区开出了20多家线下门店。预计2017年品牌的线上销售额将达到2000万元，线上线下将超过4000万元。
　　大山兄弟卖麻花
　　湿地内的建筑大都倚河而建，典型的江南水乡风格，吸引了不少游客前往。依托景区的人流量，杨家原先的烤鱼店生意很快做了起来。不过，到了2013年前后，网购成为消费常态。杨发伟也曾尝试将烤鱼真空包装后进行邮寄，但效果并不好。
　　觉得餐饮业难以继续，杨发伟决心换个行当。在走访了各地景区之后，他发现经营可带的伴手礼，尤其是食品，是游客最容易接受购买的。此外，食品还可以不受地域和空间限制，容易形成规模。
　　将新目标锁定在食品后，兄弟俩跑遍了大半个中国寻找灵感。在四川时，杨发超看到一家只卖麻花的门店，虽然面积很小，但每次都要排队才能买到。这个品牌叫陈麻花，在当地很有名。他意识到，即使是很传统的生意，只要有口味创新，用心做产品，也会有很大的市场。
　　单就麻花而言，它几乎没有品牌属性，也不受地域限制，一般只根据每个地方的口味做出一些改良，比如天津大麻花、四川的麻辣味麻花等。杨发超觉得，做一个以麻花为主的糕点品牌，或许有机会。
　　因为生长在靠近福建的山区，兄弟俩对传统糕点有着特殊的情结。在他们的记忆中，麻花是小时候常见的糕点，几乎家家户户都会做，也有手艺人走街串巷地挑着担子卖。但随着生活条件慢慢变好，吃、做传统糕点的人越来越少。
　　为了做出小时候的味道，兄弟俩回到老家向父辈们请教手艺，并根据当下人的口味，不断调整配方，比如让麻花不油腻些，更松脆等。对于麻花的熟悉感促进兄弟俩很快进入了正常运营轨道，哥哥杨发伟负责线下门店和产品，弟弟杨发超负责线上运营，杨先生的麻花店就这样开起来了。
　　做件互补的事
　　由于开店时间选在国庆假期，麻花店的生意起步不错，很多游客都买来当作伴手礼。
　　与一般店面不同的是，这家店不仅卖麻花等，还提供传统糕点的沉浸式体验通过透明玻璃将后厨的实时制作过程呈现在前台，门面处也另有视频循环播放产品介绍和制作步骤。消费者站在店门口，就能将这些环节一览无余，从而一边观看麻花的制作，一边试吃，之后做出购买决策。
　　景区的特殊性在于，消费者多以外地游客为主，因此很难依靠线下店招徕回头客。淘宝店则能很好解决这个问题，除了消费过的客人能再次复购，还能跨越地域吸引新的消费者。线上线下的互补性明显。
　　杨先生的淘宝店
　　因此，为了同步宣传线上淘宝店，杨发伟还在包装麻花的袋子上印了淘宝店铺地址和二维码。与此同时，淘宝店铺首页也露出了线下门店。
　　杨发超坦言，2014年初时，后台数据显示，淘宝上的麻花搜索指数很低，直到5月淘宝店销售额开始达到每月四五千元，平均客单价高于线下门店时，他才对线上生意有点信心。彼时，线下店每月销售额为数十万元。
　　看到趋势，他将2015年的全年销售额目标定为200万元。但让兄弟俩感到意外的是，到2014年底时，淘宝店就已经达到了700万元销售额。两个客服负责线上接单，杨发超则日夜留在店内打包、发货。
　　为了配合销售的逐日增长，一开始的作坊形式生产明显无法满足需求，而与工厂合作也存在难以保证及时供货以及食品安全的弊端。于是2015年年初，杨发伟成立了杭州情怀食品有限公司，其自建的2000平米食品加工工厂投入使用工厂建在杭州城西郊区，距离西溪湿地不过二十分钟车程，保证及时供货。
　　一不小心变网红
　　杨发超至今没想明白，自己做的麻花怎么就一下子成了网红。
　　这缘自一款以糯米为材料的小麻花。此前，麻花的主要材料是面粉，多用于裹腹，但杨发超发现，年轻人对传统糕点的看法正在改变，糕点对他们而言更像是零食。因此从2014年3月开始，他就在研究，能否在传统麻花的基础上做出改良，让更多的年轻人接受。
　　首先他想到更换材料，最后锁定在有粘性、更松脆的糯米；其次是口味，红糖、海苔之外，或许还可以有麻辣、玉米、烧烤等更多味道；最后是包装，替换成了传统和年轻相结合的文艺风。经过差不多三个月的产品研发和测试，2014年5月，这些新品正式上线。
　　店内多种口味麻花
　　现在看来不是很奇特，但在当时的麻花市场是首创，很受欢迎。杨发超说。
　　淘宝和天猫店的数据显示，这款小麻花每月分别有一万多销量。客服还会引导消费者晒出好看的买家秀，形成口碑传播。
　　而随着杨先生品牌影响力的扩大，兄弟俩也将品类由麻花等油炸类食品逐渐向糕点烘培类、牛轧糖等食品扩展。据介绍，目前店内的sku为60个左右。
　　从麻花扩展开的糕点、零食等产品
　　就像兄弟俩将公司取名为情怀，对他们来说，吃麻花、吃糕点实际上是一种儿时记忆的唤起，而这些记忆深处的画面也在不断推动着更多新品的诞生。
　　杨发超深刻记得，几十年前，作为茶商的父亲从外地带来了一个五仁大月饼。兄弟五人从没见过，就当宝贝一样把它切成小块，一定要留到中秋节当天再吃。看上去再平常不过的月饼，却因为家人而变得有意义。
　　他想要把这种情感通过月饼传递给更多人。因此，凭借着记忆，今年他花了一个多月跑遍了福建、温州等地的市场。但遗憾的是，目前还没有找到满意的配方，寻找还得继续。