这个被李佳琦骂上热搜的国货，还能翻盘吗？

　　谁想到，李佳琦和玉泽撕破脸一年之后，这件事再次站上美妆界风口浪尖。
　　事情的起因是李佳琦在直播时讲到其他品牌面膜时内涵了玉泽。我就要把冻干面膜价格打下来我不针对任何人，我针对一个品牌。
　　最大受益方或许是相宜本草？和薇诺娜
　　好巧不巧，玉泽在近期登上了薇娅直播间。下面很多消费者也在表达不满。
　　薇娅粉丝也在抵制玉泽
　　李佳琦的粉丝们发起抵制帖子，从小红书刮到微博，还引发玉泽发文回应。有大量不止来源的微博、小红书、B站等平台账号指责称，玉泽与李佳琦团队停止合作的原因是我方忘恩负义我们恳请大家停止以讹传讹。
　　玉泽回应
　　这份回应进一步引发了大多数粉丝的不满。玉泽太茶做人不能太玉泽。还有不少人表示会用脚投票不买玉泽了。
　　这件事到底是怎么回事？玉泽多次陷入负面舆论，还有机会翻盘吗？
　　玉泽和李佳琦的孽缘
　　2020年9月，玉泽也在社交媒体上挨过一顿骂。
　　事情在7月就开始发酵。有粉丝发现玉泽在去年618期间店铺自播送的赠品比李佳琦直播间更多。还有人质疑玉泽涨价夸张。
　　图片来源：CBNData
　　在去年9月的一场直播中，李佳琦回应：无论是长期或短期的合作，这都是商业上的选择。玉泽产品非常好用。现阶段我们两家公司都有自己的考量，暂时没能合作上，也很正常。大家可以在其他渠道购买玉泽。
　　粉丝指责玉泽被李佳琦捧红之后涨价，忘恩负义过河拆桥。2020年9月，玉泽的母公司上海家化选择薇娅作为全球好物推荐官，二者进行全面合作。玉泽的市场负责人不久之后还会登上薇娅和天猫合作的新国货浪潮宣传片，想必又会有争议。
　　玉泽的确是通过李佳琦直播间一飞冲天。二者的合作从2019年就开始了。李佳琦也多次在直播中把玉泽积雪草修护面膜称作本命面膜。仅2020年4月16日5月10日，玉泽产品在李佳琦直播间出现了5次，总销售额达到4460万元（胖球数据），同期玉泽天猫官方旗舰店的销售额为1。24亿元，据此计算直播的销售占比达到36（淘数据）。
　　业内人士告诉我，这件事背后的核心矛盾是一些品牌开始减少对于头部大主播的依赖。在头部主播直播间卖货，有时候是赔本赚吆喝的事。
　　为了进李佳琦直播间，薇诺娜得亏损
　　美One近期的自制综艺《所有女生的offer》中，李佳琦和赫莲娜谈判时就提到：另一个‘娜’（很有可能是薇诺娜）的老板承认今年双11按李佳琦的条款来，是会亏钱的，还打电话来问能不能重新谈判。
　　更何况，主播们对国货要的佣金比国际品牌更高。华泰证券的研报显示，谦寻对国货的佣金达到35，而国际品牌仅为15（但一般来说国货的坑位费会低一些）。这背地里也反应出国货的品牌力还是远不如国际品牌。这不是个例。纽西之谜的董事长兼CEO也在中国化妆品大会上提到了这一点。
　　总之，国货和头部合作的利润点会更低，它们做店铺自播的动力也更大。玉泽就是其中一例。它在大力发展店播，因此自己旗舰店的优惠力度比佳琪直播间更大。而今年全力投入抖音美妆的花西子也是为了减轻李佳琦效应。
　　玉泽如何把好牌打烂？
　　熟悉玉泽的人可能都会替它捏把汗。本身发展不易，因为母公司内耗被耽搁，还多次陷入负面舆论。
　　玉泽和薇诺娜同期成立，却发展缓慢。照理说，玉泽一开始起步的资源不比薇诺娜差，甚至可能更好。它背靠的公司是有中国宝洁之称的上海家化。
　　早在2003年，上海家化即开始与瑞金医院皮肤科合作，针对皮肤屏障受损性疾病银屑病、特应性皮炎（湿疹）等辅助治疗和预防复发开展研究。二者于2009年正式推出了玉泽第一代产品玉泽皮肤屏障修护身体乳。薇诺娜也是2008年才正式亮相，二者的起步时间差不多。
　　一开始，上海家化对玉泽似乎很重视。时任上海家化董事长葛文耀表示：目前中国药妆市场已被雅漾、理肤泉、薇姿占去了近60的份额，这是一个上海家化必须要进入的战略性领域。这个战略布局是有前瞻性的，可惜执行没跟上。
　　长时间内上海家化的发展重点一直在佰草集身上。毕竟很长时间内这是国内唯一的高端国货品牌。另外，又因为董事长变动，葛文耀离职后的3年多，上海家化对玉泽的投入基本停滞。直到2017年的中期财报，上海家化才第一次在财报里提到玉泽品牌。此时它和薇诺娜的差距已经越来越大。
　　风口浪尖的玉泽面膜
　　和薇诺娜背靠滇红药业不同，上海家化缺乏对药店和医院渠道的突破，一开始只在江浙沪的60多家药房和医院出售。而薇诺娜还看到了消费者医美后修复的需求，迅速和皮肤科以及整形机构达成合作。
　　在电商这块，薇诺娜做得也更早。前者已经是11年老店了，玉泽是8年店铺。而且到了2014年第三季度，上海家化才表示对玉泽做爆款有了新构思。根据上海家化财报，20182019年玉泽收入同比增速分别超过40，接近80。玉泽开始了高速增长阶段。
　　不过，从百度指数来看，在2019年末和2020年初频繁登上李佳琦直播间之前，玉泽的人气增长比较慢。很难说没有李佳琦就没有玉泽，不过的确是李佳琦的直播把它推向了一个高度。
　　玉泽vs薇诺娜百度指数
　　这次消费者讨伐玉泽，除了它和李佳琦没有续约之外，被频繁提到的是涨价：红了就涨价。一些人表示要买更有价格竞争力的竞品，比如至本或相宜本草。
　　玉泽涨价有迹可循。小红书用户说，玉泽身体乳在2020年上半年涨价了37，面霜涨了9。原来86元两瓶的面霜，现在双11活动也要228元两瓶。据上海家化2021年第一季度财报，其护肤类产品平均售价上涨接近16。
　　消费者热议玉泽涨价
　　玉泽混乱的价格策略可能跟上海家化的管理层频繁变动有关。7年间，它更换了4位董事长。这其中还不少drama，比如其中一任董事长谢文坚还遭遇过袭。另外，还出现了前任董事长葛文耀指责谢文坚乱花钱，要求公司彻查的事。
　　因为高层变动，不少老骨干，比如佰草集的研发等也都出走。家化之父葛文耀将上海家化产品的更新缓慢归因于内部科研团队的崩塌。
　　2014年佰草集是中国百货渠道排名第七的护肤品品牌，也是前20名中唯一一个国货。而随着疫情带来的线下关店，佰草集陷入亏损。品牌号召力也大不如前，在七白泥膜之后已经多年没有爆品。
　　佰草集这款面膜卖了10年了还未出现下一个爆款
　　上海家化多年的内耗耽搁了佰草集的发展。玉泽眼看很可能就是下一个？
　　玉泽和李佳琦解绑之后的副作用也在财报上显现。过去长期保持销售额三位数增长的玉泽，在2021年第一季度出现16的降幅。
　　对此，上海家化在电话会议上表示，玉泽因为去年同期通过高强度的超级头部主播带货而实现500增长，形成较高的对比基数。今年第二季度它没有维持高速增长。不过第二季度玉泽开始有正增长。家化并未透露具体数字。
　　李佳琦和百雀羚重归于好继续合作
　　虽然李佳琦一年两次内涵玉泽。二者之间也并不是没有回旋余地。毕竟之前和李佳琦闹掰的兰蔻和百雀羚，之后又回到了他的直播间。商场上没有永远的朋友也没有永远的敌人，只有永远的利益。
　　文章来源：Vista氢商业