中国营销的个阶段批文吃喝成功学厂家选择经销商的标

　　中国营销的4个阶段：批文、吃喝、成功学。。第一阶段：19801990年改革开放后，社会什么都缺，几乎有什么，就能卖什么，不需要销售，只需要找到货源，但货源有指标的，你需要向国家申请批文，拿到配额就可以赚到钱，所以，这阶段的老板更像官员，不像老板；那个年代做生意的人看不起业务员的。第二阶段：19902000年这段时
　　第一阶段：19801990年改革开放后，社会什么都缺，几乎有什么，就能卖什么，不需要销售，只需要找到货源，但货源有指标的，你需要向国家申请批文，拿到配额就可以赚到钱，所以，这阶段的老板更像官员，不像老板；那个年代做生意的人看不起业务员的。
　　第二阶段：19902000年这段时间社会的主力是靠国营单位，也是国企改革，改制黄金期，那时候客户通常是国企，而且出来做生意的那些人的父母、爷爷奶奶都还在国企上班，你只需要请采购人员吃饭、喝酒，给回扣等，就可以发财，反正又不是自己的钱，顺水人情的生意，那时候做生意的老板一提到销售，就是吃、喝、回扣。
　　第三阶段：20002010年这段时间也是中国快速发展的10年，国企改制也差不多了，大家放开手脚大胆干，只要勤奋，按成功学那一套，听话照做，丢下面子向钱看，就能发财，所以，这段时间的老板特别强调业务员的激情，不讲任何套路，不讲任何规则，动不动讲狼性，当时0底薪就可以招到一大批人。老百姓对业务员的看法就是油腔滑调、脸皮厚，导致后来人的见销售岗位就绕道走。
　　第四阶段：20102018年淘宝、京东等都是在这段时间成长起来的，2018年的双11，一天交易额超2000亿，不需要业务员，销售的角色从底层员工，变成了顶层员工，从整体策划如何把产品卖出去。未来的业务员，会慢慢被岗位总裁替代。
　　厂家选择经销商的标准
　　经销商的开发与选择，对经销商与厂家未来的长期发展与合作相当重要，江猛老师和很多区域经理培训期间，他们总是提到一些如何管理经销商的难题：举例：江猛老师，这个经销商商规模比较大，不好管理怎么办？或者，这个经销商从竞争对手那里进了一批活，怎么办？或者，这个经销商在当地区域作了很长时间，一直没有大的发展，和厂家的要求相差很远啊，准备把他换掉；；等等，很多市场问题：之前提到过经销商选择的误区，今天在给大家分享如何从多方面来选择经销商，从多角度来给大家剖析经销商的选择标准：让我们在选择经销商的源头上做正确。究竟选择经销商要考察哪些方面呢：一：经营思路：思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。举例：有些经销商反应：你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！剖析一下这个经销商的思路：你们厂家：这说明这个经销商还是把自己定位成一个局外人，他不认为自己和厂家是一条船上的人，他的言语之间还透露，想销售的好厂家的广告支持要到位。总感觉竞争对手的厂家好。经营思路包括哪些呢：1：公司的经营管理状况：判定一个经销商经营管理状况从两个方面：一：问他：现在销售的各个产品品项销售的如何？每个月的盈利状态怎么样？看他怎么回答便知道他的营销情况如何了？二：管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。2：合作意愿：这也是非常关键的一个素质，经销商对厂家的意愿和态度，也是后期我们能否长期合作的思想基础，没有意愿，什么事情都很难做成；合作意愿从三个方面：一：对公司的企业文化是否认同：包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略；二：经销商做事情的热情程度：有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。三：经销商的信心和抱负，对未来的展望：我经常听到经销商说：江猛老师：我们是没有办法才做经销商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做经销商了。我们应该寻找那些有信心能做好产品的经销商，好的产品没有销售思路也是销售不出去，同样的产品放在不同经营思路经销商的手里，一段时间之后，产品的市场占有率会差别很大的。3：经营声誉：1：在同行业中的口碑如何？在客户心目中的口碑如何？通过和他的员工交谈，和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了！如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。举例：有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。一个经销商他应该有三个品牌：1：个人品牌：个人的声誉；2：公司品牌：公司的名；3：经销代理产品的品牌；4：经营实力：一个好的经销商的经营实力体现两方面：一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。二是：他的配送能力：配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上；案例：某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。5：经销产品线：看看这个经销商经营的产品和我们的冲突如何，如果经营我们强劲对手的产品，并且销量还不错，我们慎重考虑，他不会主推我们的产品的。6：事业传承情况：有些经销商年龄比较大，准备传给他的代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算；我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。