开发代理商德是第一要素

　　常在河边走，怎能不湿鞋？常在江湖飘，怎能不挨刀？真应了这句话，10多年的代理商开发，我一直以诚信的心态开发和维护客户，却开发出一位非得对簿公堂的客户韩某。她是我几年前在济南一知名商场和厂家的联谊会上认识的，当时她恰恰在寻找项目，简单洽谈后，她答应参加公司下月召开的订货会。订货会后，她对公司商品和政策表示满意，这和其他满嘴抱怨的客户反差很大。我心里不由得有点担心，挑剔的客户才是准客户呀？果然她告诉我，因家里有事，明年才能做代理。当时，我以为她不好意思拒绝，找个借口推脱而已。
　　一年后，韩某主动电话联系我，向我了解做省代条件并约我面谈，面谈很顺利，我答应让其先做济南代理，为扶持她，答应山东其他地市老加盟商可向她补货。不久，韩某一行三人又去了一次公司，我代表公司以较高规格接待了她们。
　　一、合作初期
　　3个月后我请分公司老总帮其谈进了济南当地最知名的商场做专柜，于是签合同、打保证金；公司帮其设计效果图；她装修、进货、上柜，这一流程就出了一点状况。韩某为省钱，用旧道具简单改造后搬到商场。商场经理发现后，向分公司老总投诉。分公司老总尽管觉得她这样做有损公司形象，影响厂商关系，但由于商场开业在即，重做来不及。就帮她做了工作，让其把道具尽量改造的符合公司要求。一番折腾，算是开了业。当时，因我忙于乌鲁木齐代理的订货会，只能派主管帮其做开业培训等工作。该客户第二次补货后就对公司赠品政策表示不满，电话中语气很强硬地说了近1小时。其实，她已知道我给她申请了比别的代理多一倍的赠品。耐心解释后，她还是不满意，直接把电话打给公司王总。王总听完我的解释后回复了她，她也没说别的。
　　二、合作中期
　　为帮她尽快招商，我将山东新老客户都介绍给她，以便她做大做强。招商进展很顺利，市场很认同公司品牌，短短3个月，韩某把我介绍的客户谈下来3个，济南两家，潍坊一家，形势喜人。她也承诺在齐鲁晚报上做招商广告，也招聘了市场部经理。对当时新开业不是太理想的销售业绩做出了成熟的解释，认为刚开始，比她原来做那个牌子好多啦。
　　接下来发生了两件事，一是她收取那三位加盟商押金后，没按我要求上交给公司；还有玩零库存。玩零库存是自食其果，潍坊加盟商开业需进货，结果因周六日推辞了打款；周一下午款到她账上后，她又拖了一天，周三打给公司；公司要求款到发货（这个流程杜绝了一些诈骗但也耽误了一些诚信客户的发货），款周五上午到账，下午即下单、配货、发货，就是一周时间。货发济南，转发潍坊，又用去一些时间，结果该加盟商不得不推迟开业，这件事留下了很严重的后遗症。
　　当年冬天的一个晚上，我刚到塘沽，就收到山东主管的短信，说潍坊客户有事找我，还没等我回短信。潍坊客户的电话就打过来，向我大倒苦水，投诉韩某发货慢，不按订单发货等，当时我站在维护韩某的立场上劝说客户，也来不及登记宾馆和吃饭，为他们电话协调了近一个小时。最后达成口头协议，潍坊客户如不愿和韩某合作，可直接和公司进货，让韩某把保证金及账户余额退给她。第二天，韩某来电话说她和潍坊客户沟通好了能继续合作，我还表扬了她，因为公司招代理，主要是贴近终端，为终端提供更便利的服务。
　　元旦、春节临近，公司出台了让全国分公司搞大规模促销的政策，公司对分公司实行代销，供货价低于省代进价，要求我们据负责区域实际情况和分公司协商参不参加本次活动，我们几个区经理很不理解公司举动，代理和加盟商刚以正常价格进完元旦、春节备货，公司马上降价必然会冲击市场，损害客户利益。当然，我们如觉得方案在当地不可行，也可不做。我考虑后，采取折中办法，在所负责区域凡是代理和分公司共存的地方，两家一起来做促销。由于公司只给分公司代销，所以我要求新疆、内蒙古、天津、山西、长春等省直辖市代理和分公司签订押款代销合同，这些地方由于是老代理，所以进展顺利，他们巴不得以更低的成本进到更多的货。韩某刚加盟，考虑到她资金有限，也为了出销量，我花了不少精力协调成了她和济南分公司的合作，他们一起做促销。我让她把订单交给分公司，分公司把订单汇总后提交给公司。由于80以上分公司都在做代销，都要货，所以济南分公司的订单在排队一周后才发货，货到济南，赶上分公司盘库，加上分货，10多天的时间，潍坊客户等不及和韩某大吵了一次。原来韩某把潍坊客户的订单下在代销订单里面，代销货不到，她就不能发货，尽管潍坊客户早给她打了款！她的零库存做法和济南分公司在总公司的等货、盘库，致使潍坊客户退出。这笔账，她记在了分公司头上，说济南分公司不早点发货，使她丢了生意。
　　三、合作后期
　　代销货到后，她和分公司老总多次解释说资金紧张，希望能少交点押金，为支持客户，济南分公司答应她只交纳50货款。当时我要求她，一定把公司的代销政策执行给加盟商，她满口答应。事后才知道，她的市场部经理把和济南分公司签订的代销协议拿回去后，一直没有盖章返回。她也没给下面的加盟商执行押款代销政策。
　　她想把代销货发给济南以外的老客户，却不执行押款代销政策，再加上她和这些客户也不是太熟悉，所以效果不佳。老客户几乎都和分公司以押款代销方式合作。这件事，韩某认为分公司和她抢客户！
　　按照协议，春节后济南分公司和她结账，她说正在准备。我去济南后，要求她在2月底把所欠分公司账务结清。2月19日，我在青岛又专门给她打电话，她却和我诉说济南分公司的各种不足，我耐心解释，她总算答应去上海后回来结账，并要求把账户剩余货款进新货。我当即否决，让她先还款再进货。为避免其背着我和公司进货，我特别关照助理，她账户不能动！
　　3月初，我在太原给她电话，要求她还款，她一会说和济南分公司钱款两清，一会说没看到协议，看到了也没有盖章和签字，我说这已造成事实合同。此后，公司在济南召开大规模招商会，我还是做出高姿态，邀请她参加，并把新客户介绍给她，她当时很感动，眼里竟然还有泪花。会后，我再次告诫她尽快还款，否则就中断合作。
　　结果几个月过去了她还没有还款。我只得申请用其在公司的保证金返点账户余额来补济南分公司的欠款。结果一查账，我大吃一惊，原来早在青岛追款后不久，她竟打擦边球，乘我不在公司之际，直接给公司打申请将部分保证金和货款余额发货；而我的助理、领导一时疏忽，竟然没和我打招呼，就同意了其申请！账户余额和一部分保证金发新货，其账户仅剩5000元，是她欠分公司货、款的四分之一。此时，我才明白她为何敢肆无忌惮不还分公司货款。
　　四、进入法律流程
　　我把此事和总经理详细汇报并征得他同意后，把一些证据提交给公司律师，律师给她发了律师函后，通过法律流程，经过几个月时间，终于把所欠货款收回。
　　五、警世钟
　　当然，韩某的一些需求及建议也有一定道理，但欠货、款不还却是违反协议的。这件事的发生也暴露出我和公司的一些问题。
　　我和公司应进行反思：
　　1。我选择代理时对其人品并没有深入了解，只是侧面打听了下。
　　2。不该给她申请促销货物，应让其自然发展，拔苗助长只能毁苗。另外，我执行公司的政策有点机械，为了业绩，失去了业绩和客户。
　　3。管理有不足，公司合同未写明要求代理商把收取的保证金上交公司。对玩零库存也不能采取相应管理措施，代理玩零库存也并不一定错，但控制不好就会出大错。
　　4。公司流程出现问题，未经过我这个环节，就批准用其余额和一部分保证金发货。
　　5。我对山东主管的管理不到位，有些事情该代理几乎不经过山东主管就直接给我电话。
　　6。公司、分公司对客户的服务意识还需提高，毕竟满足客户需求是我们工作的一直追求。
　　结束语：美国企业管理之父戴明强调，企业不能只追求业绩，而应追求高品质的管理；企业的发展就是要不断满足客户需求；高管要持续改善工作流程，将工作做到最优，这里包括选择质量好的客户。