产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格成了营销策略中最灵活、最重要，甚至关系营销成败的因素。站在客户的角度，当确定了所需的产品后，往往是价格决定了交易行为。 价格是以商品的价值为基础的，波动主要来自于供求关系和竞争因素。还有一个非常重要的因素是不容忽视的，它来自于客户的心理。针对客户的心理，为适应和满足成交时的心理因素需要，所采取的定价策略。这种定价策略，其实往往只是变了一种说法，便给企业带来意想不到的收获。 薄利未必多销 众所周知，薄利多销是一种占领市场，扩大市场占有率，以及推销滞销品普遍采用的策略。但是，也有许多降价却带来滞销的情况，实行高价反倒带来丰厚的利润，这关键要看你是否摸透了顾客的消费心理。几年前，一家服装公司的男衬衫出口到美国，质量比美国产的好，但开始一直卖不出去。美国产的衬衫售价35美元，而中国的衬衫只卖30美元，他们认为初来乍到，低一点价格好卖。结果适得其反，原来美国人穿衬衫的消费者主要是白领阶层，是专门用来配西服穿的，如果穿衬衫比别人低5元，说明是二流货，便会降低身价。摸透了美国人的对衬衫的高价位承受心理，把衬衫单价一率提高到38美元。由于质量过硬，买的人多了起来，很快成了畅销货。 想靠降价来赚钱确实是件不容易的事。降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本，采用偷梁换柱的方法保住利润。香烟每盒20支装，这是烟民们的常识，但是在上世纪80年代中后期，德国装的美国万宝路香烟却是每盒只有19只。原来，经历了数次通胀后，每盒售价4。2马克的万宝路已无利可图，而随其他香烟一样上调价格，将会在丧失这一主流品牌的市场竞争力。万宝路德国经销商最后想出了减支不涨价的点子。经过计算，每包只要少装一支香烟便有利可图。新装万宝路上市后，多数人对少一支烟并不在乎，而对它的不涨价一往情深，使万宝路在德国市场上既畅销又有盈利，打败了许多竞争对手。加价与减支，看似只是一个分币的两面，但给消费者的心理影响却有很大的不同。因为，常购买同一种商品的人，往往对价格比对数量更敏感。 每当换季大削价来临的时候，商家普遍都在大肆宣传商品一律打几折、一律降价百分之几，但却总让顾客有降价没好货的感觉。有没有其他的说法更能让顾客去购买淡季商品呢？日本三越百货公司针对顾客降价没好货的心理，想出了奇招：该公司利用货币错觉，实行100元钞票买110元商品的推销术，在一般商家普遍削价求售的经营淡季，却获得了成功。从表面上看，这种方法和打9折似乎都是降价10，但两者在消费者的心里感受上却有显著的差别。打9折法，给消费者第一个直觉反应就是削价求售，而100元买110元商品却让顾客有了货币价值提高的感觉：100块钱能买到原来要110块钱才能买到的商品，真合算呀！其实，100元买110元商品的折扣率比打9折还少约1。在打折促销、利润普遍下降之际，1的净利增加对于商家来说，自是一个相当重要的数目。三越百货公司在首次使用此计后，第一个月的营业额就增加2亿日元，而且自然比普遍打9折的其他百货公司利润率要高。 涨价未必滞销 涨价策略，除了考虑成本和供求关系变化，在具体操作上，也要拿捏客户的心理，最好分成几个阶段，让客户不断看到利益，同时教育一些顽固的客户。 胡经理的公司最近有了些麻烦：对手大幅降价，经销商踊跃提货。但总部分析市场，得知原料价格不断上涨，对手库存即将消耗殆尽。此时如果跟风降价危险重重，会陷入亏损的边缘。于是销售部的胡经理导演了一场涨价的好戏。 胡经理找到以顽固著称的客户张老板，对他说：张老板，最近要涨价，你老哥不动作一下？ 张老板说：上次说涨，可是后来降价，这次是不是也这样？别人都降价，你们还涨，套我啊？ 胡经理说：冤枉。上次我又没说死，你就心急火燎地进货，我也是个兵呀。这次涨价5，是确定的。你库存不是很足，无论正常销售的角度，还是向涨价要利润，都要拿货，要不下午打50万来？ 胡经理把总部的涨价文件传真给了张老板。张老板和其他经销商交流了一下，邻近区域的老陈提了50万的货。但张老板还是不放心，于是继续观望。朋友老赵也一样。 过了三天，张老板又接到了胡经理的电话，胡经理在电话里说得更诚恳了：张大哥，你看人家老陈，提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料价格又上涨了。我们的对手已经因为降价而停产了，他们老板正在为盲动而后悔呢！市场上要货的声音这么大，现在进货还来得及。 过了一周，胡经理把另外一份传真传到了张老板，明确地说再涨价5。张老板后悔了，联系了老赵和老陈。老陈决策正确，禁不住吹了一把，张老板听得很不是味。 在张老板考虑的过程中，老赵开始提货了。在考虑时，张老板又给胡经理打了个电话，问：老哥有什么好消息吗？价格是否要上涨？ 胡经理说：什么老哥，你是我大爷！嘴上说好，就是不动作！原料价格还在涨，公司又把价格提了5。从我第一次和你说提货，直到今天，如果当时就提货，轻松赚15个点，这可是天上掉下来的好事，百年不遇，可你不信。现在你拿多少货？自己考虑吧，我不问了，简直是瞎操心。 张老板真是欲哭无泪，再一问老赵，发现老赵已经守着货笑了，于是狠心提货200万。 在一个月内连续三次涨价，为什么不一次把价格涨到位呢？这就是销售价格管理中，操作价格的一个要点。涨价的时候，最好是分成几个阶段，让客户看到还有很多利益，早执行公司政策的人早受益，晚配合公司的人，利益要受到影响。这样，客户会被征服，更好地配合公司的政策，也可以教育一些顽固的客户。 简单地说：涨价策略，最好分成几个阶段；降价策略则应该相反，最好一次到位。
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