国产汽车销售渠道及营销管理分析

　　摘要：销售渠道与营销管理是我国国产汽车企业经营的一项重要内容。因此，要想在最大程度上提高我国国产企业的经营效果，就必须要从国产销售渠道管理入手进行深入剖析，发现现阶段销售渠道管理中潜存的问题，并针对发展状况提出科学的优化对策。
　　关键词：国产汽车；销售渠道；营销管理
　　中国汽车工业协会的相关数据显示，2017年我国汽车产量接近3000万量，比去年增长了3，国产汽车销量取得了大幅度的增长。现阶段，我国国产汽车市场也逐渐发展起来，越来越多的新款型车出现在人们的事业当中，并且各类促销、降价活动也成为家常便饭，要想让国内汽车销售量不断提高，就必须要做好销售渠道管理。
　　如今汽车企业在发展过程中，各汽车企业对销售渠道管理的重视程度也越来越高。举个例子，若将汽车产品视为汽车市场的血液，那么销售渠道就这整个生命体的命脉所在。渠道管理直接联系客户，是产品管理当中的一个关键载体，也是产品营销渠道的重要体现，其中涵盖了整个汽车生产的销售产业链条。国产汽车在销售渠道管理过程中不断优化管理不但可以在很大程度上提上企业的整体运行效率，有效降低营销运营成本，利于企业竞争力的提升，促进企业更好地适应日益发展的市场竞争。
　　一、当前我国过程汽车销售渠道的管理现状
　　营销渠道，即产品以及所附带的服务从商品生产向客户专业过程中的各项中间路径。这些环节包括生产者自身的营销机构、批发商、代理商以及中介机构等等。就整个生产层面来看，生产者与消费者也是整个渠道当中的发力者与受力者，是渠道当中的关键成员。如今我国科学技术不断发展，在科技发展到一定层次时，各个企业、厂家所生产出的商品的差异性也会变得越来越小，而企业之间的竞争在很大程度上取决于企业的销售渠道以及营销管理。拥有一个畅通的渠道，会在很大长度上提高消费的便利性，对于提高产品销售业绩具有很大的积极影响。
　　从目前的发展状况来看，过程汽车销售管理当中依然存在很多问题，主要包括以下几个方面：一是在市场区域的规划方面不够规范、定量不够，通常来说都是根据行政区来进行划分，对渠道成员数以及经营范围缺乏定量依据，致使很多区域存在成员集中化、秩序混乱等问题，无法确保市场基础；而有些区域由于成员量过少，无法形成销售规模，市场占有率不达标。二是在渠道成员的选择方式上较为单一，一般都是根据商家的申报或驻外机构推荐进行选择，存在较大程度上的人为因素影响，营销以及服务资源等内容整合存在较大困难。三是对渠道成员的业绩评估方面，过分重视销售业绩，致使员工往往将经营的重点放在短期的效应上，导致市场存在严重的盘剥行为，致使客户循环以及品牌效应受到影响，对市场开发、客户服务、政府公关以及经营管理等工作造成损害。
　　二、国产汽车销售渠道改进措施
　　（一）优化渠道决策，促进体系整合
　　如今社会经济飞速发展，市场竞争日趋积累，国内各品牌的汽车报价也逐渐下降，经营越来越困难。当今汽车市场背景下，传统的盈利模式在也发生了很大变化，逐渐将盈利点向售后服务转化，在产品经营的过程中，很多商家都选择将重点转移到客户的终身价值上，对经营模式进行改变，不再将盈利目标放在汽车的销售利润方面，更将核心转化为汽车售后的一些其他增值服务内容上。要想达成这样的经营目标，就要提高经营商的门槛，在拥有大型车辆检测设备的同事，要拥有满足多个品牌服务的能力，这也在无形导致提高了经营者的投入成本，致使处置成本以及不固定成本都得到了提升。在未来的发展过程中，汽车经销的行业门槛也会越来越高，行业内部多品牌渠道相互渗透，经销商之间的也需要相互整合，实现汽车行业更好地发展。
　　应统一对渠道成员的标准，从外形设计、员工裝束、营销模式、规范服务等方面进行不断完善，根据统一的标准，构建出一个更加全面、运行更加顺畅的营销渠道，从多个方面体现出新型的渠道管理理念，包括主机厂与渠道成员的责权关系、互动模式与经营模式等等，主机厂应充分体现出其自身的管理理念，达到二者的双赢，并且也有利于渠道当中成员的发展，将主机厂的经营意志更好地体现出来。
　　（二）构建完善的运营系统
　　与普通产品不同，汽车具有重量高、体型大、价值高、技术性强等特点，这也决定了该行业对中间商的设施与管理有用更高的要求，应在最大程度上减少中间环节，利用短渠道的方式来展开销售。可以借鉴一些优秀品牌经营管理经验，如沃尔玛汽车营运中心，做到在最大程度上节约物流的配送成本。将营运中心也作为区域内新城的整备中心、技术服务中心以及信息处理中心。
　　（三）创新汽车销售模式，提高服务质量
　　如今我国汽车行业已经成为买方市场。如今的市场竞争越来越激烈，国内汽车市场的发展必然会涌现出新型的渠道模式。据相关调查结果显示，车辆级别以及价格越低的客户对于4S店的忠诚度也越低，很多客户在购买完车辆的后期保养阶段都会放弃在4S店进行保养和维修，而转移到快修连锁模式。而等级较高的车型，客户在售后阶段选择4S店保养的比例也会越高。奇瑞汽车在近几年的发展过程中就拓展了新型渠道，并发展成为奇瑞汽车销售的核心内容。2017年，北京奇瑞信贷专卖店销量达到6300家，营业额超过3。2亿元，成为奇瑞在中国的最大合作伙伴。
　　结语
　　综上所述，汽车营销渠道作为厂家与消费者之间的有效联系平台，对其进行优化，提高企业的销售服务能力，提高顾客的满意程度等等，对于提高汽车企业的市场竞争力具有重要的积极作用。因此，要想有效提高中国汽车营销渠道的市场竞争力，国内汽车企业必须要不断加强对顾客的服务能力、渠道协调能力品牌运作力等软实力。尤其是在市场竞争越来越激烈的现代社会，服务能力对于企业营销渠道的核心竞争力有着关键性的影响，必须予以重视。
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