销售职业化的三个关键定义缺一个都不行

　　什么是销售？
　　无论是卖冷饮的导购，还是卖药品的销销售就是卖东西呗！这样的回答暴露了两个问题，第一，销售根本称不上是一种职业，仅仅是迫不得已情况下的谋生手段，因此，销售就是低人一等，被人看不起。第二，所有人都认为销售没有什么含金量，最大的含金量就是足够的臭不要脸！只要拉的下来脸，任何人都可以做销售。
　　这样的认识不仅在销售人员的心目中是这样，在所有管理者的头脑中也是这样的。只要什么都干不了的人就可以去干销售，没有出路的人可以去干销售。这样的观念严重制约了销售职业化的发展，阻挡了企业与社会的进步，影响了市场经济效率的提高。
　　这样的表述并非危言耸听，因为我们已经在为这样的错误认识买单了。我们必须为销售的科学化正名，并以职业化的视角对销售进行重新的诠释，以使中国9000万销售人员能够树立正确的职业理念，并对2021年的销售职业发展建立更大的信心。
　　定义一，从本质上看，销售是实现价值整合的过程
　　从企业经营的微观层面上看，价值实现的过程包括：价值发现、价值生产、价值传递、价值交换四个阶段。其中价值发现侧重于研发过程，它的核心就是根据客户需求研发产品及服务；价值生产侧重于产品的生产、服务的过程，就是将客户价值转变为产品的过程；价值传递侧重于客户传播及客户复制的过程，体现为市场活动与服务活动；价值交换侧重于销售的交易过程，包括各种各样的销售模式以及销售动作。
　　一直以来，价值发现、价值生产、价值传递三个阶段，被认为与销售没有什么关系，它们被认定是最具有技术含量的工作，而价值交换的价值含量要低得多。
　　越来越多的事实证明，随着市场经济的发展，客户自身素质的不断提高，个性化需求不断增加，价值交换阶段已经变得越来越重要，甚至超出了前三个阶段重要性。谁能够与客户进行有效的价值沟通与价值互动，谁能够将价值传递给客户，并得到客户的认可，谁就能够生存下去。
　　总之一句话，谁离客户越近谁就能够拥有客户，从而谁就拥有未来。这样的局面使得价值交换阶段获得了空前的发展，聚集了企业最高素质的人才，并拥有了企业经营中的领导地位。这种情况在移动互联网时代变得越来越明显，销售、市场、服务汇合在一起，形成一个最有价值的销售整体。
　　在这些变化过程中，价值交换将向价值链的上游全面渗透，并在价值发现、价值实现、价值传递方向上起主导作用。特别是大数据条件下，销售个体将由点状的分布状态，形成网状的分布状态，从而打通从微观到宏观的所有价值通路，实现真正意义上的客户导向、客户引领、客户至上。
　　只有销售才能最终打通企业的四大价值链条。一个销售单兵将成为一个独立的经营者，一个人的总经理，他将成为企业与客户之间的重要枢纽与价值桥梁，只有销售才能完成所有价值链条上的最终整合，并按照客户需要进行价值的最终交换。这一点在传统生产制造企业身上表现的尤为明显。
　　价值链条的整合将对人才的培养、企业的管理水平提出了很高的要求。这对中国企业是一个严峻的考验，一个善于摆弄机器的组织，如何善于摆弄高素质的人，这不是一个简单的问题。
　　这从销售的职业管理就可见一斑。面对客户素质的快速提升，销售队伍的职业素质问题将会越来越尖锐，很多客户在激烈的竞争中流失了，人的因素将变得越来越关键，特别是高素质的职业营销人才。他们必须经过严格的职业训练，才能提升自身的价值，才能真正全面渗透到为客户创造价值的过程中，成为客户价值的发现者、实现者、守护者。
　　定律二，从形式上看，销售是价值显性化的过程
　　销售的另外一个概念就是：销售是价值显性化的过程。根据上文讲到的，既然销售是价值交换的过程，那么就存在一个交换的效率与效能的问题，有些产品价值交换的效率高，那么销售的状况就好。有些企业传递的效率低销售就不好。
　　是什么因素影响了企业交换价值的效率呢？其中价值的显性化问题就是其中的关键。我们在以前很多的文章中说过，产品的价值显性与隐性的问题。所谓的价值显性，就是企业产品的价值比较容易辨别，客户可以凭借自己的知识、经验、能力就能进行价值判断，不需要借助于第三方。比如，我们购买的食品、洗漱用品等日用消费品；
　　所谓价值隐性产品，就是企业的产品价值客户很难凭借自己的知识、经验、能力就能进行判断，必须要借助于第三方的专业人士。比如，医药、建筑、系统集成、软件开发、咨询、复杂设备、农资、畜牧等。这些非常传统、专业的产品都属于价值高度隐性的产品。
　　价值隐形产品对销售人员的依赖性越高，与客户形成交易的过程越复杂，周期越长、成本越高，反之越是显性化的产品越交易越简单、越容易。因此，销售从这个角度上看，就是促进产品价值显性化的过程。一个价值高度隐性的产品，经过销售的努力，使客户深刻了解了产品的内在价值，完成了价值显性的过程，最终形成交易，这是职业销售的真正价值所在。
　　这个定义对于设计销售模式、服务模式、销售组织具有巨大意义，对于提高销售人员的单兵战斗能力也有重大意义。一个产品的价值如何以最直接、最便捷、最活跃的方式呈献给客户，是销售的核心问题，也是目前所有传统企业面临的重要问题，它本身也是科学化销售的基石。820军校已经能够相当精准的提升销售团队的这项能力，并在众多行业取得了巨大成功。
　　定义三，从行动上看，销售是把产品变成钱的过程
　　在实际的操作中，销售体现为把产品变成钱的过程。职业的销售人员这个过程掌握的好，不职业的销售人员这个过程掌握的就差。这一过程由很多的销售动作构成，其中总有一些动作是非常关键的，我们叫做关键销售动作，对这些关键动作的掌握，影响了销售人员的成交效率。
　　如何判断什么样的动作是关键销售动作呢？这就需要掌握销售动作闭环分解技术。如何科学的设计、规范销售人员的销售动作？如何提升销售动作的有效性？都必须建立在销售动作闭环分解的基础之上。
　　销售人员必须掌握把产品变成钱的关键销售动作，才算是真正掌握了科学销售的技术与方法。因此职业销售不是凭借经验，而是凭借产品变成钱的科学方法。不同的销售模式把产品的变成钱的过程是非常不同的，比如渠道销售有渠道销售的特定过程，大客户销售有大客户销售的特定过程，导购有导购的过程；电话销售有电话销售的过程；
　　我们对销售团队的职业化训练，就是要让他们掌握不同类型的把产品变成钱的过程，并娴熟掌握其中的关键销售动作，这样才能使科学化销售真正落地，并使科学理论真正转化为职业选手的战斗力。
　　总之，销售是一门科学，是离客户最近的科学，对于它的价值研究，在任何情况下都是非常重要的。它是价值增值的重要环节，也是价值整合的最重要手段。