头号玩家姚军红

　　姚军红是谁？
　　不管身处几线城市，你一定见过黑黄配色的弹个车门店。除了随处可见的门店，你也一定被电梯中和影院里你要换好车的广告吸引过。
　　姚军红是大搜车集团的创始人。现在，大搜车旗下的汽车新零售品牌弹个车在全国开了5500多家门店，公司却只用了300个人的运营团队。不久前的618，弹个车卖出了15673台车，成交金额超过20亿元。
　　有这样的战斗力，可以想象，团队里每一个都是狠人。
　　但姚军红却很随和，他长着一张娃娃脸，始终保持着笑容，嘴角边有两个明显的酒窝。大搜车位于杭州西溪湿地公园附近，这里的每一个员工都喊他老姚。老姚说，这是他想要的企业文化，拍马屁的人他记不住，找他吵架的人他能记住，而且是好印象。
　　盛夏的杭州，白昼漫长，天气闷热，西湖水波不兴。老姚形容创业的一句话，却像一道霹雳深深刺进记者心里：我是游戏心态，游戏有很多条命，但每条命都要拼尽全力。
　　这绝对是从创业的尸山血海中搏杀出来，才能有的心态。在创业这事儿上，头号玩家老姚已经用掉很多條命了，但大搜车这条命，他玩得不错。
　　2000万美元
　　线下店的交易额涨得很快，一年时间里，大搜车拿到了总额超过2000万美元的两轮融资，一个月能卖出三四百台车。blockquote地狱模式开局
　　游戏都有开局难度，老姚的第一次创业游戏，绝对是地狱模式开局。
　　老姚其实不老，才46岁。他出生在浙江东阳一个普通家庭，90年代初考上了南京航空航天大学，是中国第一批计算机专业的学生。毕业后，他被分配到广州白云机场。
　　意气风发的少年方才踏出象牙塔走进社会，准备在让人艳羡的工作岗位上一展抱负时，命运给了他一记老拳。姚军红的哥哥生意失败，全家欠下200多万元的外债，在万元户都罕见的当时，那是一个天文数字。
　　可以说，姚军红第一次创业，完全是被绝境逼出来的。
　　为了躲债，我们一家人在半年内，陆陆续续搬到了广州。这一搬家，我爸妈连续好多年都没能在清明节回家扫墓。为了还债，父母把工资卡都放在了亲戚朋友手里，父母、兄嫂、姐姐姐夫和侄女外甥女，一家人的生活都压在了姚军红的肩上。好在他在机场工作，能在外面做机票代理赚取代理费。
　　票务生意赚了10多万元，但这对200多万元的债务来说是杯水车薪。当时，姚军红认识了一个台湾老板，这个人在广州拿了一块地，姚军红让做建筑的家人去接触他，拿地做开发，但前后花了50多万元，无果而终。
　　这件事给姚军红的教训是，做生意别想着赚快钱。
　　菜鸟玩家小姚，用地狱难度进入了游戏，自己还扩大了难度赚的10多万元赔光了，票务公司的周转资金还搭进去30万元。恰在此时，民航系统改革，原来月结的票款改为周结，这对姚军红无异于灭顶之灾。
　　借不到钱，你真缺钱的时候是没有人借给你的，这都是人性。姚军红无路可退，仍得耐心找钱补窟窿。
　　姚军红回忆，我最惨的一次，就差800块钱，银行罚我空头支票罚了13000元。姚军红少见地飚了一句粗话，可见20年前那件事，给他留下了相当深刻的印象。不幸中的万幸是，姚军红的公司账号没有被封，交完罚款他还能继续卖机票。
　　排山倒海般源源不断的压力让年轻的姚军红濒临崩溃。好在他的公司还能正常运转，卖出1万多张机票后，他终于填上了30万元的亏空。
　　尼采在《查拉图斯特拉如是说》中写道，凡具有生命者，都不断地在超越自己。尽管家中的债务还没解决，但填上创业的第一个坑，让他的心态一下放松了不少。他笑称，自己对钱无感，是因为太缺钱，所以视金钱如粪土。
　　从此之后，创业菜鸟姚军红的票务公司走上正轨，他也逐渐摆脱了负债的阴影。头号玩家的创业直觉
　　2003年，姚军红的票务公司已经有了100多个员工，每年的交易额也有2亿～3亿元。在互联网尚不普及的年代里，他甚至在线下做一个机票代理平台，让每个做机票代理生意的人都来创业，这和他后来做大搜车的思路如出一辙当然，这是后话。
　　那一年，突如其来的非典严重影响了机票的销售，外加2002年航空公司大合并收回代理资质，姚军红的票务公司做不下去了。
　　命运给了他另一条路。
　　姚军红有个客户是福建人，移民去了国外，生意却在国内。他常年需要机票，身材又魁梧，经常需要姚军红帮他换到安全出口旁边宽敞的座位。同是生意人，两人经常互相聊生意，一来二去就熟了起来。
　　这个魁梧的福建人叫陆正耀，现在是神州租车的创始人，瑞幸咖啡的大股东，小鹏汽车的投资人。
　　得知票务生意不好做，陆正耀邀请姚军红来他的公司做副总，帮他管理公司。陆正耀当时做的交换机代理生意，姚军红不懂，只能去处理客户关系，解决纠纷，然后慢慢地带销售，给公司找新方向。
　　姚军红回忆：在神州，我和老陆一起做了很多事儿，也见识了做商业的各种门道。除了交换机，两人还创办过传媒公司，做过汽车服务。后来，陆正耀决定卖掉电信代理的公司，停掉传媒业务，专注汽车行业。
　　2005年，两人开始做汽车俱乐部，2007年创办神州租车，姚军红主管外联中心和车辆管理中心，后来做到神州租车的执行副总裁。
　　2012年，神州租车上市之前，姚军红做了一个任性的决定：从神州租车退出，自己创业，而且把自己在神州的所有股份兑现。此时兑现，比上市后要打不小的折扣。
　　纵观老姚的创业历程，这样的任性时刻不止一次。很多决定看起来匪夷所思，但只要是他深思熟虑后认定的事情，就必定毫不犹豫地去做。这堪称一种商业智慧，但记者更愿意将它称为创业者的直觉，头号玩家老姚的直觉。
　　老姚选择了一个和租车密切相关的行业二手车。在他当时的商业逻辑里，二手车是租车的底层，他想去占领底层。
　　彼时，二手车江湖方现一个雏形。2012年，戴琨（优信二手车创始人）拿着李斌给他的天使轮融资创立优信仅1年；杨浩涌（瓜子二手车创始人）带着他的赶集网和58同城打得焦头烂额，还错失了上市的最佳机会；李健（人人车创始人）恰巧就在58同城，彼时他是姚劲波的产品副总裁。
　　在此时切入二手车行业，是一个绝佳的时间节点。
　　姚军红说他不懂互联网，想学习并招懂互联网的人，于是把公司选在了阿里园区附近。进对了游戏，选错了职业
　　老姚想在中国复制一个Carmax，在线下开店，对车辆进行评估后寄售，交易完成后抽成。为什么不做互联网？因为那时候的他没有接触过互联网，最擅长的仍是BD（商务拓展）。
　　姚军红在北京世纪金源租了一个地下车库，准备用这里作为大搜车的线下店。这里的车位租金平均是580元个，当时附近小区的车位租金接近800元。我的店开不下去，我还可以卖车位，做生意要有成本意识。讲到这里，姚军红很得意地挥了一下手，浙江人的精明在他身上展现得淋漓尽致。
　　除了线下店，大搜车还做了网站和App，并且在北京地铁上大规模投放广告。
　　晨兴资本合伙人程宇回忆，他去考察大搜车时，看到购物中心里，有这么漂亮的店，车辆打理得特别美观，甚至还打了专业的灯光，有一种被颠覆的感觉。
　　线下店的交易额涨得很快，一年时间里，大搜车拿到了总额超过2000万美元的两轮融资，一个月能卖出三四百台车。
　　前途一片光明的时候，老姚的直觉又出现了，他觉得二手车寄售不好做下去了。
　　首先，二手车是卖方市场，车源被二手车商控制，不管线上还是线下，都拿不到好车。第二，寄售模式的坪效很低，而且不能快速复制。最重要的是，寄售的车主有85是二手车商，他们和店里的工程师、销售存在着暗箱操作的空间。
　　创业玩家老姚进了新游戏，想玩成一个刀刀致命的刺客，却不小心玩成了一个笨重的战士，他决定换个职业。
　　老姚判断，未来的很长一段时间，二手车都将是卖方市场，二手车商是一个绕不开的群体。他的判断是正确的，直到今天，二手车依然是卖方市场，只有5万元以下的车型变成了买方市场，但这一块的商业价值十分有限。
　　当年，大搜车的投资人，晨兴资本合伙人刘芹的一句话给了他启发：不知道你能走多久，但是未来这个行业厉害的一定是数据公司。
　　货和数据都在二手车商手里！姚军红一下子找到了属于自己的尤里卡时刻，只要拿到二手车商的数据，就能从底层制霸这个行业。神队友的雪中送炭
　　想通这一点后，姚军红开始天天跑二手车商的会。有一次在三亚，他花了四五个小时，从主办方的名单上加了几百位车商的好友。前后加了好几千位二手车商的好友后，他发现二手车商很看重人脉，交朋友是他们交换信息和货源的重要手段。
　　姚軍红跑到杭州西溪租了一套两居室，拉了一个5人小团队开始做车商社交App车牛，产品经理是他就近从阿里挖来的。当时，北京的二手车店还在照常运营，车牛只是一试错的产品。
　　到了2014年，姚军红带着团队做了4个月地推后，又发现了车牛存在的问题。首先是一些车商为了生意机会，不惜发布假数据；其次，这样的社交平台触及不了大车商的痛点，他们不用。老姚思前想后，决定再做一个SaaS软件大风车，把二手车商需要的评估系统、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理系统）、营销和系统等功能都放进去。
　　2014年9月，大搜车正式转型，不去抢2C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，转型后继续营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。
　　用老姚的话说，这叫定战略，找原点。这个行业是一个十层楼，我以为进去的时候是一楼，但实际不是。我进去的时候可能在三楼，那么我发现下面还有一层，我要下去。
　　下一层楼不是这么容易的。大搜车做SaaS做了4年，完全免费，没有赚到一分钱，所有的精力几乎都投在了找原点这件事儿上。老姚自己都说：没想到做的过程那么长，那么苦。
　　2014年是姚军红和大搜车最苦的时候，战略目标没有完全定下来，说服了投资人从线下寄售转型，但往哪转，怎么转，也没有完全理清楚。更令人煎熬的事情是，大搜车的钱快花完了。
　　姚军红深知现金流就是公司的粮草，一旦断粮，再有战斗力的军队也会士气崩溃。
　　2014年的时候，除了必须保证的6个月的现金流，大搜车手里剩下的钱只够开年会，或者发年终奖。为了稳定员工的情绪，他和当时负责HR的联合创始人李志远商量，先把年终奖发了，等有钱了再开年会。
　　丰富的创业经验让姚军红明白，创业绝对不能背水一战，而是永远要给自己留底线。
　　记者向老姚求证这件事，老姚说：我失败过很多次，所以我知道失败是很容易的，所以永远都要留条后路。背水一战往往都是死在那的。幸好此时救兵来了。
　　2014年9月，他曾经为之奋斗过的神州租车在香港主板上市，为人仗义的陆正耀没有忘记自己还在创业的兄弟，转头就给姚军红打了电话。
　　对于创业者来说，没有什么比艰难时刻朋友的雪中送炭来得更珍贵。老姚告诉记者，客观地说，如果我们那个时候到市面上去融资，估值会低一点，钱也不会拿得那么多。更何况，那时候的二手车行业，人人车、瓜子已经冲进赛道，市场变成红海一片。而那时候除了姚军红自己，没人知道大搜车究竟在做什么。
　　对于创业者来说，没有什么比在艰难时刻朋友的雪中送炭来得更珍贵。blockquote
　　队友神助攻，玩家老姚开始了他的绝地反击。
　　陆正耀给了姚军红3000多万美元，出于朋友间的信任，也出于他对姚军红的了解。当时，大风车也已经积累了一定的用户量，局面一下缓和了不少。
　　2015年5月，这笔钱到账后，大搜车补开了年会。也许是为了纪念，直到现在，大搜车还保留着5月份开年会的传统。今年的年会，有两位大搜车员工抽到了公司送的威马汽车。
　　蛰伏4年的大搜车练好了内功，即将出山。独门秘技
　　2015年8月，大风车的市场推广初见成效，二手车商的需求和痛点通过大风车可以得到满足，这让姚军红有底气关掉北京的线下店，投入更大的精力推广SaaS，在汽车产业互联网生态链中的角色更加清晰。
　　从汽车租赁进入汽车行业，经历门店交易、信息互换等探底的步骤后，姚军红终于找到了自己想要的数据底层。但是，做数据底层不还是为了更好地交易吗？为什么要把交易停掉？
　　姚军红认为，大搜车直营线下门店和二手车商存在实质上的竞争关系，想让车商放心用你的服务，就必须把店关掉。他没有明说，但更重要的原因显然是线下店的效率太低了。
　　老姚是对的，管理企业需要杀伐决断，转型更是如此。万达转型，开掉了电商部门96的员工，卖掉了77家酒店、13个文旅项目，账面损失超千亿元；苏宁转型，所有人都难以理解张近东的抉择，但他们选择执行；阿里转型，马云给看不到希望的云计算业务每年投10亿元，投了10年。短痛剧烈，却能避免企业的慢性死亡。
　　前文讲过，曾经的老姚对互联网一窍不通。在杭州谁最瞳互联网？肯定是阿里。没有互联网基因，又想学互联网思维怎么办？找阿里。
　　老姚很直接：我得找地方去取经，找地方挖人啊，公司就放在阿里巴巴门口1公里，就这么简单的逻辑。到了2016年初，老姚想把汽车电商和汽车租赁结合起来，搞融资租赁，于是他进门找了蚂蚁金服。
　　老姚自己都没想到，后来蚂蚁金服给他投了1亿美元。
　　2016年初，杭州初雪，在姚军红的办公室里，他和刚刚任职蚂蚁金服战投部负责人的纪纲喝茶聊天，畅谈了2个多小时，双方一拍即合。8月份，双方成立了联合项目组，蚂蚁金服甚至派出了4个人直接驻扎到大搜车内部。通力合作几个月之后，大搜车推出了汽车新零售品牌弹个车，主打1成首付，先租后买的融资租赁模式。
　　合作顺利的原因，一是弹个车的商业模式很新颖，又是生意人和年轻用户的刚需；二是因为阿里本身在汽车金融方面存在短板，大搜车在车商端有丰富的数据，阿里在消费者端有丰富的数据，优势互补。
　　这笔钱对我们的意义非常之大。它有两个层面的意义，一是大搜车积累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以挣钱了；第二个意义也不用讳言，蚂蚁金服的背书效果是最强的，它直接带动了后來天猫汽车和大搜车的接触。
　　以弹个车网站上一款指导价18。99万元的汽车为例，用户以1。89万元的首付在线下店提车，并在第一年缴纳月租。第一年到期后，用户有3种选择：1。一次性支付尾款买下车辆；2。通过征信审核后分36期银行贷款结清尾款；3。再支付12期月租，续租一年。
　　简单来说，大搜车针对的就是那些想买车又买不起车的用户，或者是不愿让一辆新车占用更多资金的生意人，给他们更低的首付和融资租赁的尝试。
　　弹个车赶上了三四线城市汽车消费的红利期，也让二手车交易的上游业态更加丰富。优信推出优信新车一成购，瓜子跟进毛豆新车网，友商都想在汽车金融上分一杯羹。
　　被别人争相模仿的商业模式，一定是不错的商业模式；被别人模仿却不得精髓的商业模式，一定是好的商业模式。有线上线下、买方卖方四维的数据，有全国二手车商的支持，弹个车的门店迅速开遍了全国。
　　诚如老姚所言，弹个车的运营团队只有300人，但老姚将他们称为内组织。弹个车的经销商，老姚把它们视为大搜车的外组织，在大搜车内部，经销商被称为弹军。大搜车联合创始人、COO李志远是弹军的带头人，当年他曾是大搜车负责HR的副总裁，后来被老姚调去负责大风车的地推，再后来成了弹军的带头人。为了跟车商交朋友，他把弹个车有情有义有担当的训词文到了自己身上。
　　卖二手车的、卖新车的、没卖过车的，甚至开咖啡店、便利店、洗车店的，都可以成为弹军，有车商一个人开了200多家门店，也有的车商两口子经营一家门店。仔细观察，你会发现弹个车门店里可能一辆车都没有，门店只是一个终端。这更像是现在许多互联网新零售公司玩的模式：汽车销售社区店。
　　不是别人不学，是老姚的这套数据底层、管理工具、地推团队太猛，蹈锋饮血、披荆斩棘，别人学不了。这就像他年轻时候玩过的游戏《红色警戒》，开图、采矿、爆兵、平推，然后就能结束游戏。
　　姚军红是个爱学习的人，和记者聊完，他连午饭都来不及吃，匆匆喊了一辆车，赶去参加湖畔大学的活动。
　　把蒲公英织成网
　　卖车这事儿，老姚天天看，天天学，已经琢磨出一套自己的逻辑。
　　其实不能叫卖车，在杭州余杭区五常大道的大搜车总部里，墙上明明白白地写着，大搜车的使命是推动汽车产业数字文明。
　　怎么推动？
　　老姚说，人类文明已经到了从工业文明到数字文明进化的阶段，核心变化是协作方式的突破。
　　他做了一个比喻，工业文明时代的商业，从品牌商到经销商、代理商再到门店，链条式展开，就像一朵蒲公英，苹果手机、可口可乐、大众汽车我们被不同的蒲公英覆盖。蒲公英的边界成本很高。
　　而到了数字文明时代，蒲公英不复存在，变成了网状陌生人协作支付宝连接了陌生人的信用体系、微信连接了陌生人的社交体系。网状结构的效率更高，协作成本更低。
　　老姚想打碎汽车产业的蒲公英，把它们织成网格。
　　具体怎么做？
　　首先，占领数据。
　　从2017年底开始，大搜车先后并购车行168、布雷克索、车易拍、运车管家，并战略投资太和巽捷、金蝶汽车网络，构建起了完整的产业链服务体系。
　　只要涉及数据的并购和投资，老姚眼疾手快。
　　然后是和银行合作，打通金融和交易。
　　今年，大搜车与淘宝二手车、中国建设银行、上海浦东发展银行等达成战略合作协议，还与中国银行建成了国内首家在线汽车银行。眼下，大搜车战略格局的顶层是产业互联网，为保险和银行提供数据，并用弹个车的渠道把这些服务送到C端消费者手里。
　　把产业链数字化，已经是一项浩大的工程。但老姚还有更大的野心，数字化之上，老姚还想做协作化和智能化。
　　老姚向记者展示了一段录音，录音中的AI客服根据用户数据和机器学习，与用户自然沟通，并邀约到店。这尚且是智能化的最初级阶段，未来的智能汽车、车联网，甚至数据匹配、柔性生产、保险与金融产品定制，这个产业链条中的每一环，都藏着乾坤。
　　中国人已经习惯了在淘宝上买东西，在微信上联系朋友，在今日头条上阅读，在美团上点外卖。但是要买车，我们还是习惯像十年、二十年前一样，走进4S店里。
　　不能否认，当下的汽车行业，互联网的痕迹还很浅。2018年，中国的汽车产销量双双下跌，燃油车后继乏力，新能源车还未扛过大旗，中国的汽车行业进入了一个换挡期。而对于大搜车来说，从2017年底开始，它迈入了又一个全新的快速生长期，先后收购国内新车货源信息及渠道服务平台车行168、车经销商集团ERP系统提供商布雷克索、二手车B2B交易平台车易拍、汽车供应链仓储物流综合眼务商运车管家等多家汽车产业链服务企业。
　　一张汽车流通产业的大网正在逐渐成型。老姚曾经用一张九宮格描绘过大搜车发展的宏伟蓝图：竖着跑三格，从数字化、协作化到智能化；横着跑三格，从新车、二手车到后市场服务。大搜车希望成为汽车交易中的阿里，让所有交易、金融、保险都在自己的平台上进行，并把效率最大化。
　　这意味着，大搜车要有强大的组织管理能力。CEO的体感
　　作为一个估值200亿元的独角兽，大搜车的组织结构很庞大。
　　大搜车的员工已经超过4000人，在杭州有5个办公区，近几年的双11庆功宴，老姚要赶5场。
　　大搜车已经在全国落地了超过5500家弹个车品牌授权店，覆盖了全国70以上的区县。此外，大搜车还通过SaaS系统链接了全国9000家4S店、70000多家新车二网和超过90以上的中大型二手车商。
　　怎么管理？
　　老姚的管理方式很感性，定战略，进入环境，找到原点，确定目标，试策略，形成任务，建立组织，招募人才，进行协作，得到结果。这是一个业务链。这是老姚创业20多年，玩掉许多条命，又带着大搜车不断进化之后总结出的业务模型，也是大搜车的管理链条。
　　当然，这条管理链有一个很重要的地基价值观。
　　认可老姚和大搜车推动汽车产业数字文明价值观的人才，自然会被价值驱动。从大组织分下去，每一个事业部都是一个小组织，小组织的管理也遵循这个链条。
　　老姚强调CEO要有体感，没有体感，很容易出现错误的决策。那么体感怎么找呢？体感要在一线找。比如说我们北京门店刚开业，第一批去BD都是我。我先去一个星期，然后带高管去，再让员工上，这样大家都有体感。
　　当然，管理员工，光靠价值观和体感是不够的，大搜车也有KPI和硬性的管理手段，李志远把他和老姚的管理方式总结为三部曲：1。帮助你建立情感力；2。指引你的方向，建立组织力；3。打骂建立管理力。
　　任正非在一次内部讲话中提到，华为的未来是共同价值守护、共同平台支撑下的各业务区域差异化运作，是从一棵大树到一片森林的改变。老姚对管理的理解和任正非颇有些相似之处，但老姚的表述更感性。
　　老姚说，他不介意自己的公司有一天冠上别人的姓，他在乎的是想做的事情是否能够通过各种资源实现，我不要冠一个名字，我创造一家公司也不是为了控制它。他推崇西方企业的管理方式，一个创始团队创立一家公司，后续会把股权捐献或是成立基金会，他的家族成员则成为这个基金组织的管理者。
　　老姚爱学习，爱请教别人，也爱琢磨，记者相信这是他不断进步的动力，也是大搜车历尽曲折，仍然保持组织活力和创新力的原因。他最近过得很充实，4月份大搜车在用SaaS赋能车商的基础上推出了大搜车家选，首期在广州、佛山、南宁、西安四地试点，共计15家门店，参与试点的车商门槛很高。目前，大搜车家选的门店数量已经增长到300多家，而这在大搜车的发展规划中还仅仅是个开始。这是老姚真正切到二手车交易的一刀，他很看重。
　　接受采访之前，老姚和几个朋友去了一趟印度和东南亚，看了那里的市场，学习了当地一些二手车商的模式。和记者聊完，他连午饭也来不及吃，匆匆喊了一辆车，赶去参加湖畔大学的活动。
　　老姚身上有创业者的激情，有生意人的精明，更有企业家的逻辑和理性。在如此复杂的人生经历之后，还常常能露出纯粹的笑容，这可能是专属于游戏玩家老姚的一种轻松感。
　　生活很难，创业很难，在无尽的黑暗里相信和寻找光明更难。记者想借叙利亚诗人阿多尼斯的诗来结束这篇文童，世界让我遍体鳞伤，但我的伤口却长出翅膀。