白手起家卖书年赚近四万

　　我叫刘进喜，今年43岁，在山东济南开了间进才书店。
　　以前，我一直在黑龙江省牡丹江市一家木材场干活，每天干16个小时，到年末一起结账。虽然我不怕吃苦，但毕竟年龄越来越大，不能总依靠干体力活吃饭，而且考虑到离家太远。所以就想回家这边来找点活干。
　　1995年，我回到老家山东。弟弟因为在济南摆书摊，认识一些书店老板，就把我介绍到图书批发市场打工。开始的时候，我还直嘀咕：我是个农民，只有初中文化，平时看书都费劲，能卖书吗？卖了大半年，我发现，卖书能挣钱，更重要的是，我还挺会卖书的。
　　弟弟劝我也摆个书摊：本钱不大，有些卖不出去的书还能退货。我心活了。可是，没有本钱，别说租店面了，就连进货都是个大问题。我给打工的那家老板，听说了这事，看我挺厚道的，关系又一直处得很好，就答应给我赊货，能有七八千块钱的书。就这样，我开始了白手起家的创业路。
　　1996年初，我的书摊开张了。书摆在马路边上，人冷点、苦点都行，我不怕吃苦，关键是正赶上了淡季，头两个月，我连饭钱都没挣出来。坚持到春节后，我一个月能赚一两千块钱，情况才开始好起来。摆了一年的地摊，我终于攒钱有了现在的书店，店面虽然只有10平方米，但是平均一年能卖十多万块钱。
　　从身无分文到赊货摆摊，到现在的丰衣足食，我的秘诀是：
　　严把进货关确保不压货
　　第一关是把好眼关要眼光好。卖书的人最担心的，就是店里的书压货卖不出去，但是我就不用担心这个问题。选书的眼光来自哪儿？多看社会热点。像《蜗居》，我进的时候，正是电视台上热播的时候，报纸上也总报道，这时候，我进它，肯定好卖；像《中国足球内幕》，一阵卖得好，一阵卖得不好。足球赛越多、越大的时候它卖的就越好，这时候就要多进，平时只要少进点就可以了。细看前言、目录。进货时，我一定要翻看前言和目录，因为它是一本书的精华。它吸引人，这本书基本上就能好看、好卖。
　　第二关是把好腿关要少进货、勤补货。书店每天早上八点准时开门，晚上最早十点关门。我一天进两趟货。少进书、勤进书，自然就会不压货。腿跑得勤了，也会有意外收获。一次，我在书市遇到了转项的人，要处理书。因为我总去进货，平时看着眼熟，他就问我要不要。我一算，780本书，书多点，本钱多，还不能退货，是有风险，但是，10块一本的书，只卖3块，还是有赚头，再加上十几年来练下的眼功，我断定这些书能卖出去，这个风险可以承受，就全买下来了，结果，我赚了5500块。
　　因为用心顾客舍近求远来买书
　　用心观察，体贴客人。观察的时间长了，客人一进来，我就知道他是能买书还是随便看看。想买书的人，我会向他们推荐一些书，随便看看的人我就只是简单的招呼一下，让客人看得更自在一点，慢慢选择。面对不同的人，要做到心中有数，不然，不该打扰的客人，你不停地向人推荐，只会让客人厌烦，想赶快离开。
　　用心读书，引导客人。我经常看书，像《易经》，因为我认真看过，就记住了里面的话：不通易者，不能为相；不通易者，经商不利。就靠这几句话，我就多卖出去了三四本。因为总看书，我能感觉到自己的进步，人也更自信了。像营销方面的书，我很愿意看，虽然从来没有经过专业培训，但是我能给搞直销的那些人讲课。讲完了，他们都特惊讶，也很佩服我。这时候我就特自豪地说，我说的，这些书里都有。他们一看：哟，可不是嘛！得，买一本回家自己看吧！就这样，我又多卖出了好多书。
　　用心说话，尊重客人。塑封的人体艺术的书，男的都想翻着看看，这样的书他可买可不买，这种时候，我就跟他说：你交钱就能拆开看了。我不问他买不买，这样，可能人家会不好意思直接就放下了，也不能跟人家说你不能拆开看，感觉是在拒绝人家买书一样。再有就是用心报价。比如30块钱的书，别的书商要打折，都直接报价17块，我不，我会告诉顾客，这本书打6折。这样，客人感觉很正规，而且按折扣卖书，我还能比别人多挣一块钱。所以说，卖书也是讲究语言艺术的。
　　用心交流，和客人交朋友。去年四月中旬，店里来了一个小伙子，大包小裹，愁眉苦脸的。
　　我看他像是个学生，就问他：小伙子，你是学生吧？
　　是。
　　这个时间，你不上学，在外面干啥？
　　那孩子耷拉个脸说：我家是德州的，在威海上大学，在学校把同学打坏了，老师让我回家找家长，我这是路过济南。
　　听完后我就跟他说：你不能回去，发生这种事情，对你父母来说是一种伤害。如果你靠自己的能力解决好了这件事，不但能提升你处理问题的自信心，老师、同学、亲友对你的看法都会有好的改变
　　当时小伙子就说：叔，这事儿我听你的，我现在就回学校去，跟老师解释，跟同学道歉、赔偿。
　　半年后，那小伙子又来了，从我这儿买了三本书，还感谢我，他说，现在他跟那位同学已经是好哥们儿了，老师也很喜欢他了。毕业的时候，他又特意来看我，跟我道别。
　　用心处理特殊事件，宽容客人。店里也会有那种顾客，把书偷偷地塞进怀里，对这样的人，要是以前，我抓住后肯定是暴打一顿，因为山东人性格都比较直，而且我以前脾气也不好。但是现在，我一般都是让他把书放回去，就不再计较了，不是有那么一句话么：窃书不能算偷。
　　几天后，我的店就要搬迁到向东20多米的地方了，那儿地方大，是这家店面的两倍。到时候，我可以摆上更多的书了。
　　刘进喜语录：
　　人活一辈子，通过读书，能从书本上找到正确的人生道路。
　　看好书，对自己的身心会有帮助。
　　自信与否，不是用钱的多少可以衡量的。
　　书是最好的老师，它是不会骗你的。
　　对人生要执著，不放弃。
　　眼勤、腿勤、嘴勤、心勤，不管你做什么行业，只要能做到这八个字，没有不成功的。