数据化运营淘宝单品数据化运营如何做好数据化运营

　　单品数据化运营：核心分为产品企划和运营销售。产品企划涉及到产品的供应链、BD拓展、品质监控、价格把控、摄影、模特选择等等各方面细节，可能更加适合具有一定实力的大中卖家，结合这里实际情况，我们直接PASS过这一环，进入单品数据化运营。
　　另外一个核心的问题：选款。选择大于努力，这是非常非常重要的。
　　这里假设我们已经选好款式了，选的款就是薄款羽绒服，那我们以薄款羽绒服为例，作为单品运营的分析入口。
　　第一个大问题：什么时候开始做。
　　1，分析薄款羽绒服市场容量和年度产品生命周期。
　　通过淘宝指数，我们通过去年同期搜索指数进行数据分析：
　　通过以上图表我们可以判断，薄款羽绒服去年同期的整体趋势，其中波峰最高的两个点是双11和双12，整体来看生命周期还是蛮长的，从去年7月丶8月开始做起，可持续到第二年的春节。我们再挖掘一下去年同期薄款羽绒服的市场容量和销量趋势（数据仅仅代表着一种分析方法，不能保证100精准，请不要过于迷信数据）。
　　从上面这张表可以看出，薄款羽绒服的生命周期，7，8月是一个稳定的沉淀期，这个时候核心要做的是修炼团队内功和对产品资源进行整合；9月是一个黄金转折期，也是一个做出推广决策的关键点，投入力度一定要狠，速度抢占市场先机；10月又是速度攀升的节点，加大投入力度，将产品的价值溢出尽量做到最大；双11就不说了，大家都懂的。双11过后，薄款羽绒服的市场开始缩水，所以大家要好好利用接下来的双12，之后，就要立足库存控制从而调整接下来的营销计划。
　　另外有一点：需要说明的是单品9月丶10月丶11月丶12月等产生的营业额业绩目标是否能够完成，涉及到各个方面，不同的店铺基础决定了不同的营业目标。因此，在这里，我就不简简单单地随便写写营业额目标了，大家量力而行。
　　第二个大问题：如何去做。
　　通过上面的产品市场规划结点，我们已经知道薄款羽绒服在不同时间阶段市场走势情况。接下来就是数据化运营核心，如何将运营过程中各方面的需求切实到具体的团队成员身上。我将之分为六个结构：收益结构丶控制结构丶流量结构丶转化结构丶流量价值结构，通过对每一个结构详细的数据化跟踪，同时兼顾产品的盈利以及ROI，将其控制到所能承受的范围之内，做稳扎稳打的运营思路，以数据作为驱使团队达到运营预期效果，当然土豪的游戏玩法就比较简单了（大家懂的）。
　　接下来我们对每一个环节进行较为深入式地分析：
　　1。收益结构
　　关于之前，我在分析数据化标题优化的时候做了一个表格，虽然只是标题优化的第一阶段，上面有一张图，今天我们还会再次利用。
　　上面两张表，我截图在一起了，是自己做的单品数据化盈利分析表。大家请看我下面的分析。
　　第一张表为日常单品运营分析报表，如果产品毛利在50，ROI看起来是1：4。1，实则通过计算就算1天销售100笔，且需要至少投入2400元的广告费（直通车优化技巧暂不分享，CPC1。2取值），且直通车付费占比最高20，纯利润大概只有925元；
　　第二张表示是聚划算单品运营分析报表，毛利在45，一天销售2900笔，坑位费如果用38500元（已经比较低了，比较保守了），一天的纯利也就大概在18255元，ROI在1：9左右。
　　至于结合聚划算对直通车和钻石展位提出的CPC需求和花费，我们通过计算，如果聚划算当天投放直通车或者钻展，假设在转化率稳定的前提下，直通车流量成本假设CPC1。2相比聚划算引流成本损益亏损为0。45元，钻石展位假设CPC1。1，则相对于聚划算引流成本，损益亏损为0。35元，一般情况下，聚划算转化率会比搜索转化率高许多，在这样的情况下且从盈利角度上而言，在聚划算活动中，是非常不适合做直通车推广和钻展推广的，做的多赔的多。
　　另外这里有几个数据报表我需要重点提出来给大家沟通一下。
　　关于IPV值和IUV值，这里先谈一谈IUV值。理论IUV值是什么意思？理论IUV值销售额IUV。可以理解为流量价值，价值越高，表明单品产生的效益越高，但并不能保证盈利，大家参见下表。
　　随着单品利润地变化，理论IUV值至始至终都没有改变。因此单品是否盈利不是仅仅由理论IUV和ROI就能决定，还和产品的毛利率和退货率有着密切的关系。
　　如果想让IUV价值可作为店铺推广控制盈利指标，需要对IUV价值进行另外一个定义，IUV价值理论IUV价值引流成本，如：
　　数据报表中的数据都是简单的函数套取，大家可仿做。通过上面表格数据，我们就可以判断，如果IUV价值越高，ROI也就越高，则宝贝产值也就越高。
　　最后，通过以上数据，我们得出以下结论，在营业额稳定的前提下，商家盈利占比7，而平台方盈利占比则高达12。81。。。。。。这个你懂的。
　　如果我们通过单品营销数据不断放大，衍伸到店铺产品线运营，大家应该对这句话熟悉全淘宝只有30的天猫赚钱，70的天猫都在赔钱的说法。，同时也就不难推断部分商家年度营业额可能上千万，年终盘点时，才发现自己还是亏损状态，更不用说库存尾货带来的损耗和第二年的运营预算了（关于运营人力成本丶办公成本隶属于另外一个层面，这里不作数据分析）。
　　附注说明：ROI丶IPV值和柜台数与店铺的页面访问深度丶跳失率和全店转化率有密切关系（这是牵涉到店铺产品线运营核心数据，暂时先点到为止）。
　　那我们接下来到底如何做才能牢牢地控制单品地运营成长呢？毕竟，理论分析归分析，最后是否能落地执行才是我们最关心的。
　　接下来我们参考下面数据分析表格，我们将刷单的营销费用暂时不计算在内。
　　这是我之前随便做了一个可控的比较简单的单品数据化盈利模型，表格里的数据很多都是函数，看不清楚请加个人微信号（dianshangxiaoyao）。
　　我们通过日日跟踪单品的利润，将产品出仓成本丶退货损耗丶广告营销成本丶天猫扣点全部扣除，计算单品的收益情况。日日计算出产品的毛利率和纯利率，同时将单品盈利控制在稳健地成长的范围之内，稳打稳扎。以此作为运营工作分配的核心。
　　如：
　　（1）如果退货率比较高，或者呈上升趋势，必须调查是产品质量问题还是其他问题引起的，有没有更好的方法对退货率高加以控制和解决？
　　（2）如果付费营销成本过高，导致利润不足，对付费广告投放效益的产出是否有更好的优化方案？。
　　（3）产品出仓成本是否还可以通过相关的管理方法和技巧，进一步压缩产品的出仓成本呢？
　　当然，由于单品运营收益有可能是一个先赔后赚的过程，所以也不必过于纠结，前提只要保证可控，就算在前期做广告投放时，暂时性赔钱也是没有关系的（关于直通车广告投放和钻展投放，我们会在接下来的慢慢分享中）。通过以上稳扎稳打地思路，然后再分解到影响收益的各个环节。这个时候团队就非常非常重要了。因为我们需要利用高效的团队执行力去完成我们的工作目标。接下来就是团队运营地控制。
　　2。控制结构
　　有了收益，接下来关键的是如何控制，确定推广策略和方向，明确团队成员工作并数据化跟踪。
　　还是那句话：思维决定性格，性格决定命运，掌握分析方法即可，切不可盲目套取。
　　面临的第一个问题简而言之，就是单品人气值增长，关于影响单品人气值因素非常非常多（宝贝人气值是一个话题，我们后续分享），销量增长相对来说是我们较好控制的核心因子。因此，我们接下来将面对下面两种情况。
　　第一种情况：日日增长销量笔数控制。
　　通过数据分析，在单品的不同成长阶段，需要比较精准地计算所需销量笔数，关于具体的销量笔数，若是结合运营经验和市场流量变化特性再确定任务目标，效果会是非常好的。例如：
　　大家看看这张图，懂的人自然能看懂这里面的奥秘，这张并不是标准的七天螺旋上升，日日有效销量增长如何控制？这个问题大家想一想！
　　第二部分：日增长销量笔数如何分解：
　　无论是刷单，搜索转化丶付费转化都需要通过单品稳定的转化率制作一个精良的数据分析跟踪报表。例如刷单专员的数据财务跟踪表，淘宝SEO的流量需求监控表，付费广告的流量需求和费用预算表等等所有细化工作均由团队成员去完成。（标题优化丶直通车和钻石展位丶我们后期会根据实时反馈分享），通过以上的协调，团队成员的具体工作内容以及期望的工作效果就有了方向，这样以来，就有了目标，团队运营的执行力也就而来。
　　例如：
　　刷单需要多少笔？为什么要刷？期望的刷单效果是什么？什么样的数据可以监控刷单是否有效？
　　淘宝SEO，带来的搜索流量产生了多少订单？搜索流量价值是多少？标题如何进一步优化？上下架是否需要调整？
　　直通车点击转化率控制优化，直通车预估计划出多少单？点击转化能否控制到一个比较稳定的点？
　　接下来的主题工作，便是每日跟踪流量效果和转化效果以及各种售前售后所出现的问题。
　　流量毕竟是淘宝平台的流量，我们通过一些优化技巧和广告投放是比较容易获取所需的流量的，但是转化率就需要从单品影响转化的每一个细分点进行优化和对比了（转化点影响非常非常的多），如售前客服的询单转化率的跟踪，若自然搜索流量降低，除了考虑本来SEO搜索流量在优化的过程中是否出问题之外，还要考虑产品的售前售后是否存在一些影响宝贝人气值的行为，例如：是否存在因产品质量而退款丶是否单品有小二介入丶是否单品被恶意同行举报等等影响宝贝人气值不良因素的东西。这一点必须保持100的警惕。
　　另外附：全套数据化运营体系：
　　内容深入浅出，由易到难，打通任督二脉，注重内功修炼，厚积薄发！
　　第一章：单品数据化运营系统：
　　淘宝SEO
　　1，你懂的！淘宝电商入门
　　1，数据化精细化标题
　　2，上下架时间控制
　　转化率提升
　　天时地利人和核心关注人和
　　1，数据化选款
　　2，产品包装数据化市场反馈
　　3，直通车推广和优化技巧
　　单品数据化运营计划（单品全盘数据化操控）
　　1，数据化控制端
　　常见玩法
　　a，单品稳扎稳打法
　　b，土豪玩法
　　数据化盈利模型
　　运营节奏数据化人气控制
　　2，流量价值最大化
　　直接流量价值算法修改
　　间接流量价值
　　a，停留时间
　　b，跳失率
　　c，IPV溢出率和收益率
　　d，转化率
　　3，流量预算和广告投放
　　4，单品转化提升数据化优化
　　第二章：产品线数据化运营系统：
　　运营思维转变流量款跳失率优化跳失率盈利数据化模型和反馈
　　店铺数据化宏观控制
　　1，产品线数据化玩法
　　2，数据化效果监控
　　3，数据化优化策略
　　4，店铺运营结构
　　a，市场调研
　　b，客户分类
　　c，各品类的店铺分配
　　d，产品线多维度关系
　　e，流量端
　　f，店铺流量循环系统
　　g，转化端
　　5，钻展推广和优化技巧
　　6，营销策划技巧和项目分析。（文飘之逍遥）
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