专卖港澳实惠住宿她开网店提供新服务

　　杨清
　　她叫vivian，开一家网店港澳实惠住宿专卖。
　　现在到港澳自由行的人越来越多，但是听说那里的住宿很贵，星级酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展会旺季时期动辄每天一两千甚至几千块钱。自由行旅客都是自己掏钱去玩或者去购物的，很少人愿意花那么多的钱在住宿上。vivian的店里的住宿报价，300元左右的居多，最便宜的160元。
　　vivian是湖南人，去年大学毕业，跟男朋友到了上海。一时找不到工作，很失落，情绪也不好，就干脆去香港玩。第一次是7月去的，在过关以后，碰到许多优惠价预订住宿的，就选择了一家，付款500元人民币。不料过去一看，前台价格才400元港币，客房情况也远比订房机构说的差很多，有一种被骗的感觉。8月份又去了一次，这次决定在网上订房，先是找传统的旅行社，但是价格都比较贵，还要提前汇全部房款，感觉不大令人放心。后来发现北京有一个经济型酒店网，那里有些宾馆价格还比较实惠，预订只要付10订金，不过要跑银行汇款，还是麻烦，也同样存在信用的担心，万一到了香港没房可住露宿街头就惨了。最后到淘宝上搜索，意外发现淘宝也有订香港酒店的，也是只要付订金即可，余款到香港再付；因为一直在淘宝购物，感觉淘宝的交易机制对买卖双方都非常公平，评价体系的存在也让卖家不会随便乱来。vivian虽然最后是通过淘宝网店订的香港宾馆，但是仍然不是很满意，因为店主服务态度不好，对香港不熟悉，许多问题回复不上来。
　　经过两次去香港预订房间遇到的麻烦，vivian觉得自己可以在淘宝网上开一个店，她觉得自己的服务一定会超越服务过自己的人。她的重要发现是：自助去香港旅游的人会越来越多，他们都希望能找到便宜、安全、干净、交通又方便的住宿，预订香港经济型住宿的服务会是一个很好的市场。她的更重要的发现是：预订住宿服务不仅仅是卖客房，很多时候店主需要充当一个旅游顾问的角色。
　　2007年11月7日，vivian的网店开张了。
　　做这一行，核心竞争力是响应速度和服务水平。vivian说，找到香港的宾馆实际很容易，网络已经给了寻找的条件。在淘宝网的网店里，这样的资料是公开的，那个经济型酒店网，里面也有很可靠的资料；仔细利用互联网搜索，也能够方便找到相关宾馆的翔实的已入住客人的评价。实际上，这个行业虽然刚开始，但是很快已经白热化。半年前，vivian刚进入的时候，淘宝网上搜索关键词香港酒店，还不到1800条结果，现在已经有4500条了。
　　竞争如此激烈，该怎么去做？vivian说：一个交易的成功，可能有80的时间是在聊产品（客房）之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题，譬如哪里过关最方便呀，过关后怎么走呀，香港地铁怎么收费啊，最晚的几点收班啊，大陆手机过去还能不能用啊，如何收费啊，吃饭价钱如何啊，是否要收小费啊，迪斯尼怎么去啊，手表钻戒一般在哪买呀。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答；只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。客房预订是服务性质的，和实物产品不大一样，所以我不惧怕价格战，因为核心竞争力体现在响应速度和服务水平上。
　　现在，vivian除了自己，还请有一个客服，这样做可以保证在线时间。预订酒店，交易机会是稍纵即逝的，你一时不在线，客户就可能就找别家去了。为了能够核实香港平价宾馆的真实情况，vivian基本上2个月左右会去一次香港，亲自了解宾馆客房情况，拍些照片，和宾馆老板沟通感情。vivian介绍，对于一些自己经常推荐的宾馆，我已经做到了如指掌了，比如这些宾馆的地理位置啊，如何以各种交通方式抵达，离地铁的步行距离啊，设施新旧程度啊，老板祖籍哪里啊。
　　半年来，她先后做了1000多笔交易，收入还是可以的。最忙的是12月，12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节，还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日；旅游的、购物的大陆游客潮水般涌去香港。12月的时候，vivian每天都是23点才睡，早上8点就起来了。进入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服务水平，比如组织有奖收集评论，将买家的评论分门别类做介绍等等。vivian说，最近在准备建立博客，好好弄下空间，发些有用的指南、地图，和旅馆图片集。还有，百度空间、QQ空间、淘宝空间，内容都要完善起来，那里其实都是很好的推广渠道。
　　如果有许多人跟着你做怎么办？vivian坦言，淘宝网是一个增量的市场，不是一个存量的市场，蛋糕会越来越大。其实香港还有好多东西要做呢，忙不过来。即便是现在这个产品，也还远没有做深做透。
　　饿死没发现的，撑死会发现的。发现的作用，大抵如是。