英特尔资本王天琳做舰队船长比只拥有自己一艘小船更有价值

　　下半场，集中力量办大事。
　　文《中国企业家》记者邓双琳
　　编辑李薇
　　头图来源受访者
　　【编者按】
　　中国企业走出去已有数十年的历史，尽管近两年受到地缘政治摩擦、新冠疫情等内外环境影响，但中国企业出海的势头依然不减。
　　与过去出海的生态不同，如今中国科技企业出海的数量和速度正在明显提升，去海外市场找寻新增量，成了许多科技企业的重要战略。但海外市场并不如想象中容易开拓，尤其对创业而言，出海的淘金梦下暗藏着各种不确定性的风险，如何灵活应对海外市场、最大程度规避风险，成了企业出海不能忽视的问题。
　　中国科技企业出海，背后投资机构的助力是重要力量之一。英特尔资本在这方面有着独特的实力，并坚持为被投企业带来与众不同的帮助。
　　自1998年进入中国后，英特尔资本累计向170家国内的科技创业公司递出过橄榄枝，投资总额逾158亿元，有近50家被投公司已上市或被并购，20多年来，累计成功退出率超过40。
　　英特尔资本董事总经理、中国区总经理王天琳也对硬科技行业的发展有颇多思考。近期，他接受《中国企业家》采访，分享了他对科技创业公司出海的观察，提出了科技创业下半场的一些观点。他认为：
　　1。中国的硬科技创业正在迎来下半场，企业之间的并购整合会逐渐增多。如果说硬科技创业的上半场是百花齐放的状态，那么下半场就是向集中力量办大事的方向发展。
　　2。上半场的繁荣，离不开科创板的成功推出。接下来要大规模的推动资源整合并不是一件易事，最有效的办法之一是制定并出台相关的鼓励政策。
　　3。下半场出海找增量是一个重要方向，但不是所有企业都适合出海，企业要先把自己的本行做好做精，再考虑向外拓展，自然水到渠成。
　　4。除了具备一定技术优势、且有一定规模的企业，一些能够精确找到海外客户需求的小而美企业也能够在海外找到市场，墙里开花墙外香。
　　5。创业公司出海，除了要了解海外客户的真正需求，还要对产品的导入周期和验证周期有心理准备，同时要注意在当地的合法合规问题。
　　以下为王天琳接受《中国企业家》采访主要内容，有删节：
　　并购整合成为IPO的补充甚至是主流
　　我认为，以半导体为代表的硬科技创业，正在过渡到下半场。
　　上半场时，二级市场尤其是科创板的成功推出，极大促进了一级市场的繁荣。过去几年，初创公司融资渠道通畅，几乎每个企业家都希望自己作为创始人，带领公司独立发展上市。下半场的一个重要标志，就是企业之间的并购整合会增多，甚至成为主流。
　　不少创业者开始意识到强强联合的好处。两家没有直接竞争关系的芯片公司，面临的客户很可能是同一家，销售渠道是完全重复的，这种投入实际上非常内卷且低效。如果我的企业已具备一定规模，并且已经导入到目标客户的供应链中，而你的初创公司也有相同发展的需求，我们为什么不能合并起来做这件事？客户也会减少不必要的重复性工作。
　　不止一家公司的供应链负责人向我抱怨过，每天要管理数量繁多的供应商目录，如果几家中小型供应商能够合并整合，他们的工作也会更加条理有效。销售端如此，供应端也一样。过去两年，最让芯片设计公司头疼的不是客户拓展，而是如何拿到足够多的产能。强强联合，对设计公司和晶圆厂的合作效率都会有不小的改善。
　　对创业者来说，公司是否适合做合并，主要从企业的业务拓展和团队的切身利益来看：
　　一、合并以后，共享上游的供应链和下游的客户资源，能不能做到112的效果？这个降本增效的账肯定是要算清楚的。
　　二、从创造财富的角度来看，如果上市后的市值只有几十亿，流动性有限，被一家市值更高、流动性更好的企业收购也不失为一个好的选择。
　　在上半场，大家都在追求发现新机会的能力和奔跑的速度，但在下半场，向内生长成为行业主题，企业之间比拼的是发展质量，而对业务做聚焦、集中资源去提高投入产出比，才是高质量发展的关键。
　　欧美很多半导体公司都是靠并购发展起来，这个经验我们是可以借鉴的。如果说硬科技创业的上半场是百花齐放的状态，那么下半场就是向集中力量办大事的趋势发展。
　　来源：视觉中国
　　要引导行业整合，需要企业家、投资人、政策制定者的共同努力。投资人可以扮演鼓励和推动的角色，最根本的还是创业者能够清楚意识到做舰队的船长，比只拥有自己的一艘小船要更有价值。这个转变可能不会在短时间完成。
　　另外出台鼓励合并的政策，也会起到有效的推进作用，上半场之所以做得这么好，跟政策上的支持和引导尤其是科创板的成功设立有很大关系。
　　创业公司如何出海
　　在硬科技创业的下半场，除了并购整合，出海找增量也是一个重要方向。
　　科技出海的创业者有两个特点：一是企业家有远大志向，不满足只做本土冠军。第二，企业家对海外市场和客户有一定认知，这可能跟他们过去的经历有关。
　　我发现，成功的出海企业大概有两个路径。第一种是水到渠成型。科技产品的通用性很强，企业的产品和服务做的好，出海成功只是时间问题。
　　举两个例子。我们投的企业中，澜起科技在我们注资后凭借团队的自身努力，成功跻身内存接口芯片全球仅有的三大厂之一，最终成为龙头厂商，在2013年和2019年分别在美国纳斯达克和科创板成功上市。
　　还有一家叫华勤技术，它是手机ODM的隐形冠军。根据多家机构的数据显示，华勤智能手机和平板出货量连续多年位居全球ODMIDH行业第一，海外客户包括三星、亚马逊、索尼等多家科技巨头。华勤的团队是在本土起家，创始人有远大志向，团队有超强的执行力，不给自己的能力范围设限。产品和服务的优势逐渐凸显，海外客户的拓展自然水到渠成。我之前说过，最高的一种门槛，就是看起来没啥门槛，但是怎么做也做不过人家。这句话用来描述华勤最合适不过。
　　第二种是墙里开花墙外香型，靠创始人和团队的精准定位且满足海外客户的需求，也能够在海外占有一席之地。
　　我们投资的另外一家公司蓝岸通讯，也是ODM起家，规模不大，典型的小而美。创始人和团队早年几经曲折，终于找准定位，与其和国内同行内卷拼价格和规模，不如利用自己研发和沟通的优势，为国外大客户提供专业的设计服务，做一流的精品店。
　　蓝岸就是典型的墙里开花墙外香，公司绝大部分收入都来自于海外客户，其中不乏像Facebook这样的一流公司。不少海外公司的硬件产品的销量并不大，但利润高。如果完全自研，成本高，品质也不易保证。所以选择可靠的合作伙伴共同开发是更好的选择。蓝岸很多的客户里都有类似的需求，创始人正是看到了这些需求，把握住时机，才在海外市场逐步打开局面。
　　英特尔资本的优势之一，就是利用我们强大的国际品牌和网络，在企业出海时提供实实在在的帮助，利用我们的经验帮助他们避开一些可能会踩到的坑。
　　来源：视觉中国
　　我们有一个专门的团队，帮助被投企业对接各类全球性的业务合作。我们会定期举行创新技术交流日，每次组织610家相关被投公司与财富500强的合作伙伴企业进行对话交流，起到一个敲门砖的作用。如果让这些创业公司自己找渠道和这些大企业直面交流，还是有难度的。
　　创业公司想要做出海，尤其是科技类企业，一定要注意几个问题：
　　第一，不要低估产品的导入周期和验证周期。对toB客户来说，这两个周期相对来说都比较长，尤其是体量比较大的海外客户，每一家都有自己独特的质量体系与做事规则。国内的不少创业公司是靠天下武功唯快不破成长起来的，这一招不一定适用于海外，所以一定要留出足够的时间成本。
　　第二，要了解海外市场与客户的真正需求。这听上去简单，但要分辨出客户的需求中哪些是真需求、哪些是伪需求，并不容易。团队的沟通能力也很重要，语言只是最基本的一项，还要对当地的文化和商业规则有真正了解，才能有所建树。
　　第三，要注意当地合规问题。每个国家和地区都有自己的法律法规。事先做好功课，其实成本并不高，会避免今后不必要的麻烦。